第三章 国际商务谈判中的心理

《第三章 国际商务谈判中的心理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第三章国际商务谈判中的心理案例导入一秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上，几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们不到一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞奔起来。狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不

2、时回过头来看看身后追赶的狮子，显得从容淡定。狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。问：狮子为什麽不捕杀黑斑羚？案例导入二刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时

3、，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？一、商务谈判心理的内涵（一）商务谈判心理的概念商务谈判心理---指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。（二）商务谈判心理的特点1、内隐性2、相对稳定性3、个体差异性二

4、、商务谈判的心理基础需要与谈判1、什么是商务谈判需要？需要---人类对客观事物的某种欲望商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。2、商务谈判需要的类型人类思维的测试1.想一个介于l到10中间的数字。72.想一种颜色。红色3.想一种花。玫瑰4.用你写字的那只手，竖起三个手指。中间三个手指头5.想一种水果。苹果或橙子6.想一种蔬菜。胡萝卜7.想一件家具。椅子8.想一种动物。狗或猫2、商务谈判需要类型(1)生理需要(2)安全需要(3)社会需要---爱的需要---归属的需要(4)尊重的需要(5)自我实现的需要人际关系心理测验你和恋人约在咖啡

5、馆见面。你来时已经比约定时间晚了5分钟，而恋人还没有到。那么你将选择哪个位置等他(她)?请从中选择一项。三、知觉与谈判知觉---人们对外界客观事物刺激所引起的对事物各种属性之间有机联系的整体性、综合性反映和认识的心理过程。①知觉的选择性②知觉的需要③知觉习惯A.首要印象B.晕轮效应C.先入为主D.激励：激励力量=期望值x效价---目标激励---奖惩激励B.晕轮效应晕轮---是指太阳周围有时出现一种光圈，看上去，使太阳好像扩大了许多。晕轮效应---也叫以点概面效应或光环效应，是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。四、性格与谈判性格---人对客

6、观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。性格类型权力型（兴奋型气质，胆汁质型）说服型（活泼型气质，多血质型）执行型（安静型气质，粘液质型）疑虑型（抑制型气质，抑郁质型）权力型对权力、成绩狂热地追求敢冒风险、喜欢挑战急于建树、决策果断弱点：不顾及冒险代价，一意孤行缺乏必要的警惕性没有耐心，讨厌拖拉对细节不感兴趣，不愿陷入琐事易于冲动，有时控制不住自己希望统治他人，包括自己的同事必须是谈判的主导者，不能当配角对付策略在谈判中表现出极大的耐心努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛说服型具有良好的人际关系处理问题决不草率盲从，三思而后行弱点：过分热心与对

7、方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。对付策略保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面。准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽。执行型缺乏主见和创造性喜欢安全、有秩序，按部就班弱点：他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；不愿意很快决策，也尽量避免决策；不适应单边谈判，需要得

8、到同伴的支持；适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。对付