渠道分销方案.doc

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1、渠道分销方案方案目标落实渠道策略，建设分销网络，完善渠道的市场开发、销售、推广、融资、信息、物流等职能。把数字电视浪潮带来的商机营销给目标经销商，同时让目标经销商接受如何通过经营我们的机顶盒产品获取收益的整体经营思路。方案实施方案的操作流程是：根据公司产品的整体营销战略和渠道策略设计招商方案→招商谈判及签订合同→经销商管理与渠道拓展。制定招商方案——在公司机顶盒产品的整体推广战略与渠道策略中，对目标市场的规划决定了经销商的区域，渠道策略中对渠道长度和宽度的描述，决定了经销商的负责的市场区域以及主要职责；渠道政

2、策决定了给经销商的贸易条件；而渠道管理制度则决定了对经销商如何管理和激励。根据上述要点设计公司的机顶盒产品招商方案，也就是“经营我们的产品获取收益的整体方案”。方案的要点是讲清楚如果成为我们的经销商，投入、产出以及风险的情况如何。投入意味着经销商需付出的保证金、进货资金、人力、物力等等是多少，产出则是预期的销售收入和利润情况为多少，而风险则是关系到市场推广、账款、进店、存款和退货等诸多方面。重要的是讲清楚如何帮助经销商提高产出，降低风险，而且必须是以扎扎实实的各项行动体现出来，不能泛泛而谈。同时需要策划相关文

3、案、招商途径以及制作各种材料用品。相关文案包括招商手册（包括企业及产品介绍、招商方案等）、招商合同、招商行动计划、广告文案以及软文等。招商途径 策划以后需要把相关材料制作出来，这项工作最好请广告公司和公关公司协助，具体内容包括：媒体广告的制作、招商手册的制作、各种宣传资料和用品的制作以及产品样品等。招商谈判——前期工作一旦完成，接下来就是发布招商信息。在发布时要注意以下几点：一是招商广告媒体的选择，应选择那些对目标客户有强大吸引力的媒体，包括电视媒体，二是仔细选定邮寄和拜访名单。名单可以通过实地考察、购买等方

4、式获得。三是加强软文宣传。把宣传报道作为强化吸引力并说服目标客户的重要手段运用。当然，在此之前的新闻点的提炼就非常重要。如果合适的招商信息以合适的方式向合适的对象发布出去，对反馈回来的经销商信息，企业应该进行深入的考察沟通。此时应把握两个要点：一是对合适的客户要尽量争取面对面沟通；二是双方合作的各种细节问题一定要充分讨论清楚。通过考察沟通阶段的细致工作，基本确定招商人选。接下来需要签署招商合同，这个环节可以考虑以隆重的仪式方式进行，比如开招商大会，从而起到进一步增强经销商信心，鼓舞经销商斗志的作用。当然对于招

5、商大会的主题、议程、时间、地点也需要认真规划。渠道管理与拓展——进一步完善招商工作，扩大招商成果。对于规划中的，但此次未找到合适经销商的区域，需要继续寻找合适经销商。对于目前已签署合同的经销商。仍然要继续考察，不排除做出调整的可能性。对于目前招商过程中表达合作意向但未签合同的，需要继续跟踪洽谈，并考虑具体条件对双方合作条件作出调整。制定并实施不同市场的启动方案，市场启动效果如何在很大程度上决定了经销商所负责区域市场的未来。在启动方案中，关键是要明确以下三点：铺货：尤其大店是铺货。企业需要协助经销商达到既定的铺

6、货目标。广告：企业需要和经销商一起规划当地媒体广告计划，并按事先设定的原则投入费用和承担执行责任。促销活动：同样需要和经销商一起规划促销活动计划，企业还要保证促销品的及时供应，并派人与经销商共同执行促销活动。落实市场管理体制，执行事先规划好的渠道管理制度和政策。在市场运作中，对经销商的掌控很重要，避免经销商或因能力较强对公司的品牌建设不熟悉、不关心，或因能力较差不能独立走路，所以公司必须派出客户经理，负责品牌的市场建设及维护，不住经销商建立二批网络，并用销售协议、奖励政策等形式从利益上绑住渠道成员，保障公司及

7、各渠道的利益。相对而言，经销商对市场的操作手段比较落后，市场管理能力达不到公司的基本要求。但是，经销商仍然有资金实力和仓储配货两大优点，所以我们让经销商的优势更充分地发挥出来。将经销商从市场的管理者和经营者转变为市场的后勤服务者，承担仓储、运输、配货和回款的职责，也即物流配送管理和服务中心，经销商的弱点——市场管理——则由公司自己来完成，这样就实现了企业和经销商的优势互补。费用预计需要公司方面投入的主要有招商宣传费用，包括广告、各种资料物品制作等花费；公司营销人员招聘与培训；经销商技术服务人员的培训；渠道的推

8、广支持以及终端的促销物品提供等费用。方案评估走分销渠道，发展经销商，可以利用外部资源——经销商的资金和流通渠道。经销商具有较为完善的渠道资源，可以降低公司产品进入的渠道成本，减轻公司产品的库存压力，预先打款同时也畅通了公司的资金流。但是公司需要建设自己的营销团队，仍然要投入大量的人力、物力和财力，尤其在渠道建设与管理上需要有经验丰富的管理人员