泸州老窖——营销策划(1).pdf

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1、精品资料泸州老窖营销策划书泸州老窖曲酒厂位于四川省泸州市，是中国最大的名酒产地之一，公司占地800余亩。建筑面积约为14万平方米，员工5000余人，其中高中级企业管理人员和工程技术人员500多人，年产泸州老窖系列酒5万吨以上。一、产品描述泸州老窖产品达18种，40多个系列包装，畅销世界150多个国家和地区。公司的主导产品有“国窖.1573”、“百年泸州老窖”、“泸州老窖特曲”、“泸州春”以及最近新推出的“金泸州”等。其中国窖1573经国家白酒专家组鉴定，具有“无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”的特点，泸州老窖特

2、曲（大曲）是中国最古老的四大名酒，蝉联历届中国名酒称号、被誉为“浓香鼻祖”、“酒中泰斗”。二、泸州老窖在营销管理中采用的组织结构营销中心销售管理总部省级销售分公司财务总部人力资源总部城市办事处城市办事处品牌管理总部信息管理部区县办事处区县办事处综合管理部三、市场环境对营销策略的影响目前高端白酒市场是贵州茅台、山西汾酒、宜宾五粮液、四川泸州老窖的天下，竞争激烈。但泸州老窖仍然保持高速增长2006年一月至九月份，泸州老窖可编辑修改精品资料实现销售收入13.5亿，同比增长24%，实现净利润2.29亿元。据季报显示，泸州老窖前三季度主营业务收入

3、96%来自酒类销售，其中，除了国窖1573外。泸州老窖特曲对泸州老窖快速增长的贡献突出，预计全年销量增长20%。达到5300吨左右。该公司连续四年被评为全国500家和四川省100家最佳综合效益企业之一。中国是一个以白酒消费为主的国家，欧洲很少有白酒，白酒有着驱寒保暖、消除疲劳的功效，从古至今，白酒深受各界人士的喜爱。泸州老窖酒是中国最古老的泥窖酿酒，迎合了消费者对白酒的喜爱。因此，在大大小小的餐厅、聚会、婚寿宴请上都少不了，特别是受酒文化熏陶的泸州本土地区更是深受消费者的喜爱。但啤酒业的兴起，也给白酒文化一定的冲击。泸州老窖酒的消费者多

4、为男性，女性消费者不到5%。它的主要消费群为年龄在30、40岁左右的消费者，主要是事业上的应酬、向领导或同事送礼、宴请等消费。泸州老窖集团应注重新产品的开发，产品的推广和消费市场的培养。白酒行业竞争经历了技术竞争、产能竞争和营销竞争。长期以来，受体制的制约，资本在白酒行业扮演的角色一直很弱。但近几年，白酒行业基于资本面的战略竞争正成为新的趋势。相信随着产业竞争层次提升，其它行业竞争加剧，越来越多的资本会进入白酒这个中国最传统、最本土、最有品牌溢价、最具发展生命力的行业。从长期看，基于名酒名牌战略的产业布局更有价值。虽然品牌是白酒行业竞争

5、的核心要素，但其在不同价位的表现并不均衡。可以预见，品牌化将成为一个根本的趋势，在未来，它不仅在高端，也会成为中低端的重要竞争战略！在白酒界有句名言：“不做促销等死，做促销找死！”它形象地比喻了酒类企业面对促销无序竞争的无奈。虽然近来“终端贿赂促销”被媒体曝光，但短期可编辑修改精品资料内，有效的消费者促销、服务员回扣、终端买断等，仍旧会愈演愈烈。但是竞争的升级要求系统竞争优势的形成，所以奉劝泸州老窖集团：“短期无促销找死，长期无系统等死！”四、SWOT分析泸州老窖集团的SWOT矩阵分析图优势（S）：指一个企业超越其竞争劣势（W）：指某种

6、公司缺少对手的能力，或者指公司所特有的能或做的不好的东西，或指某种提高公司竞争力的东西。会使公司处于劣势的条件。泸州老窖的优势如下:泸州老窖的优势如下:1.产品优势；2.品牌优势；1.销量低于竞争对手；内部环境分析3.信誉优势；4.地理优势；2.宣传少，知名度低；5.文化优势；6.制度优势；3.产品定位影响品牌价值和7.销售模式创新；8.经济效益好，良利润提升；好的成本控制和技术创新能力。4.缺乏高档精品产品；5.市场管理难度大，销售机构庞杂。机会（O）：指对企业营销活动富有威胁（T）：指环境中一些不吸引力的动向和趋势。利的发展趋势所形

7、成的挑战，泸州老窖的机会如下:若不采取果断的市场营销行1.以国窖1573为塔尖产品带动其他动，这种不利趋势将损害企业泸州老窖系列产品的发展。的市场地位。2.“金泸州”等新产品上市，销量将泸州老窖的机会如下:外部环境分析会增加。1.白酒行业竞争越来越激烈，3.泸州老窖正踏上申报世界文化遗且竞争对手实力强。产之路。2.啤酒行业的兴起（特别是夏4.消费市场大，新兴消费群体增加，天）给白酒行业带来了很大的且具有不可替代性。冲击。5.行业格局的调整和国际化合作的3.整个白酒行业萎缩，国际同发展。行进入。可编辑修改精品资料SO战略：WT战略：1.加

8、大营销力度和努力进行1.建立健全营销工作制度，控营销方式创新。制好渠道和维护好市场。2.加强技术创新和退出适销2.开发出适合新兴消费群体消对路的产品。费的产品和更加健康的酒类饮料。战略选择ST战略：WO战略