克服心理障碍培养正确的心态.doc

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1、克服自我销售障碍——培养正确心态·讲师手册课程内容规划课程名称网点专业服务营销技巧短训集锦课程题目克服自我销售障碍——培养正确心态课程目标1、让柜员认识到销售挫折的产生往往在于心态上的自我障碍，并对各种障碍进行剖析，共同寻求解决之道，培养正确的心态，把握销售机会，提高成功率！2、利用讲故事和研讨的方法，激发柜员同理心，在授课过程中有效打通柜员理念，起到对上下章节的承前启后作用，使柜员更加顺利地开展代理保险业务。课程内容概览大纲时间（分）一、心态障碍的回顾—认识恐惧感；二、影响销售心理的障碍有哪些；三、研讨心理障碍的克服之道；四

2、、布置研讨专题结束语561024合计30备注栏1、把控课程气氛的重点在于打通观念、建立同理心；2、关于心理障碍的克服之道通过研讨互动而提出。随堂讲义教具活动（附后）投影片故事、回顾提问、研讨典范分享7网点专业服务营销技巧短训集锦克服自我销售障碍——培养正确心态·讲师手册课程大纲时间讲授内容讲师活动教具课程导入一、心理障碍的回顾51讲师自我介绍，进入导言：通过前几章节的交流，我们对于如何通过服务创造销售机会有了更加深入的认识，也一起分享了关键时刻、把握关键动作的课题，并通过共同探讨掌握了抓住机会的一些方式和技巧，当然，观察并准确

3、地分析客户特质对于我们在座的各位而言更是不在话下了。但是，在跟我们银行朋友沟通的过程中，我发现令很多人深感困扰的是，柜台销售之前本来准备的很充分、理解也算透彻，可真的面对客户时，往往存在这样或那样的心理障碍，顾虑重重，不敢开口。那么究竟如何摆脱心理羁绊，成功迈出第一步呢？这就是我们今天要共同探讨的课题：如何《克服自我障碍销售——培养正确心态》。课程详述：讲故事导入课程论点：这让我想起以前听过的一个故事，今天带给大家一起分享：一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。首先，他让10个人穿过一间黑

4、暗的房子，在他的引导下，这10个人皆成功地穿了过去。然后，心理学家打开房内的一盏灯，在昏暗的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有大大小小十几条鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才，他们就是从这座小木桥上走过去的。心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了很久，有3个胆大的人站了出来。其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟只能趴在小桥上爬了过去；第三个刚走几步就一下子趴下了，再也不敢向前移

5、动半步。心理学家又打开房内的另外9盏灯，灯光把房里照得如同白昼。这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。“现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”心理学家问剩余的7个人。这次又有5个人站了出来。“你们为什么不愿意呢？”心理学家问剩下的两个人。“这张安全网牢固吗？”这两个人异口同声地反问。故事讲到这里就结束了，却引发了我们很多的思考，大家不妨在心里问问自己“如果是我，我敢不敢从小木桥上通过呢”，其实很多时候，成功就像通过这座小木桥一样，失败往往不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑－－面

6、对此情此景，很多人失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。由此引出我们今天交流的课题：《克服自我销售障碍——培养正确心态》。内容主要分以下部分：眼神交流先点（领导）后面（全体）指引投影片讲故事注意渲染力投影片引导动画放映问完略停顿PPT1PPT2PPT37网点专业服务营销技巧短训集锦克服自我销售障碍——培养正确心态·讲师手册一、心态障碍的回顾—认识恐惧感；二、影响销售心理的障碍有哪些；三、研讨心理障碍的克服之道；四、布置研讨专题第一部分、与柜员共同进行心态障碍的回顾：有句话说：“酸甜苦辣咸——人生五味瓶；喜怒哀乐愁——红尘众生态

7、”，在面对不同的情况时，我们总会呈现出不同的情绪。现在，让我们一起来回顾一下在以往的生活经历中，当面临以下几种情况时，我们的心里是什么样的感受：（1）你是否有在高处跨越/跳跃的经验。当你站在高处看着下方时，你心里那种感觉是什么？（——对高处的恐惧）无论是小时候淘气地爬墙头，还是曾风靡一时的蹦极游戏，我们几乎每个人都有过从高处往下跳的经历，那种情况下大家觉得最大的感觉是什么？……不错，是对高处的恐惧！大家还记得我们上次在联谊会上一起进行过的信任跌倒游戏吧，在平地演练时身后只有一个人静静站着，大家都能够伸展躯体自如地向后倒去；当站

8、到了高台上，后面有8个伙伴并肩搭手齐声高喊“请相信我们！”，可为什么却有很多人蜷起了身体尖叫着甚至是迟迟没有勇气倒下呢？正是这种对高处的恐惧阻碍了我们舒展倒下的动作。（2）当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间时，心里又是什么感觉？（——对黑暗的恐惧）在这里我们做个小