泸州老窖4P营销策划

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1、ChengduUniversityofInformationTechnology泸州老窖4P营销策划专班级业：物流管理071学生姓名：李杰学号：2007214035教师：刘竞成绩：2009年12月15日目录一、4P概述21.1营销学的4P理论与整合营销。21.2泸州老窖的4P雏形。21.3“泸州老窖”酒营销策划方案主旨。2二、以川白酒市场调查分析32.1基础调查：32.2消费市场调查32.3包装调杳32.4市场点评32.5市场分析研究。42.5.1地点分析42.5.2竞争对手分析42.5.3消费心理研究。42.5..4消费者与品牌的关系52.5.5分析结论5三、泸州老窖4P营

2、销分析53.1产品53.1.1“泸州老窖”产品分析。53.1.2产品的营销战术53.2价格73.3促销83.3.1促销整合策略83.3.2促销活动方案93.4渠道策略93.4.1渠道策略指标93.4.2销售网络的建立93.4.3企业应制定完善的销售计划10四、“泸州老窖”酒媒体整合策略。104」媒体组合选择目标、方式104.2媒体整合策略重点10五、“泸州老窖"酒招商方案。II5.1招商对象115.2特约经销商要求115.3付款方式：现款现货（每批）115.4广告及促销支持115.5售后服务11泸州老窖4P营销策划一、4P概述1.1营销学的4P理论与整合营销。山产詁（Prod

3、uct）价格（price）分销（place）和促销（promotion）构成的营销4P理论实际上讲述的是什么产品以什么价格（产品定位）通过什么分销体系（各级销售通道）采取何种促悄方式转化为商品的一系列产品整合营销活动。由此可以看出市场营销概念：营造一切有利氛围以达到市场最人化目的。让我们來逐个分析：A、产品。一切市场营销活动都是围绕产品为中心，结合饮料市场，得出这样的结论：产品的色泽、口感、名称、浓稠度、包装容器种类、商品标签设计（BIS）对新产品的超市铺货及引起尝消费起重要作用。值得一提的是BIS（商标识别系统）作为一个新的理念被提出。商品的名称、包装器物及标签印制材料和色

4、彩的选用等对能否给消费者强烈的视觉冲击,引起好奇一做出尝试购买一认同产品一成为品牌忠诚消费者冇决定作用。B、价格。商品的定价策略有如下方法：根随同类（同一层次竞争对手）定价法，根据产品品位及销售定价法，缝隙市场的建议零售价法，（根据成本及既定利润比例制定）一种行销的产品定价策略若不妥当将会克制销售，萎缩市场。C、渠道。销售渠道一直以来为商家璽视。畅通的销售渠道，可使产品在最短时间内以最强人阵容出现于市场中。酒类属于反复购买的口常消费品，其通道呈金字塔型，如下图：D、促销。促销是一种利用广泛媒介和活动捉髙产晶知名度的商业行为，主要表现手法冇电视广告、报刊杂志广告、促销软文、冇奖

5、销售、户外气模广告、零售终端促销、小礼品馈赠、批量折扌II等。促销的对象有两类：即经销商和消费者，对象不同方法不同。1.2泸州老窖的4P雏形。泸州老窖的4P是什么呢？即银杏饮料是什么样的产品（商品名称、注册商标、标签颜色、材质、饮料的浓稠度、包装物容量、口感、色泽、包装物类型）以什么样的价格（与产品内涵十分吻合的定价艺术）通过哪些渠道销售，采用哪些促销方式占领市场呢？1.3“泸州老窖”酒营销策划方案主旨。（1）、提升品牌形象，增强产品美誉度。屮国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够,不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类金业形

6、成不了一种品牌长期占领市场的特点。（2）、提高市场占有率。“泸州老窖”酒屈于地方品牌，通过木营销方案的貝体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在四川及周边获得可观的市场占冇率。二.四川白酒市场调查分析2.1基础调查:（D主导香型：浓香型、兼香型（2）畅销酒度：52—60。（3）主要品牌：四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖；安徽——金种子；湖北——稻花香；贵州——茅台、小糊涂仙2.2消费市场调查四川白酒市场有80%的酒是52啲，高度化趋势明显。白洒市场价位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元/500ML的低档

7、酒市场份额为43.6%,消费区域以农村、乡镇为主；18—45元/500ML的中价位酒市场份额为41.2%,消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84.8%。60—880元/500ML的高价位白洒的市场份额为15.2%,消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。有33.52%的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77.23%的消费者愿意接受人型国营酿酒企业提供的片酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13.13%的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回