还盘技巧参考.doc

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1、还盘技巧参考：（1）即便是急于拿到这个订单，在初始报价时也不要将底价亮出，否则对方还盘便没有了回旋的余地。（2）客户还盘后不要给高于5%的折扣，即报价不要比实价高太多，要尽量把折扣度控制在1%—3%，否则客户会觉得摸不到底，觉得卖家没诚信而不敢与之做生意。在还盘的过程中还可以采用以下三种方式：A.以退为进。告知客户这个价格可以接受，但是如果按这个价格做的话，质量会有所下降，请客户考虑。例如：WecanalsoacceptpriceatUSD200.However,thequalitywillnotbeasgoodastheoneIhaveintro

2、ducedtoyouatpriceUSD220.Pleaseconsiderit.采用这种方式的时候，还可以向客户推荐类似的但价格比较低的产品，同时罗列出两种产品的不同之处。通过比较，让客户明白目前这个产品是物有所值的。B刺激。告知客户己方目前与多个该产品的进口商合作，价格与此相当，甚至更高。而且由于订货量大，不及时下单无法保证及时供货。例如：IamveryregretthatIcannotacceptyourprice.Actually,wehavealreadyexportedmanycontainerstodifferentcountries

3、atthispriceorevenhigherprice.Besides,IsuggestyouplacetheorderASAP.Orwemightnotsupplyyouproductsintimebecauseoflotsoforders.C.分析原因。告知客户目前原材料上涨，退税降低，利润本身已经很低了。目前的报价已经很优惠，无法再降价。例如：Ihavealreadygivenyouthebestoffer,anditleavesuswithonlythesmallestofmargins.Asyouknow,therawmaterials

4、ofthe**productshasbeenincreased,butthedrawbackdecreased.Sowecannotmakeconcessionanymore.(3)对于频繁还盘的客户，应该要综合评判双方情况。若对方不了解产品行情，而卖家已给出较低价格，那就要据实以对，告知对方我们已给出最合理的价格，不可能再向下压价。若对方已深知产品市场，而无理要求降价，那么就要考虑企业承受能力，进而考虑是否要接下这单。有时对方是很难有机会合作的大客户，而与其合作会为企业带来更多无形的回报。那么在对方还盘提出降价要求时，哪怕亏损些，也要坚持接下此单

5、。须知，若形成长期合作，它将对企业品牌提升起到极大的带动作用。还盘函的常用句型：句型1：对价格表示抱怨（1）Weregrettoinformyouthatyourpriceisratheronthehighsidethoughweappreciatethegoodqualityofyourproducts.我们遗憾地告知你方，尽管我们很满意你方产品的质量，但我们认为你方价格偏高。（2）Weverymuchregretthatyourpriceisoutoflinewiththeprevailingmarket.我们很遗憾你方的价格与现行市场不符。（

6、3）Althoughwearedesirousofdoingbusinesswithyou,weregrettosaythatyourpriceisunacceptabletous.尽管我们渴望与你方成交，但我们遗憾地说，你方价格不可接受。句型2：与其他供应商价格相比（1）Indianmakeshavebeensoldhereatalevelabout10%lowerthanyours.印度货在此地出售的价格比你方的低10%。（1）Whencomparingwiththeothersuppliers’prices,yourpriceisalmost

7、10%higherthantheirs.与其他供应商的价格相比，你们的价格几乎比他们的高出10%。（2）Yourpricecomparesmuchhigherthanthatwecangetfromelsewhere.你方的价格比我们从其他地方拿到的价格高多了。句型3：还盘建议（1）Tostepuptrade,wecounter-offerasfollows:500tonsofWalnutsatUSD900/tonCIFEMP.为达成交易，我方还盘如下：500吨核桃，每吨900美元CIF欧洲主要港口。（2）Asthemarketofwalnutsi

8、sdeclining,thereisnopossibilityofbusinessunlessyoucanreduceyo