售前演示技巧课件.ppt

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1、演示技巧Madhusudan有效的演示技巧目录概述——将事件整合起来演示结构演示前演示纲要有效组织进行演示——简介演示相关信息结束演示错误处理异议总结演示–概述时间演示技巧简介行业演示应用简介基准快速练习情感交易合理化...演示是销售和售前技术人员的团队合作。演示就是一场舞台秀。演示演示方式与演示内容同样重要；你的目标是通过销售过程提升前景；为了实现这一目标，你需要：将其特点与利益相连解决大家关心的及已经察觉到的问题...让观众了解？激起观众的兴趣？有效的演示应当遵循的永恒原则演示前建立融洽关系演示前电话联系或拜访

2、潜在客户参观工厂利用你的背景提高可信度获取客户信任创建舒适的演示环境演示前建立融洽关系确定客户方便的时间如果决策者需要提前离开，则首先演示有关“管理”的内容或新颖的内容演示前建立融洽关系了解客户名字！注意着装演示前在屏幕上显示华丽的图片在第一页幻灯片上展示潜在客户的标志演示前先提出问题！！演示前建立融洽关系演示前演示准备工作TurnoffcrashlogHKEY_CURRENT_USERSoftwareUnigraphicsSolutionsSolidEdgeVersion18CrashLogEnable

3、StackTrace=0SetTomcatwindowoffifTeamcenter将电脑桌面设置为UGS或Teamcenter/NX的标志为你的演示备份，转储或准备VPC演示前演示准备工作在到达演示地点前确保电脑合理配置合理选择投影设备上显示清晰的颜色确保足够的交换空间确保C盘上有足够的空间用于临时文件电脑桌面整洁，设置恰当的桌面图画演示前演示前演示技巧演示准备工作演示技巧演示准备工作演示角色——业务经理及销售人员演示前演示前（销售代表）安排参观工厂是否使用下游应用软件？账户历史Accounthistory潜在客

4、户的典型工作流与参加演示人员进一步讨论演示前演示前（销售代表）是否存在演示阻碍或热键？演示可能所需的数据演示是否需要输出？与业务经理商讨关键卖点根据需要安排午餐获取恰当参考文献HOTCOLD演示前演示前演示前（业务经理）评审关键问题与销售代表一起与潜在客户联系以获取相关信息与销售代表商讨确定实施战略准备演示所需数据集反复练习!!!与销售代表商讨确定日程安排准备/布置演示房间演示过程演示大纲演示过程演示大纲销售人员放映幻灯片介绍UGS作为分销商介绍自己我们在市场上如何定位SE客户参考事例演示材料的期望定向演示过程演示

5、大纲演示内容确定方案确定演示功能性产品结构文档管理自定义演示材料演示过程演示大纲销售人员进行演示总结提供Velocity/EnterpriseProgram反应时间少于90妙的直接支持(GTAC)硬件需求软件成本演示过程演示结构讲述令人信服的事例迅速切换到图例！强调演示的好处演示结束前总结演示内容不要白费苦工!演示过程演示结构演示中的每个指令都应具有一定目的性；不要显示对销售无用的内容。即使是你第一次接触的内容也要进行演示。你的观众同样是第一次接触。你的演示是一场舞台秀。不要紧张。演示过程演示结构在这个戏剧化的年代

6、，仅仅陈述事实是不够的，要让事实显得生动、有趣、引人注目。你不得不利用引人注意的表演能力——电影、广播都是如此。如果想要引人注意，你也不得不这样做。-戴尔·卡耐基让观众了解？激起观众兴趣？演示结构演示存储现场进行演示结合既然已经了解了讲述的情况，那么你的选择是…?主题分配存储现场介绍10%主体80%结束10%***重要***在现场演示前准备好所有信息演示结构介绍——10%口头介绍包括三个关键部分GrabberBigPictureTake-aways深入探讨切记!!!演示不是关于：产品不是其特点及功能我（演示者）我可

7、以如何熟练地操作Teamcenter竞争的后果演示是关于：你的客户及其工作流程应用这一技术的好处概念/利益沟通直击客户的“痛处”演示信息你的整个身体都可以传达信息演示过程销售技巧强调竞争优势使IDE（公开行业标准）相形现拙DOD5015.5（文档管理遵循DOD标准）了解你的观众高层管理人员（一般细节，ROI）中层管理人员（适度细节，生产率）用户（完整功能，便于使用，更好的工作）演示过程销售技巧将产品与业务/工作流前景相连系利用成功客户事例切记：购买是感性所为而并非总是理性行为演示过程具体操作方面鼓励潜在客户参与（提

8、问，还可以在结束前随意地请人创建一个简单的零件结构）尽量坐在观众旁边，便于观看幻灯片的放映并于观众进行眼神的交流。演示过程具体操作方面尽量轻地键入牢记指令菜单操作将所有指令置于菜单上以便于单击操作控制产品演示在一个小时左右演示过程预防性技巧避免使用首字母缩略词，或确保其明确定义，例如，PDM/cPDM简短的回答，如“是”，就已足够；不要在演示过程中进行新的尝