售前过程中ERP软件演示技巧.doc

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1、售前过程中ERP软件演示技巧一场好的ERP软件演示，不仅是一场技术讲解，而且是一场优秀的演讲，也是一个良好的销售艺术谈判过程。在ERP软件销售的历程中，不管是关系营销、方案营销，还是团队营销，尽管其强调的侧重点发生了转移，但是ERP软件的演示却贯穿始终。由于演示效果的好坏直接关系到客户对软件的印象，关系到对公司的整体形象，关系到能否顺利签单，由于相同的产品不同人做软件演示，产生的效果也存在很大的差异。本文在借鉴他人研究成果的基础上，结合自己多年的售前经验，定位在“产品型”销售方面，谈谈技巧。一、ERP软件演示前的技巧分析了解软件

2、演示的目的一般情况下，ERP软件的演示目的一为“效果性”演示，说明ERP软件的大致框架，设计理念以及软件的主要功能模块等，证明公司的确具有这样的软件；二为“功能性”演示，主要针对于客户的具体业务需求，在软件中的实现方法。由于存在两种目的，导致软件演示方式存在较大差异，甚至对于问题的解说也要用不同的形式，对于前者客户需求不是太清楚的情况下，多用咨询的口吻，介绍企业面临的共性问题以及为同类型（相似）企业做的成功案例；对于后者，对于客户的问题要有明确的解决方案，即使有多解决方案的前提下，也要指明各方案之间的差别。在介绍中应该突出产品之

3、间的差异性，把讲解重点放在个性上而非共性上，否则花了很大气力做“培训师”而忽略了目的，当然在讲解共性时也是介绍软件易用性、人性化和小亮点的好机会。了解参与听软件演示的客户方人员客户方不同的人员参与，软件演示的侧重点应该有所差异。如：企业老总希望通过软件的使用可以降低成本，强化企业的运转能力，提高企业的核心竞争能力等；中层管理人员希望便于本部门，以及部门之间的业务集成，能否方便查询统计分析等；而对于最终操作人员，主要关注的是软件操作的方便性，以及具体的职能要求等。在不同的情况下，从而使得ERP软件的侧重点也不一样。演示数据资料准备

4、目前许多客户为了增强软件演示的效果，往往提供企业的主要业务流程，或者是企业的物料清单（BOM）等，我们应该根据客户提供的信息，设计尽可能多的演示数据。要将客户的数据设置全面，如果不知道的情况下，也要结合其行业的特点进行分析设计。如：我在一次软件演示中，客户的生产计划规划部门与车间是不同人进行的，而且都要参与演示。可客户提供的信息中没有产品工序的信息，为了让客户全面的了解ERP软件，我虚拟了许多工序，并考虑到企业在生产过程中存在种种问题。这样每个部门都能知道本ERP软件到底能解决他们具体的什么问题，效果也非常好，也同其他的ERP厂

5、商拉开了距离。客户不仅认为我们很重视他们，数据很充分，而且认为我们非常专业（这种买软件是买感觉的效果得到了体现）。需要强调的是：目前许多ERP软件都比较灵活，具有自定义字段或者报表的功能。而标准软件往往没有行业的特征，这样在做演示数据时就要结合客户的具体情况，对软件进行初步的客户化工作，使得客户认为我们的软件很适合他们，有他们专门的解决方案，效果是可想而知的。  当然，由于时间关系和公司标准DEMO数据的不完善，很难在短时间内达到较理想的客户化效果。这种时候，就要注意：l      重点放在核心流程上l      客户的关键物料

6、BOM是必须的，讲解前多熟悉客户行业术语l      讲解中避虚就实，尽量按预先设计的主线展开演示设备与相关文档的准备在演示中要特别注意由于外界因素造成软件演示效果的不良，如，是否将投影仪准备好，是否将演示测试完善，是否将辅助软件演示的PPT文档准备完善，是否准备好录音笔和激光笔等等？如果以上事项存在问题，将会严重影响ERP软件的效果，也必将导致ERP软件销售的失败。如，我在一次ERP软件演示中，到客户处才发现投影仪无法使用，但客户的各级领导都在等着，最后只有将客户围绕在一台电脑前看演示，各位领导也是相继离开会场。因而建议：在软

7、件演示之前要提前二十分钟到客户处准备设备，检查演示软件是否好用（序列号有没有过期，数据库连接是否正常）等。二、ERP软件演示过程中技巧分析ERP软件的演示内容大致分为开场白、功能讲解与软件演示、结束语，每个部分强调的关键点以及相应的技巧分析如下：1、开场白介绍一下双方的主要人员，尤其是公司团队人员组成，相关的工作进度安排；并简要介绍一下公司的技术实力、产品的技术起点、获得的荣誉、在全国同行中所处的地位、市场份额等，介绍这些主要目的是让客户对公司有所了解。需要强调的是，客户在刚进会场时，心情还没有从刚才的工作中摆脱出来，通过开场白

8、逐渐将客户的思路引向需要演示的软件。2、功能讲解与软件演示根据演示的目的和客户方参与的人员的不同，演示的方法也存在差异。如果是效果性演示，首先介绍功能模块，在介绍软件的总体功能模块时点到为止，即：只是点一下，让客户知道有此功能即可，不可进行详细的操作演示。  如