人员素质测评情景模拟.pdf

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1、精品案例背景：WEST公司推出一种新产品，经过市场试销后获得了不错的销量。公司意图借此产品作为扩大市场占有率的战略，并且由于成本上涨等原因，需要和原有的经销商商重新就价格和经销权进行谈判。熙宁公司是国内较有影响力的经销商商，也是和WEST公司一直有业务往来的经销商商之一。在商谈进货价格和经销权大小时，双方产生了矛盾。WEST公司希望能够将进货价提高到30元/件，并且与熙宁公司依旧以分销方式合作；熙宁公司则认为保持分销合作可以，但是价格过高，要求降低进货价格至25元/件。在谈判前，双方备选方案有：WEST公司可以给熙宁公司更大比例的经销权，但是价格不得低于27/件；熙宁

2、公司能够接受的最高价格是28元/件，前提是该公司包销全部产品。请作为WEST公司派出的销售专员与熙宁公司进行谈判。情景模拟：A：欢迎X经理远道而来进行这次的业务洽谈，我是XXX，这两位是我的同事XX，XXX。（分别与之握手）D：你们好。那我们开始吧。还是上次提到的价格问题，我们的价格就是两块五，价格给到了，咱们别的都好谈。A您看您把价格压得这么低，都低于我们的成本价了。这根本是不太现实的。我们就是再有诚意，也不可能让自己没有利润可图吧、B您给这个价，我们不可能接受。而且我们也不是第一次合作的，这样压价也太不给情面了。C您放心，咱们毕竟合作这么久了，我们是看重贵公司的，

3、也绝对是带着诚意来的，我们给可编辑精品您的价格绝对是所有经销商里最低的，您不信可以去调查一下，真的是不能再低了。D我不关心别家的价格是多少，我得有利可图吧。我们调查过你们的成本，给你们开出的价格绝对是合理的，怎么也不会让你们没有利润。A看您说的，这成本问题，调查毕竟是调查，您想一想现在最贵的是什么，就是人才。为了开发这个新产品，我们研发部可是请不少外部专家支持，光人力成本这一块就不是您市场上的平均数据可以衡量的。成本在那呢，咱们都是长期合作的，我们绝不会虚抬价格的。B当然，我们是看在多年的合作基础上，没给您抬价，而且在上次谈判中也给您做了一定的让步，您出去打听打听，换

4、了谁，我们也是没有这个价的。D咱们情谊归情谊，但是在商言商，我们也是要赚钱的。你们总说产品没问题，但新产品客观风险就在那呢。最关键的是现在你们上一代的产品还在我的库里积压着一部分，这你怎么让我们对你们的新产品有信心，再说我们现在的资金也周转不开。C关于产品积压的问题，主要是我们的新产品的先期造势，影响了老产品的销量，但这个不是不能解决的。新产品推出后，我们会对老产品进行一定的降价促销，到时候产品积压的问题基本可以解决，我们合作这么久，促销后的利润问题咱们都可以按惯例来。A是啊，这样您的资金马上就会有回流，而且我们的新产品不仅经过广泛深入的市场调研，试销效果也非常好，将

5、来销量肯定是不成问题的。B关于定金的问题，我们也还是那句话，我们这次的投入成本太高了，我们也有我们的困难。D你有困难，我们就没有困难吗？再者说你们这次还要这么一大笔定金，现在不管是新产品旧产品就算是说的天花乱坠，产品毕竟还是没销出去，资金问题就摆在眼前。要不你们全部赊销给我，等我先把资金收回再说。A我承认咱们都有资金问题。但您是经销商，是最接近市场的，资金回流是最快的。不像我们，我们毕竟是在上游，不直接从消费者手里拿钱。如果我们在全部赊销给您，再加上老可编辑精品产品现在销路不畅，促销计划还没开始实施，这种情况下那资金链真的是要断了。C是啊，不夸张的说，我们可是等着这笔

6、定金救命呢。全部赊销给您真的是不太现实的。D这也不现实，那也不现实，关键是你们所谓的现实方案对我们来说是不现实的。价格不给压，定金不给减，风险都由我们担，哪有这样的道理？那好，既然你们不同意压低价格，那就把所有的渠道都给我们，我们来包销，并把价格降到28。A：既然您说到包销，那就是对我们的产品有信心。您也了解，一方面我们产品的市场口碑一直都不错，另一方面，新产品对我们来说是很重要的战略，我们想要更大的空间，而您不能给我们100%的市场。D：100%的市场我们是不能给，但是我们已经有成熟的渠道和流畅的过程，绝对会保证产品的销量。B：但是如果这样，我们的产品就不能自主而且

7、灵活的选择和比较市场，再说您也明白，我们这样的风险太大我们不能把所有的货都被您控制。D：但是我们的渠道对你们来说是足够的了。B：您这话也说得太满了吧。A：（经理有些不满，A安抚一下。）我们不是这个意思，包销可以，但是价格我们不能降到您要的水平，我们还是要求30元。D：那你们的利润空间也太大了吧。B：你们再了解也不可能比我们更清楚。A：其实你们也有很大的收益，如果我们的产品卖得好，也会给您带来更多的订货需求，给你们带来的利润也是很可观的。C：我们之前的渠道也不只您一个，也有一些会合作的很不错的。所以去和他们善谈合作的成本我们自己也有考量。可编辑精品D：