分销渠道 内容.doc

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1、1.分销渠道的概念、功能及特征分销渠道指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。功能：使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间的差异。特征：1、分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。2、分销渠道是一组路线，是由参与商品流通的各类型企业或个人按一定目标结合组成的网络。3、分销渠道引发转移商品所有权行为，并隐含其他使生产者和消费者相连接的流通形式。4、中间商的介入往往必不可少5、分销渠道能为企业带来更持久的竞争优势2.渠道管理的概念及其特点渠道管理指通

2、过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程。特点：一、是一种跨组织管理；二、管理职能有其自身的特点；三、在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范。3.渠道结构的概念及划分标准，以及分为哪些渠道（类型）是指参与完成商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式，其本质是分销任务或渠道功能在渠道成员之间的分解与分配。类型为：一、类型结构，包括直接渠道、间接渠道、短渠道和长渠道；二、宽度结

3、构，包括高宽度分销渠道、中宽度渠道和独家分销渠道；三、系统结构，包括传统渠道系统和整合渠道系统；四、网络分销渠道，包括网络直接渠道和网络间接渠道；五、广度结构，包括广渠道和狭渠道。4、什么叫分销渠道管理？简述其内涵和特点。是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程特点：1是一种跨组织管理2管理职能有其自身的特点3在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范5.渠道主要有哪些成员？简述各主要成员

4、在渠道中的地位和作用一、生产者（制造商）：1、为渠道提供产品或服务，构成分销渠道的源头和起点；2、是分销渠道的主要组织者，确定和调整渠道的运作模式；3、决定渠道政策和管理渠道的运作，是渠道创新的主要推动者。二、中间商：1、是渠道功能的主要承担者；2、有利于提高分销渠道的效率和效益；3、是协调渠道关系的重要力量。三、消费者：1、是分销渠道最终的服务对象，同时也是渠道中最具影响力的成员；2、渠道运行效果的最权威评判者；3、渠道信息的原始提供者。四、其他成员，通常称为辅助商，对分销系统运行成本效益起重大作用。6.渠道

5、结构的发展趋势，渠道管理的趋向渠道结构趋势：1、从顾客的需求和购买行为出发来构建企业的渠道结构；2、渠道扁平化，短宽型渠道日益兴盛；3、由单一渠道、单一类型向多元化组合发展；4、渠道成员关系向紧密型、伙伴型发展；5、渠道运作方式以终端市场建设为中心；6、渠道建设由大城市向小城市和乡村市场延伸。渠道管理趋向：1、由结果管理转向过程管理；2、由产品管理转向顾客管理；3、由交易管理转向关系管理；4、由销、存管理转向全面管理；5、注重信息管理。7.网络渠道的概念借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台进行

6、和完成产品交易活动，将产品或服务从生产者转移到消费者手中的渠道。8.无店铺直销的概念。无店铺直销，也称无店铺销售，是指企业通过直销员在固定营业场所之外，将产品直接销售给最终消费者的经销方式。9、直销与非法传销的区别区别：1、公司尽量降低参加人加入组织所需支付的代价，公司的赢余应从参加人销售商品中获得,而不是多来自推荐新人的加入而产生。2、囤积存货是非法的金字塔行销组织，构成欺诈行为的重要特征。3、产品买回。4、公司对参加人所付给的报酬,需在销售产品的基础上，任何推荐他人加入组织,即获得现金回馈或其他报酬行为,皆

7、是违法。5、直销品价格的市场化规则。1.渠道设计的概念及步骤是指企业在市场调研的基础上，根据内外部条件，对其基本的分销模式(渠道结构)、目标、渠道管理方法和政策等的确定。步骤为一、析当前环境与影响因素；二、制定渠道目标；三、确定渠道任务；四、设计渠道结构方案；五、选择确定渠道方案。2.自建渠道、间接渠道的利弊自建渠道的好处：对渠道把控到位有效，杜绝窜货现象；提高渠道赢利能力，对渠道规模和专业性的深入挖掘，激活渠道职能；对渠道进行创新改造的成本低，形成竞争壁垒，保持渠道稳定性。劣势为初期渠道建设成本高，周期长，难

8、形成规模效应，无法获得专业渠道商的经验及运作效率，受到类似渠道成员的敌视或排挤。间接渠道的好处：借助间接渠道迅速打开商品的销售局面，形成规模效应。获取直接或间接的商品流、物流、现金流和消费者信息，有效的改进生产经营。避免单一渠道带来的销售风险。缺点为：减少了商品的销售利润，间接渠道的稳定性和专业性较难把握，弱小的生产者容易受制于强势的间接渠道商3.宽渠道、广渠道的设计。如何进行广渠道设