售前交流技巧和经验.ppt

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1、售前学习交流商战的先锋部队讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!从技术到售前的几个转变技术(Asis)售前(Tobe)关注技术细节埋头钻研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手公司获得相对竞争优势！提炼与总结！自身影响力、感染力！会写、会说！知识的广度！能说会道！整体策划与组织！让别人明白、认同！自己知道、明白8大转变！目录CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜访前期准备技能三：结构化你的知识技能四：公司介绍必备技巧技能五：售前调研必备技能目录CONTENTS技能六：解决方案绝杀技能七：做好产

2、品演示技能八：灵活应变现场技术答疑售前分析能力1什么可以决定客户会选择你？外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格把握需求行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？思考每次行动的目标并验证结果目标策略行动能力验证学会用管理思维考虑问题拜访前期准备2不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，地点，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/产品资

3、料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查自我形象不能马虎AreyouReady？结构化你的知识3结构化你的知识互动-结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况公司介绍必备技巧4公司介绍的“三到”业务我们能做什么实力可以放心合作案例有成功先例陪同介绍的“三讲”客户考察是特殊旅游讲故事讲特色讲文化公司介绍常见失误定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理给谁讲？讲什么

4、？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意公司介绍常见误区我们是第一最优秀VS最合适？材料不更新2009版VS2011年一招鲜吃遍天统一版本VS个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案售前调研必备技能5调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？售前调研与售后调研的区别目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动有经验风险较大售前调研售后调研

5、售前调研的收获让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。解决方案绝杀6不好轻薄好漂亮重厚方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析解决方案该什么时候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系

6、统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议售前不要轻易提交解决方案没有体系没有个性没有素材没有时间厚方案瘦身法厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单

7、和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可绝招：做PPT方案！如何做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲123做好解决方案的包装包装！门面不可忽略…做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋仔细核对解决方案检查！假如你能像看妹纸那么认真…替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不