第三章 国际商务谈判的过程

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1、第三章国际商务谈判的过程、【学习目标】▲知识目标◎了解谈判气氛的类型◎理解报价的原则◎掌握商务谈判各阶段的主要任务◎掌握国际贸易合同签订中立应注意问题▲技能目标◎能根据商务谈判各个阶段的主要任务参与谈判活动第二节报价阶段第三节讨价还价阶段第四节成交阶段第五节合同的签订及变更的策略第一节开局阶段第六节谈判经验与教训的总结一、营造谈判气氛1．谈判气氛的形成及类型（1）平静、严肃、严谨的谈判气氛。（2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。（3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。（4）热烈、积极、友好的谈判气氛。第一节开局阶段2．营造和谐、良好的谈判气氛（1）谈判双方的业务关系。双方的业务关系主要

2、有以下四种情况，谈判双方有过良好的业务合作谈判双方有过一般的业务往来谈判双方有过不尽人意的业务往来谈判双方从未有过业务往来。（2）谈判双方的个人感情（3）谈判双方的谈判实力。二、相互交换意见1．计划计划是指谈判的议程安排表，其内容有本次谈判需要讨论的议题以及双方必须遵守的规则。2．目标目标是指谈判议题的具体化。3．进度进度是指洽谈的速度或会谈前预计的洽谈程度。4．人员人员是指每个谈判小组成员的情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。三、开场陈述1．开场陈述的内容（1）陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。（2）陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。（3）

3、陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。（4）陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献。（5）陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。2．开场陈述的特点（1）在开场陈述阶段，各方只需陈述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。（2）双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场，因为这种猜测只能使对方不愉快，引起对立和敌意。（3）开场陈述是原则性的，而不是具体性的。（4）开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问。四、开局阶段的总结1．重新审查自己的谈判目标及计划2

4、．对对方的行为进行评估在评估时应从以下几方面进行考虑：（1）谈判开始以来，对方的表现如何？从行为上判断对方是合作的还是充满敌意的？（2）从对方开始的行为中，对方会对己方施加多大的压力？（3）对方与己方合作诚意如何？对方是否一开始就与己方积极合作？（4）在开场陈述时，对方是否开诚布公？（5）在己方进行开场陈述时，对方是否竭力攻击己方？（6）对方提出建议与采纳意见的比例是多少？一、报价的原则1．“高报价”原则报价应该高到接近自己难以找到理由予以辩护的地步。这是因为：（1）报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限。（2）报价的高低会影响对手对己方潜力的评价。（3）报价越高，为自己所

5、预留的让步余地越多。（4）期望水平越高，可能成就的水平也就越高。2．“坚定、清楚、不加解释和说明”原则第二节报价阶段二、报价的顺序1．先报价的利弊先报价的好处在于对谈判影响较大;先报价不利之处是:因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼迫己方降价。如果己方心里没有价格底线，在对方的攻击下，如果贸然降价太多，就会遭受不必要的损失。2．后报价的利弊好处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取

6、最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。3．报价的注意事项报价应考虑以下几点：（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。（2）在友好合作的谈判背景下，先报价还是后报价无实质性区别。（3）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好。（4）如果对方不是“行家”以先报价为好。（5）双方都是“行家”则先报价和后报价无实质性区别。三、报价的方式1．低价报价方式2．高价报价方式3．加法报价方式4．除法报价方式一、讨价还价阶段的主要任务1．弄清对方的真实需求与最后立场2．仔细分析对手，寻求创造性解决方案3．讨价还价（1）讨价。讨价是指谈

7、判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。（2）还价。还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。（3）讨价还价。讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。第三节讨价还价阶段二、讨价还价阶段阶段的特征1．逻辑性2．客观性3．进取性4．礼节性一、谈判的总结1．暗示对方2．谈判总结二、最