第六章 国际商务谈判的过程

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1、上节知识点1.国际商务谈判环境因素主要包括哪几方面？2.信息收集的渠道有哪些？3.市场调研一般是针对_______进行的信息收集，可分为_____法、_____法、_____法、_____法、_____法等。4.贸易客商可分为哪几种类型？针对不同类型的客商应采取什么措施？5.商务谈判方案的基本要求是什么？6.简述商务谈判目标的三个层次，及订立目标时应注意的问题。7.商务谈判议程中的时间策略包括哪些内容？8.商务谈判场所的选择应满足哪些要求？9.商务谈判座位安排应遵循哪些通例？10.简述模拟谈判的方法及应注意的问题。第六章国际商务谈判的过程本章

2、内容第一节国际商务谈判的开局阶段第二节国际商务谈判的磋商阶段第三节成交阶段开局阶段磋商阶段成交阶段开篇案例德国《欧洲商务》杂志总编辑应邀来沪与中国《世界市场》杂志社就期刊的合作进行谈判，中方总编亲自到机场迎接德方总编。谈判地点安排在《世界市场》杂志社会议室。宾主一番寒暄之后，《世界市场》杂志总编先向客人介绍了杂志社所处的外滩欧式建筑，并谈到几年前在德国旅行时对德国建筑的深刻印象。同样欣赏古典风格建筑的德方总编立即对此产生了共鸣，谈判开局的气氛十分融洽。在分别陈述了各自杂志的历史、背景、现状以及对此次合作的愿望后，中方总编发现，德方似乎对《世界

3、市场》杂志的发行量和市场知名度有一定的疑虑。于是在谈判间隙，特意让本社记着陪德方总编游览了外滩、人民广场和浦东陆家嘴，察看了街头及地铁站内报刊亭出售《世界市场》杂志的情况，还带德方总编“顺便”经过地铁站通道内多幅巨大的《世界市场》杂志封面灯箱广告。在接下来的谈判中，德方总编的态度终于从挑剔转为坦诚。中方安排的首个谈判开局，取得了良好效果。第一节国际商务谈判的开局阶段一、营造良好的洽谈气氛（一）营造良好气氛的作用1.奠定良好的基础2.传达友好的信息3.减少抵触的情绪4.协调双方的思想5.显示谈判的诚意吉利并购沃尔沃谈判时，老东家福特带着吉利前往

4、瑞典与工会代表对话时，有人发问：“请你用3个词说明为什么吉利是合适的竞购企业”。福特代表一时无言…这时李书福主动上前对工会代表们大声说出：“ILoveYou”。第一节国际商务谈判的开局阶段（二）影响谈判开局气氛的因素1.谈判双方的关系和实力谈判双方的关系有过往来，且关系佳：直接切入正题有过往来，关系一般：缓慢切入正题有过往来，关系不佳：严谨切入正题不曾往来，首次接触：暖场切入正题谈判双方的实力相当；较强；较弱——不卑不亢，友好热诚第一节国际商务谈判的开局阶段2.行为和语言因素无声因素服饰因素——人靠衣装目光因素——微表情动作和手势因素——举手

5、投足有声因素语气语调注意求同第一节国际商务谈判的开局阶段（三）国际商务谈判开局气氛的营造谈判气氛的类型1.积极友好、和谐融洽的谈判气氛2.平淡、自然的谈判的气氛3.消极、冷淡、紧张的谈判气氛如何营造和谐的气氛1.开场白的节奏适当2.动作自然得体、讲究表情语言3.破题引人入胜寒暄被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生很善于通过谈论专长引起对方的兴趣话题。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的?”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了

6、起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。【案例】松下在寒暄中失去先机日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”的时候，曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们是第一次打交道吧?以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了

7、重要的信息：对方原来只是一个新手。【案例】松下在寒暄中失去先机批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更便宜些。每件20元如何?”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。第一节国际商务谈判的开局阶段二、交换意见（通则协商）目标（Purpose）：为什么谈？计划（Plan）：谈什么？怎么谈？不能怎么谈？进度（Pace）：什么时候谈什么？人员（Pe

8、rsonalities）：谁来谈？第一节国际商务谈判的开局阶段三、开场陈述（一）开场陈述的内容1.申明主要问题2.申明本方期待利益3.申明本方首要利益4.表达本方可