零售学复习资料总结

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1、名词解释6、简答4、计算3、论述2、案例2第一章零售学导论零售定义：零售是向最终消费者个人出售生活消费品及其附带服务和向社会集团出售非生产性消费品及其附带服务的行为。零售商定义：指将商品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业。零售业的四次重大变革以及我国现在所处的阶段：第一次零售变革：百货商店的诞生（现代商业的第一次革命）：19世纪50年代、销售方式的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革第二次零售变革：超级市场的诞生：20世纪30年代、开架售货方式流行、大大节省购物时间、购物环境改善、促进了商品包

2、装的变革第三次零售变革：连锁商店的兴起：20世纪40年代、标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业第四次零售变革：信息技术孵化零售业：超越了时空界限、销售方式发生变化、零售商内部组织面临重组、经营费用大大降低，零售利润进一步下降中国零售业发展趋势：零售业全球化、零售业信息化、零售业态继续向多样化格局发展。信息技术发展给零售业带来的挑战：1.应用技术变化太快。2.新、旧技术的融合。3.网上购物：1）电子银行：自动取款机、信用卡。2）顾客交易：销售现场扫描设备、定制技术、电子标签、互联网交易。3）零售运营：电视会议、无

3、绳电话、计算机管理。第二章零售业态的发展零售业态定义：零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求和目标顾客而形成的不同经营理念、经营方式的表现形式。轮转理论：零售创新者通常首先以低价位经营者形式出现，采取低成本结构和低毛利。随着时间的流逝，这些创新者将经营的商品升级，改善设施和顾客服务，同时提高价格。当创新者发展成熟时，它们也开始受到新的有更低成本结构的折扣经营者的冲击，这就是零售轮转。商品攀升理论：指零售商不断增加其商品组合宽度的规律。原因：零售商希望增加销售

4、规模；毛利高的商品不断加入；顾客冲动购买越来越多；顾客喜欢一次购齐；可以抵达不同的目标市场；此外，原来的商品的需求可能下降，使零售商不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。特点：传染性。后果：不同零售业态竞争加剧；制造商增加了分销成本；零售商缺少不熟悉商品的专业知识；更宽的产品组合使库存周转率降低；对商店形象的影响。无店铺零售：就是在实体设备范围之外向最终消费者销售商品和服务。无店铺零售方式：1）人工销售方式：如直销和电话购物2）非人工销售方式：自动售货亭、邮购、电视购物和网上商店直复营销定义：直复营销是零售的一种形式，既通

5、过非人员媒介（如直接邮寄、传统电视或有线电视广播、杂志、报纸或计算机）将商品或服务展示给顾客，然后通过邮寄或电话方式订购（通常是免费电话），有时也通过计算机。便利店：满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。面积相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快的方便商品，毛利率较高，通常为18%—20%。便利店业态的特点：n以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式n商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等n营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日n选址在居民住宅区、主

6、干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地n商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物5-7min到达的范围内n商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高n目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80％的顾客为有目的的购买n便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。第三章零售战略零售战略定义：是指导零售企业进行经营活动的总体计划和行动纲领。它将零售企业在战略期间的经营宗旨、目标、重点的具体活动及控制机制扼要地提了出来，描绘出一个未来的蓝图。三种竞争战略：总成本领先战略：是指企业的经营目标是要成为其整个行

7、业中的低成本厂商。以零售企业来看，成本领先战略的成功源于利用折扣价格，这一价格比既定的竞争对手的价格要低。差异化战略：是企业为力求将目标顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。差异化通过不同的价值活动和顾客认可而从竞争者中脱颖而出。目标集聚战略：是着眼于在产业中的一个狭小空间内做出选择，集聚战略的企业选择产业内的一种或一组细分市场，并“量体裁衣”使其战略为他们服务而不是为其它细分市场服务。实施目标集聚战略特意缩小顾客范围，它的成功取决于长久的客户关系和发展特定的商店文化等不太明显的领域。第四章零售环境分析（论述案例，不是

8、重点）第五章零售商圈与选址商圈定义：商圈是指以零售店所在地为中心，商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。商圈划定方法（计算）：雷利法则：公式　　　　　　ｄ　　ＤAB＝───────　　　　　　　　　１＋√ＰB/ＰA式中，ＤAB:Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量）；ＰA:Ａ城镇