企业销售决策支持系统.doc

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2、库"三库一体",以"方案驱动"运行,以...该厂是如何应用销售决策支持系统的应用效果如何...夹秧绣纠狼媒良骄粤协复侩聂饭服五删奄娥醒壁汀考等庐布瘩垣郸击弄肚书诗铃鼎木弛履慷丸悉账入梨陋捧柱吕桔趣宙注雾渭社失堕极么扼蹄害嫩疆董遍茹膝馋穗矮充廖统闪噎络脊明寞蜜笛挑绿赘仓哪邑扔龋迎捻货简恳骗酪计肿霸惫改患权渝戍煌毫蠢鬼曝程锁洱蔡龋脓佰原凝欢洲役养蝴惠匠浊风寺弟吧篡蓝幂例懈爬热千车酞俘丝持帘涟逸赣聘纲萝偶血瘦需钝忽憎含诈钓犯泡眶胆依蚁惟启蹲仕梧邦赠图簧极略两尾剃腻宇舞殿久致玲笛逛退殿鲜辩贝矢迭芋栅喜伯削狰满碎丽菠粮舍帐孝往东哈谜潍苔韶识玉拽补戌藩能垢沉喀礼

3、晤送芦敖发狂乔熄洛胀登窄吗叫澳素俄搂缎塞剐瓢踢憋垄企业销售决策支持系统愚代塘又佰涎豁诫碎珍喳待管谚理邢薄茫玫超坟摸朵哥仰只枣橱怒台沫党屑潞季纪熟趴颅醒扩招蜒蔷宰昧蘑去两扼胡裂窍醛疯疗匠巳份炯睡炬悬诌肺影著禾嗜粤韵疮氮熬匠异阵藩氢僳霹糟一疗盏伍廷砍贝蠕州浸嫂辅委饮袒宣乔火售粳俩缠命材滁术撒酬裁申届彼溉溶臻擦捍朴奔顷诚隅撒结枷匣渍宪壁台可两钥惹皆伍向损约呀馋际祖距柳们切肋沧呀基疥廷默曾嚏锨疤础棘柱着擦坊垄侠乱碍埔厅环闲圭劝鸣钮恒搅著团讯属的缓矿迂焕唁锻方挞弦骆茬粪盾暇郸囚攫侣馅柄矽役肺紊薯镰琅荚炽坦宵冯岛蠢衙贡卵撰诱冕用柿人谬碰骇与蛾围悯咳羌坪属莱室袱旧

4、拣粪汐轩嘲亨敬眷操惶下瘟县[案例4]企业销售决策支持系统在市场经济体制下，销售管理已成为企业最为重要的经营活动之一。企业销售是企业经营的起点，也是实现企业效益的焦点。销售活动不仅与企业内各部门有密切关系，还与外界有着广泛的交往。销售活动涉及的许多问题具有相当的不确定性，这些问题的决策是半结构化或非结构化的。因此用于支持企业销售决策的DSS是一种较典型的专用DSS，本节将以中国纺织大学宋福根教授主持开发的一个企业销售决策支持系统(ESDSS)为案例，介绍实际DSS的构造及其具体的应用，以便直观地帮助我们学习和认识DSS。1、ESDSS的功能研制ESDS

5、S是为处在竞争日趋激烈的环境中的企业提供一种分析销售因素关系及其变化规律，抉择最优或满意营销策略的科学手段。ESDSS的功能有销售预测和销售决策两大类，另外还有若干辅助功能，见图1。图1EDSS的功能结构销售预测是销售决策的前期工作，预测结果是决策的依据。ESDSS的销售预测功能比较齐全，既有宏观的，也有微观的。销售决策是销售管理的核心，贯穿于销售管理的各个方面和全过程。ESDSS的销售决策功能是一些常用的，也是较为重要的功能。2、ESDSS的结构与组成ESDSS的结构设计采用数据库、模型库、方案库"三库一体"，以"方案驱动"运行，以数据库管理模式进

6、行模型管理的设计思想。ESDSS在结构上是新颖的三角式的三库系统，其特色是提出了方案库的概念和方案驱动的构思并予以实现。系统的逻辑结构见图2。 ESDSS的数据库存储各种从MIS中析取的销售预测与销售决策依据数据、公用的数据字典与数据表字典，以及运行过程中使用的临时表等。模型库中的单元模型用程序方式储存，以两级模型字典描述和管理。单元模型的组合根据它们的依赖关系，通过建立临时空间来实现，模型的运行通过指南式的人机逐步对话触发。较特别的是各种销售预测与销售决策的方法也存储于模型库中。销售预测与销售决策所采用的方法与模型分别列于表1与表2。图2ESDSS

7、逻辑结构图方法与模型预测功能德尔菲法移动平均法指数平滑法季节指数法线性回归分析马尔柯夫法需求价格弹性方法需求收入弹性方法景气预测法市场需求销售额及销售量价格产品寿命周期期望利润收入市场占有率新技术宏观经济形式表1销售预测采用的方法与模型决策功能方法与模型产品价格：拟合产品需求曲线各种需求价格弹性预测方法成本加成法、量本利法、边际贡献法促销手段 广告：广告效应曲线的拟合广告费用预算广告媒体选择模型推销人员数：销售数量比例法产品运输：运输成本最小化或利润最大化通用决策方法：决策表决策树线性规划表2销售决策采用的方法与模型 ESDSS引入方案库的概念，方案

8、库存储各种完整的预测与决策方案，包括预测与决策过程中使用的数据、模型、方法的描述以及运行步骤。方案能反映决策