分销渠道推广术语.doc

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1、分销渠道推广术语1.你们的品牌没听过啊?答：是啊，老板我们的品牌您应该没听过，因为我们以前是做出口的，我们不做国内，所以很多客户都没听过的，说实话我们品牌做国内才4年多的时间，开句玩笑话说，您知道以前的兰花，现在的菲时特吧，都是我们玉环的企业，我们以前给玉环很多企业做电镀，光电镀我们一年都赚好几千万啊，那时候我们看着他们一年做好几个亿，我们眼红啊，他们的电镀还是我们给做的，所以我们决定做国内市场。您看虽然我们现在才4年多的时间做国内市场，我们的营销中心都有70多个，而且我们的邯郸营销中心刚成立没多久，但是我们现在基本很多乡镇都有我们的客户，比如，张村乡

2、，李村镇。等等而且我们的客户每天都在增加，所以您放心吧。2.你们的产品的锌合金的啊?答：老板您好，（笑笑）您见过有这么好的锌合金产品吗？我们的产品是零号锌锭，您说的锌合金我知道，都是只的福建货，这种产品有这样一个问题，用的时间久了就会氧化掉，断裂到里面，以后维修起来很麻烦，所以一提到锌合金的产品大家都怕，不光你怕，我也怕啊，我们的产品不会出现这样的问题，我们的产品用榔头敲，只会扁，不会碎的。所以这点您放心，而且我们的产品有质保，我们质保3年，我们也有保险公司保的。所以您不用担心。3.你们的产品的产品价格好高。答：（笑）老板其实我们的价格一点都不高，您要

3、说我们的产品高，您一定拿我们的产品和福建货进行对比，您要是哪我们的产品和广东货进行对比您就知道，其实一点都不高，更何况如果您拿我们的产品和九牧，以及那些一线品牌进行对比，我们的价格肯定就低很多了。您看我们这款喷头只有12块钱，这款地漏只有14块钱，您觉得高吗？我们很多客户都是30个，30个拿的。今天带来了100个现在只剩下10个了。（客户的价格对比永远都和自己现在库存最多的对比，如果客户缺货就不会对于我们的价格进行挑剔，所以注意观察客户缺少什么货，以及采取地漏，喷头，组合花洒，手纸盒等客户容易断货的产品进行切入，成功率都很高的。）4.你们都没货款可以欠

4、，可以不可以货款欠一点？答：老板，你好是这样的，第一我们公司首先没有欠款的先例，没有自己的规章制度，对于欠款，压货款我们的无能为力。我也知道你们为什么要压点货款，我们也经常碰到这样的问题，你们担心的无非就这样几个问题，第一：产品如果出了问题，找谁呢？第二点：退换货方便吗？第三点：你们的物流配送服务等都等提供优质的服务吗？您看我们开着车出来跑，我们主要是做个渠道拓展，如果我们这些问题都不能帮你解决我们做还有什么意思，因为我们的产品问题，或者我们的服务问题，我们好不容易建设的网点就这么死掉，我们又何必呢，你们看我们王家乡，李家镇都有我们的客户，我们配送是很

5、方便的，因为我们有网点作为依托。所以我还是建议您先拿我们几款卖卖，我们别的客户都那20.30个，您这样，您看产品不错吧，您就先拿3个，5个卖吧。也算是对我们一个考察，如果您觉得我们的产品质量还好，服务还好您下次就多拿点我们的产品在做。（微笑说，基本客户可以保证拿货了）5.你看我今天都拿了997块钱的货品了，这7块钱就不给了？答：老板，是这样的，你看我们都是打工的我们公司有严格的规定，我们没办法给你少钱，如果少钱了我们要自己添置的，真不好意思。您做这么大的生意你也不缺这点钱，我们要是给你少了我这一天就白干了，本来工资就很低，要是让我这样去给你补，我真没那

6、个能力。（这个时候降低自己的身份，恭维老板。还有就去提前准备好零钱，直接不给客户少钱的机会。），如果碰到那些非死缠的客户，这个时候可以采取交换法，老板真不好意思价格我们没办法少啊，要不这样您看好不，我们车上还有点公司的物料，我们能做的就是给你送点东西，比如工具包，您看我们这个工具包在市场上都要60.70.我把这个送给你吧，钱我们真没办法。（客户一般都可以搞定，因为一个工具包的价格远远比那点想抹去的价格高，客户都不是要便宜的产品，客户需要的是占便宜的感觉。）1.你们的产品是不是就是这么多产品呢？答：老板，是这样的，其实我们的产品系列是很丰富的，只要牵扯的

7、水的产品我们都有，我们有大花洒，有冷热水，有马桶，有蹲坑，有水槽等等，您看到的只是我们产品的一部分，我们没发所以产品都带全，一般情况下我们都是小件切入市场，大件需要整体形象推进。我们为什么一开始不给你推荐我们的大龙头产品呢，因为我们想和你做长久生意，如果我现在给你报那样的价格您肯定会说高，因为您还不了解我们的品牌。我们的大龙头产品都有形象作为依托，这样才好卖。您看这是我们张村镇的形象墙，这是李村乡的形象墙，等你觉得对我们产品还不错的时候我们在过来给您装我们的大展板。（对于很多客户需要欲擒故纵，当客户觉得我们是以他的角度出发的时候，举例自然会很亲近，更当

8、你故意告诉他很多地方都在装展板的时候，这个时候让他暂时不要安装的时候，客户往往都会急于安装，希