售前技巧交流.ppt

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1、售前技巧培训议程议程PART1:SSM销售方法PART2:销售沟通技巧PART4:展示技巧PART3:售前活动流程PART5:讨论交流PART1:SSM销售方法各个行业全球通用的销售七个步骤模式标准的销售方法论销售工具箱为所有合作伙伴采用何为IBM的SignatureSellingMethod(SSM):何为SignatureSellingMethod(SSM):对销售活动理解的基本立场销售是一门科学，意味销售活动的结果是可以重复的。某些人天生就算销售员，某些人不是。但是，通过适当的技巧培训，所有的人都可以成为成功的销售员。总结前人

2、高效、行之有效的销售方法和模式是销售活动成功的关键。对各种资源强有力的支配。理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。对客户的查询和要求迅速的反应。让别人感觉你有强烈的责任心。和高层管理人员打交道要求:和他们站在同一阵线采取行动前总是有详细计划你不是在卖东西，是在提供价值全面的解决方案通过SSM，让客户在你身上看到:解决客户疑难，推动作出决定选定解决方案评估可供选择分析需求制定启动战略实施解决方案及评估1234567客户对结果和进展的满意度确认评估获得认可提案赢得合同了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机

3、阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现业务环境评估销售的七个步骤技巧:发掘客户业务动机了解客户的重要渠道建立互信的重要方式鼓动客户透露更多其业务的信息推动销售进程向前发展的重要方式发掘客户的业务动机简洁的由两部分组成的表述描述客户如何能达到其业务目的描述客户所需投入和可量度的预期结果描述未来12-36个月内客户最关注的几个方面在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。发掘客户的业务动机的方法业务动机描述例子第

4、一部分说明客户企图达到什么目的第二部分说明客户如何达到其目的两个部分之间用“通过”连接加快产品投入市场的速度通过优化市场部、销售部、生产部和储运部之间的共同协作业务动机描述要点所期待的结果计划采取的措施可量度的可操作的针对主要的突出问题通过以措施为核心尽量有弹性，避免过分限制性针对行业特征业务动机描述范例业务动机描述是否构成潜在机会?通过建立合资公司，扩大在中国的业务。Yes通过提高公司网站的易用性和改善信息编排，提高公司网站的访问量。No通过实施一套新的库存管理系统，减少易腐烂物品在仓时间。Yes通过裁减50%的职位，降低成本。N

5、o业务动机描述反面范例A)通过升级一台新AS/400机器，降低成本。B)把主要IT维护工作外包C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。业务动机描述反面范例的修改通过升级一台新AS/400机器，降低成本通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率把IT维护工作外包通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务竞争力上通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率客户公司网站客户年度报告与客户交谈报纸其他文字材料客户业务动机信息的渠道您有没有总结出最少3个客户业务动

6、机?预期目标是否是可以量度的?所采取的措施是否针对客户的业务，而且不是限制在某个IT解决方案?业务动机描述得是否恰当？技巧：把握客户的战略意图(SAM)“未来的12-36个月，您的客户是否计划投资某个解决方案？主要目的是开源还是节流、或者是双管齐下呢？”引入话题把握客户目前在其行业中所处位置掌握客户业务的策略方向分析客户的IT战略在其总体业务中的地位把握客户的战略意图的意义发掘客户的业务动机提供制定销售策略和计划之用对客户表示您明白客户要什么方案撰写客户战略意图可用于声明P=R-C(利润=收入–成本)因而，要增加利润您可以：增加销售

7、收入降低成本增加销售收入的同时降低成本如何把握客户的战略意图－第一步向客户解释下图有待提高销售增长完美作业效率收入为核心成本为核心如何把握客户的战略意图－第二步1)提问:“在这个图上，您认为贵公司目前处在那个状态?”让您的客户拿起笔，提问：“未来12-36个月,在这个图上，您会预期贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩成本还是增加收入？”如何把握客户的战略意图－第三步提问:“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在哪个位置上?”“未来的12到36个月,您认为贵公司的IT部门的重点应该在哪个方向？是提

8、高作业效率还是扩张市场呢？”如何把握客户的战略意图－第四步销售增长完美有待提高您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个降低成本还是增加销售的软件呢？B1I2I1B2这个图告诉您很多信息：成本为核心收入为核心作业效率汇总运用:战术冲击模型