泸州老窖商洛市场营销策划

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1、泸州老窖商洛市场营销策划一、商洛市场概况商洛，位于陕西省东南部。辖商州、洛南、丹凤、山阳、商南、镇安、柞水7县区，67个乡，92个镇，4个办事处。至2005年底全区人口240.6169万人。其中农业人员205万，非农34万人。市委、市政府所在地商州区，距省会西安80公里，商洛地级市，属国定贫用地区，经济欠发达。经济发展概况可以概括为农业新市，工业小市，财政穷市。受经济能力影响，消费水平相对较低。二、商洛白酒市场总概（一）白酒市场1高价酒以元以上的茅台、五粮液、西凤15等稳占高档白酒市场，一般用于送礼。2中价位白酒以到元之间的中高档，用于日常待客。此市场由西凤常年占领。3

2、低价位就以至元的低端市场为主场。太白、西凤、金六福、泸州老窖各品牌撕一片。4商洛白酒市场主要价格：商场超市价格；酒店白酒平均价格：5主导品牌销量本市场白酒消费总量在100元左右，属于二等消费市场。（二）消费者（1）消费形态1饮用季节：当年8月底至次年5月初2自饮市场：%，以低档酒为主。往往成箱购买：餐饮市场：%，以西凤六年的中档白酒为主。一般在酒店消费。（2）消费偏好1、畅销品牌为纸盒外包装，玻璃瓶内装，多以喜气的红色和黄色为主，2、对促销活动反应灵敏。3、不追求酒文化的文化渊源，以名气，口碑为主要的消费依据4、消费者口味要求入口绵甜净爽，偏好川酒口味。（3）品牌认识1

3、、消费者最喜欢的常饮用品牌：2、消费者对品牌的认识受潮流影响，一方面广告的知名度为提供饮用理由：另一方面为朋友推荐后最求群体认同。3、消费者对于低档酒选择很随便。（三）、通路考察（1）终端类型1、批发市场。主要以直销、批发为主。2、批零兼营、白酒专卖店。3、超市商场4、全商洛市酒店高档酒店——经销商直接送货、月结算中低档酒店——分批送货、采用现款现货小商店——分批送货(2)品牌更替中档产品：领导品牌为：西风六年，中高档：金六福、泸州老窖、剑南春高档：茅台、五粮液，国窖1573。(四)常规通路1商超1）商超市场消费者心目中的信赖度非常高，在重视品质的情况下，商超会得到更多

4、青睐。消费者宁愿多走几步路，换取舒心、放心。运作商超渠道风险性小于餐饮流通。商超具有极强的便民性。2）商超相对于餐椅渠道具有价格上的优势。鉴于当前的餐饮渠道存在一些不规范竞争。商超相对更容易赢得消费者强烈的认同感。商超固有优势，但仍需要恰当的运作方式A、产品上，规模较小处于居民社区的以中低档产品为主线，结合具体的情况补充高端产品。B、市场：大型卖场，要涵盖多个层次产品。突出中高档。做到淡季不冷落、旺季不断货；小卖场要现金结算，保证资金顺利流通。大卖场可以适当提高供货价。2、大中型餐饮业1）进行大规模酒店直销2）酒店进驻促销人员3）在各酒店做大量的店头招牌3、传通流通渠道

5、（批发商、较大零售商店）4、网络销售随着电子商务发展，互联网已走进千家万户，只需网上操作“选购、确定、支付、收货”的流程。足不出户就可以购买到你喜欢的、需要的很多商品。但目前网上销售白酒还处于起步阶段，始终白酒是个传统行业，需要人们的一个接受过程，而且网络销售是一个信任机制，需要在买卖双方之间构建一个诚信的体系。首先通过网络营销宣传酒是主要目的、有了这样的网络平台，消费者不在网上购买，但通过网上了解产品和品牌文化后再到附近专卖店购买，也到达了宣传的目的。其次，作为酒企也是希望逐渐摸索出一条适合的电子商务途径。5、特殊通路1）婚纱影楼进行商业宣传策划，可以通过很多先入为主

6、的导入信息方式，将产品信息植入目标群体心中。2）婚庆服务公司基本操作思路思路同婚纱影楼，但可以做的更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。3）当地很有名气的喜糖分销点或商店，很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，起很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒的主要场所。4）与中国移动营业厅，邮政储蓄等合作。通路优化组合常规通路为前期产品的形象展示点，在到产品后期切入市场，延伸为产品购买支撑点。婚宴用酒作为目标客户的接触点，通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的品牌宣传效果。通过常规通路与特殊通

7、路的合理组合，快速提升消费者对产品的信任和信心，达成互动行销。三泸州老窖销售状况经过调研在2010年是泸州老窖公司调整年,销售渠道、内部人员都在进行调整、巩固,品牌也将得到进一步的加强,2011年公司高档的1573和中国品味仍是看点,年份特曲也能有一定量销售,泸州老窖特曲的销售上升将在2011年中期后看得到,公司价值被低估,建议增持。调研重点就公司2010年的经营情况,内部调整情况,以及重点关注的高档酒和特曲进行了沟通。“哑铃型”的销售收入和增长结构:国窖1573和低档产品销量增长都超过2位数,中档的老窖特曲增长相对较慢。公司2010年国