第十六章 国际商务谈判

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1、第十六章国际商务谈判国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节一、什么是谈判1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2.荷伯·科恩论他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。3.比尔·斯科特论他著有《贸易谈

2、判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。二、谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础。1.需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（归属或爱）的需要（4）自尊与尊重的需要（5）自我实现的需要2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系

3、”模式：（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要三、谈判赖以存在的要素主观要素1.关系人这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。2.目的这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。3.协商方式谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。客观要素1.信息这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。2.时间这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。3

4、.权力这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。四、商务谈判的特征所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。商务谈判具有以下几个特点：（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。（2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例

5、性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。第一节谈判前的组织准备工作一、谈判班子的组成——组织一个坚强的谈判班子（一）谈判人员应具备的素质：P386（二）包括的人员种类1.技术人员2.商务人员3.法律人员4.财务人员5.翻译人员6.谈判领导人员（三）人员的层次1.第一层次的主谈人：领导人或首席代表2.第二层次的人员：懂行的专家和专业人员3.第三层次的人员：必需的工作人员，如速记员或打字员二、资料的收集与准备（一）国外目标市场信息资料1.对国外市场进出口商品的调研2.对市场供求关系的调研3.对国际商品市场价格的调研（二

6、）国外交易客户的信息资料1.支付能力2.客户背景3.经营范围4.经营能力5.经营作风（三）国际技术信息资料：P390（四）谈判对方政治法律信息资料：P390三、谈判环境的选择和安排（一）谈判地点：可选在对方公司，或选在我方公司，也可选在中立的第三地（二）座位安排：双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边（三）谈判厅的布置：应使人心旷神怡四、确定谈判目标和方针（一）谈判的目标：谈判想获得什么?分为三个层次：第一层次：最低目标。必须要实现的目标第二层次：可以接受的目标。可努力争

7、取或作出让步的范围第三层次：最高目标。本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能忍受的最高程度第二节谈判过程一、导入阶段——形成最初印象的阶段谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过二、摸底阶段——谈判双方通过旁敲侧击的交谈方式，以推测对方的意图1.开场陈述2.提出倡议3.重新审查谈判方针4.明确各自的意图摸底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧（一）投石问路（二）声东击西声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣

8、的问题，以增加以方的满足感。声东击西文称作“佯攻”。声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张。（三）不吝赐教每一个人都希望能够被别人看重，都希望被视为组织中拥有较大权力和具有较强说话声音者，这也正是人的弱点之所在。三、报价阶段