市场营销考试重点答案.pdf

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1、----------------------------1.顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。3.市场营销组合是指企业针对目标市场特点和要求，综合运用企业可控制因素，实行最佳组合，以达到企业经营目标的整体营销活动。企业可控制因素包括：产品、价格、销售渠道、促销。市场营销组合特点：1、市场营销组合因素具有可控性2、市场营销组合具有动态性市场营

2、销组合是随着市场环境的变化和企业可控因素的变化而变化的动态的多次组合。3、市场营销组合具有复合性：企业的市场营销组合既包括企业可控因素产品、价格、渠道、促销的整体组合，同时还包括每个可控因素内部的次组合。这种适应市场环境和消费需求的次组合，是企业最佳整体营销组合的基础。4.市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。4.人口结构人口结构是指将人口以不同的标准划分而得到的一种结果。构成这些标准的因素主要包括以下几类：1.年龄2.性别3.人种4.民族5.宗教6.教育程度7.职业8.收入9.家庭人数等等....

3、..一般来说，通过人口结构可以反映出一个国家的大体的社会和经济状况。当论及这一问题，年龄是最重要的因素。以年龄划分人口的时候，大致上有三个模型，一种是成长型。即出生率大大超过死亡率，人口中的青少年比例非常大。这种类型的的社会人口将会在较短的时间内快速地增加，因而根本就不用担心劳动力的问题。广大的第三世界国家，包括非洲大部分国家，印度，东南亚国家，南美洲国家都是这种类型。第二种是稳固型，即人口的出生率与死亡大抵相当。青壮年占社会人口的中等偏上。这种类型的社会中人口的数量会保持在一个较为稳定的状态中，不会出现较大幅度地增加或减少。第三种是衰老型，即人口

4、的出生率略低于或等于死亡率，老年人在人口中所占比例较大，并且会越来越大。这种类型的社会人口趋于老化和减少。世界上主要的发达国家除美国外都逐渐向老龄化的社会发展，生活和医疗水平的提高，加上人口出生率的减少，导致老龄化的国家缺乏足够的劳动力，这已经引起了非常大的社会问题。诸如养老保险，老年人的医疗，社会负担的加重等等。性别是另外一个比较重要的因素。根据生物学的原理，人类生育男性后代和女性后代的机率是一样的，也就是说各占50%。从整个世界范围内来看，也确实是如此。但是在少数国家，由于传统社会观念以及某些特殊原因会导致人口结构中的男女比例失调。中国目前的男

5、性已经多出女性数千万人，造成这种现象的原因是溺婴和人工性别选择。印度也存在这种问题，因为印度女性出嫁的嫁妆非常高昂，所以很多的家庭选择把生出来的女婴溺死以使整个家庭不至于因婚姻问题陷入贫困。另外，某些外来原因也会导致人口比例失调，比如说二战结束后，由于苏联的男性在二战中死亡过多而导致政府鼓励生育。其它的分类方法虽然也存在，但是没有像前两种这么普遍和具有现实意义。5.客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过客户的精选资料----------------------------情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表

6、现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意；行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为；意识忠诚则表现为客户做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。这样，由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论，着重于对客户行为趋向的评价，通过这种评价活动的开展，反映企业在未来经营活动中的竞争优势。6.顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神

7、成本和体力成本等。由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能使自己的产品为消费者所注意，进而购买本企业的产品。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的

8、总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。影响顾客让渡价值的