分销渠道策略.doc

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1、第十章分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合

2、同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。二、填空题1、直接分销渠道又可称作零层渠道。2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存 。5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。6、产品组

3、合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输8、经纪行，俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。三、单项选择1、分销渠道不包括（ A）。A、辅助商    B、生产者   C、代理中间商    D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D）。A、全面分销   B、选择分销   C、定点分销   D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。A、定品发销   B、密集分销   C、选择

4、分销    D、独家分销4、下列说法有错误的是（D ）。A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B）。A、产品经纪人    B、制造商代表     C、销售代理商    D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。A、商店经常以低价销售产品      B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区

5、，要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括（BDEF ）。A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种，包括（    ABD    ）。A、密集分销     B、独家分销      C、侧翼分销       D、选择分销3、批发商的类型有（    ABD    ）。A、商人批发商   B、经纪人和代理商   C、工业分销  D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点（    ABD   ）。A、以工薪阶层和机关团体为主要服务

6、对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品，故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面（ ABC）。A、促进销售       B、降低成本        C、增加利润      D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有：（ ABCDE     ）。A、水路运输  B、公路运输  C、管道运输 D、航空运输 E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点（ ABCD）。A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌，因此

7、价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价？主要从以下几个方面评价：经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉。2、简述实体分销的职能。职能有： （1）运输 （2）仓储（3）物资搬运 （4）存货控制   （5）订单处理（6）保护性包装3、企业特性是影响渠道选择的重要因素，简述企业特性的主要内容。企业特性的主要内容有：（1）总体规模。决定了其市场范围。（2）财务能力。决定了哪些营销职能由自己执行，哪些由中间商执行。（3）产品组合。（4）渠道经验。（5）营销政策。六、 案例分析当地的市场，由于

8、产品尚处于投入期，且产品的技术含量较高，因此要求中间商具有丰富的知识，并且由于对产品维护、安装的需要，也必须对中间商进行复