岗前发掘需求讲师手册.doc

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1、[新人岗前培训—发掘需求]授课时间50分钟讲师要求优秀兼职讲师主要授课方式讲授/提问/分享授课目标l了解发掘需求的意义，只有明确了准客户的希望和目标，我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。l初步学会搜集、分析准客户资料的方法。成功讲授本课程的关键因素l讲师本身在发掘需求方面有一定的经验。l在课程中善于引导学员如何获得客户的信任。主要授课内容及流程一、发掘需求的意义二、搜集客户资料的常用方法1、发问2、聆听三、需求分析所需工具讲师授课投影片、讲师手册、学员学员手册备注十三、发掘需求中国人保寿险有限公司培训部8　　　　　讲师手册[新人岗前培训—发掘需求]投影片/主题

2、讲授向导及关键解说词操作要点=讲师欢迎学员。=讲师自我介绍。=讲师进行课程介绍：——发掘需求是方案设计前的重要一步，不了解客户的需求，就无法有针对性的为客户选择最适当的保险产品。=讲师进行课程介绍：——发掘需求是推销循环中的第三步。=讲师说明本节课程的主要目标：——了解发掘需求的意义，只有明确了准客户的希望和目标，我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。——初步学会搜集、分析准客户资料的方法。中国人保寿险有限公司培训部8　　　　　讲师手册[新人岗前培训—发掘需求]=讲师讲解发掘需求的重要意义。——如果一个医师对病人完全不检查不诊断就开处方，是没有人敢相信他的。保险

3、营销员也是一样，随便劝人投保，当然不会得到别人的信任。在建议具体的保险方案之前，营销人员要先了解准客户的情况、需求。——一个人刚开始从事寿险业务时，通常会以朋友或熟人为推销对象。他们的资料往往很容易获得，甚至可以获得他们家人的资料。比如，他们的年龄、工作、收入和已有的保险保障内容等等。这样，保险需求分析就会比较全面、准确，也容易得到客户的认同。但由此认为客户需求分析很容易就大错特错了。因为我们大部分的客户来源是陌生人群，获得他们的资料并非易事。或许在陌生拜访或者通过别人介绍拜访之前已经得到一些资料，但这些资料是有限的，无法全面、准确地分析客户的需求。因此，全面掌握客户需

4、求是面谈时必须注意的。发掘需求要在同准客户进行寒暄并就人生所要面临的风险等问题达成共识后进行，并尽快切入主题。“在听您讲述之前，我可以先请问您几个问题吗？”，以这种方式切入谈话比较恰当。首先从准客户比较容易回答的问题入手，例如年龄、职业、现在已有的保险等等。这种程度的问题准客户会毫无顾虑地、爽快地回答，而且在提问过程中可以逐渐地获得他的信任。=讲师讲解投影片。——当准客户感觉到你在为把握他的实际情况而努力、并为他的希望和目标考虑，他就会愿意倾听你的说明。即使我们间接地了解到一些准客户的信息，也要与准客户当面逐一确认，让他感觉到你充分考虑了他本人的实际情况。中国人保寿险有

5、限公司培训部8　　　　　讲师手册[新人岗前培训—发掘需求]=讲师引出：如果要想真正的了解到客户的需求在哪里，必须先全面了解客户的详细资料，以便于下一步的需求分析。=讲师讲解发掘需求的几种方法，并说明开放式发问的效果。——这种发问方式会引出不同的答案，可以真实地掌握准客户内心的想法、感觉、见解等，常用于洽谈开始的阶段。=讲师举例各个问题的提问方式、提问时机和提问目的。=讲师说明封闭式发问的效果。——封闭式发文的特征是：答案是二选一型（比如：是或不是）或者答案很简短。中国人保寿险有限公司培训部8　　　　　讲师手册[新人岗前培训—发掘需求]=讲师举例各个问题的提问方式、提问时

6、机和提问目的。=讲师说明停顿的效果。——使用这个技巧需要训练，最好我们在说话时有抑扬顿挫的效果，让客户知道我们在恳切地等待他的答案。说话速度要放慢一点，太过突然的停顿，会让人反感。=讲师说明摘要式沟通法的作用：——提纲结领，简单清晰，一方面便于客户更加清晰的了解内容，另一方面作为总结和重点强调极为有效。=讲师通过对“聆听”二字的解释，提出聆听的重要性。——聆听准客户说话与主动说明一样重要。别忘了，准客户所说的话中包含了决定销售成功与否的重要信息。你要让准客户感到你对他所说的话非常感兴趣，并且鼓励他继续说下去。这个时候的表达方式是边听边点头，或者简单地说“是啊，您说的对，

7、我能理解”中国人保寿险有限公司培训部8　　　　　讲师手册[新人岗前培训—发掘需求]。这样客户就会觉得自己说的话受到了重视。同时，重复准客户说过的话、再一次清楚地确认会更有效果。——注意聆听对方所说的话，尽量去了解准客户，让准客户感受到你在试图了解他。这样做准客户会渐渐地打开心扉，这是非常重要的。诚恳地倾听准客户说话，可以减少沟通的障碍，提高准客户的信心，增进感情。这样做，准客户会认真考虑，也会想要解决自己所面临的风险问题。如果你认真、诚实地应用这种聆听技巧，就能够给准客户以信心，并提高他对你的信任感。=讲师引出：当我们全面了解客户的详细资