《企业决策支持系统原理与仿真》第3章销售决策与销售决策支持系统.ppt

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1、2021/7/221企业决策支持系统原理与仿真第3章销售决策与销售决策支持系统“以销定产”是现代企业经营原则之一2021/7/222市场预测中的产品市场需求通常是指在特定时期内，在一定的条件下，消费者愿意购买某种产品的数量或支付的货币数额。特定时期——一季度、半年或一年；一定的条件——影响需求的各种因素的既定条件。2021/7/223影响企业产品销售的因素产品的价格产品的质量广告费的投入销售网点数量替代品的价格消费者的爱好消费者的收入对价格变化的期望可控因素（内部因素）不可控因素（外部因素）2021/7/2243.1需求曲线与供给曲线供求决定价格，价格反过来影响供求。供给与需求相互作用决定了产

2、品在一定时期内的成交价格。需求——在经济分析中总是指在某一时期内的某一市场上消费者所愿意并且有能力购买的某种商品的数量或支付的货币数额。供给——在经济分析中总是指在一定时期内该商品市场上生产者所愿意并且能够提供的该商品的数量或获取的货币数额。2021/7/2253.1.1需求曲线及其变动将商品的需求与其影响因素之间的关系用函数形式表示出来，就是通常所说的需求函数，其表达形式如下式：――某种商品的需求；N――消费者的数量；P――某种商品的价格；A――该商品的广告费用；Y――消费者收入水平；――该商品的预期价格；J――消费者的偏好；M――该商品的市场饱和度；――替代品的价格；2021/7/226在

3、所有的影响因素中，商品自身的价格无疑是最重要的因此，人们通常把商品价格单独提炼出来进行专门的研究，而把其它的因素作为一种“参考变量”来看待。假定“参考变量”都已有了给定的数值并不再变化，那么需求函数就可表示为：2021/7/227这里，除了P之外的其它变量均加了上标，即表示它们均已有了一个给定的数值。此时，就可只考虑需求与价格之间的关系，并可将上式进一步简化为：在上式中，如表示的是需求量，且其与价格之间的关系用图形来表示，就是该商品的需求曲线，一般记为D。2021/7/228需求曲线通常又分为直线型和曲线型两种形式：价格越高，需求量越小；价格越低，需求量越大。PDPdQDQ2021/7/229

4、商品的价格变化仅仅造成沿着需求曲线的变动，这种变动称为需求量变动。需求函数中的任何非价格因素（其它变量）的变化将导致该需求曲线的位移，这种变动称为需求变动。需求量的变化与需求的变化2021/7/22103.1.2供给曲线及其变动与需求函数相对应，供给函数反映了一种商品市场上的供给数量与影响这一供给数量的各项因素之间的关系。2021/7/2211供给函数表示为：――某种商品的供给；T――生产技术水平；P――某种商品的价格；――替代品的价格；w――劳动力的价格；X――政府的税收；r――资本的价格；――该商品的预期价格；2021/7/2212对供给来说，价格同样是所有影响因素中最重要的一个因素。单独

5、考察价格变动对商品供给的影响，而把其它的因素作为一种“参考变量”来看待。假定“参考变量”都已有了给定的数值并不再变化，那么供给函数就可表示为：2021/7/2213此时，就可只考虑供给与价格之间的关系，并可将上式进一步简化为：（P90图3-3）供给曲线所表示的是，在特定的时间区间内，在其他因素不变的情况下，生产者愿意并且能够提供的商品的数量与该商品价格之间的关系。价格越高，供给量越大；价格越低，供给量越小。2021/7/2214商品的价格变化仅仅造成沿着供给曲线的变动，这种变动称为供给量变动。供给函数中的任何非价格因素（其它变量）的变化将导致该供给曲线的位移，这种变动称为供给变动。供给量的变化

6、与供给的变化2021/7/22153.1.3市场均衡与均衡价格市场上的商品价格与买卖双方的成交数量达到一种稳定的状态，在这种状态下，买方与卖方都不再希望改变当时的价格与买卖的数量，形成了市场均衡。在市场处于均衡状态时的价格成为均衡价格。与均衡价格相应的成交数量成为均衡交易量。市场均衡点是由需求曲线与供给曲线的交点决定的。市场均衡2021/7/2216市场价格形成的理论（蜘蛛网理论）市场价格形成过程2021/7/22173.1.4市场均衡点的变动只要有新的影响因素出现，需求曲线或供应曲线就会发生位移，原来的均衡状态就不复存在，随着供需关系的调整，形成了新的均衡点。（下图指某化纤布从30元/米降至

7、15元/米，需求由2.5亿米增加到4.5亿米）市场均衡点的变动2021/7/2218需求量变动率与影响因素变动率之比，即：Ｅ——需求弹性；Ｑ——需求量；Ｘ——影响需求量的某因素。3.2需求的价格弹性2021/7/2219需求弹性也可理解为：影响需求量的某因素每变化百分之一，需求量将变化百分之几。需求弹性又可以分为：需求的价格弹性、需求的收入弹性、需求的交叉弹性等等。2021/7/2220Q──需求