国际商务谈判的过程

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1、第五章：国际商务谈判过程的策略策略：谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和。第一节开局阶段第二节实质性阶段第三节交易明确阶段和成交阶段第一节开局阶段气氛-程序-开场陈述-开局阶段的总结开局：良好的开始是成功的一半一、创造良好的谈判气氛谈判气氛会将谈判朝某个方向推进建立谈判气氛的关键时间：开局瞬间为创造一个良好的谈判气氛，应做好以下几方面的工作：◆见什么人说什么话◆服饰仪表符合身份◆适当寒暄◆做好礼仪性工作◆掌握好建立气氛的时间【Case】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察盒子

2、办药厂的环境和洽商有关事宜，国内某国有药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克，有穿牛仔裤运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草案草草结束后，瑞方连考察现场都没有去，就找了个借口，第二天匆匆打道回府。第五章：国际商务谈判的过程二、程序谈判（议程谈判）对本次谈判的议程进行磋商与谈判。涉及“四P”问题：Purpose（目的）、Plan（计划）、Pace（速度）和Person（人员）★程序谈判常常被作为控制开局的基本策略，主要是有意识地创造一种“一致感”。方法：

3、咱们先确定一下今天的议题，如何？先商量一下今天的大致安排，怎么样？如对方提出冲突性议题，则：好，马上谈，不过，咱们先把会谈的程序和进度先统一一下，这样效率更高。第五章：国际商务谈判的过程三、作好开场陈述（一）陈述－我是否说清楚了？开场陈述，就是双方就本次谈判的内容，分别陈述各自的观点、立场及建议。开场陈述应采取“横向铺开”的方法，主要内容如下：◆己方对问题的理解◆己方的利益及首要利益◆己方可以让步的事项◆己方的立场第五章：国际商务谈判的过程开场陈述的两种方式：1.书面和口头相结合2.完全口头开场陈述应该注意的问题

4、：◆陈述的时间应该平分秋色◆陈述内容为原则性的，不应涉及具体交易条件◆立足于表明己方◆语气要诚挚而轻松，以柔至上★常用的结束语：“这是我们的立场”、“我是否说清楚了？”第五章：国际商务谈判的过程（二）倡议－我们有些什么新设想？倡议，是一种把双方引向寻求共同利益的陈述。在倡议阶段，需要双方提出各种建设性意见和解决问题的方案。提倡议时，应该注意以下三点：◆要简单明了，具有可行性◆双方互提意见◆不要演变成强硬的“防守＋反击”第五章：国际商务谈判的过程四、对开局阶段的回顾总结从以下两方面进行：1.分析对方的谈判态度－“他

5、们真想与我们合作吗？”2.分析方案的可行性大小－“合作的可能性有多大？”第五章：国际商务谈判的过程QuestionList：－自谈判开始以来，他们的表现如何？基本上是合作性的还是充满敌意的？－在开场陈述时，对方是否开诚布公？他们有没有竭力攻击我们？－在倡议阶段，他们提出设想与采纳设想之比是多少？他们提供的信息与汲取的信息之比是多少？－从对方对我方开场陈述所作流露出的迹象和对方倡议的内容来看，双方交易的前景如何？我们的交易条件哪些可能被接受，哪些需要进一步磋商和交流？……第五章：国际商务谈判的过程第二节：实质性阶段

6、报价-磋商阶段一、报价阶段：核心阶段“先生们，我想我们下面洽谈的议题应该是设备的价格、货款支付的时间、付款条件及法律责任问题了。你们认为呢？”（一）报价及价格解释的内容；（二）报价的先后；（三）确定开盘价；（四）怎样报价；（五）报价的方法（一）报价及价格解释的内容所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格计算的依据、计算的方法所作的介绍或解释。【举例】某设备卖方报价CIF某港口300万美元，包括两年备件、三人两周的培训、设备的安装指导、保证期六个月。第五章：国际商务谈判的过程（二）报价的先后先报价的“利”：对谈判的

7、影响大先报价的“弊”：①让对手获得意外好处②变成对方的靶子报价的先后视具体情势而定：1.竞争激烈时，争取先报价2.实力强的一方先报价3.按照惯例，发起人先报价，卖方先报价【Case】爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫道经理室，标示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪生先报价。爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值我是不知道的，请您先出个价吧。”“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖

8、5000美元，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”第五章：国际商务谈判的过程（三）确定开盘价卖方报盘：最高价买方递盘：最低价虚头－期望价与实际价之间的差距◆虚头是必要的◆虚头不宜过高应该根据国际市场需求和对方购销意图制定合理的开盘价第五章：国际商务谈判的过程（四）怎样报价1.报价要非常明确，一般采取口头加书面的报价方式2.报价要坚定而果断（五）两种典