售前技巧与经验分享

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1、中天信售前培训2013-10山西中天信用我们精湛的技术为您提供一流的服务yyyy-M-售前技巧与经验分享目录售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理如何写一份好的方案售前人员角色的定位低高顾问专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？售前工作的三个层面决策链竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交

2、流（1）项目总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现售前知识结构售前在项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流（1）商务谈判合同签订交流（2）交流（N）项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接售前项目整体策划项目分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交

3、流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目决策链分析竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手售前项目整体策划—项目分析售前项目必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项售前项目SWOT分析方法优势（Strength）机会（Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重要参与获取资料售前项目整体策划—商机定位售前项目整体策划—整体策略输入售前项目六大关键信息公司相对竞争优劣

4、势本售前项目的商机定位售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本项目总体竞争策略售前阶段划分竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务售前项目整体策划—竞争策略竞争阶段划分的主要依据招标项目的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划—竞争阶段欲速则不达！布局决定结局！售前项目整体策划—动态调整商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争/联合竞争积

5、极参与/不积极参与竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段项目竞争状况千变万化，随时要动态调整售前信息收集与准备“五步法”准备材料修改定稿演练确定主题分析听众信息收集1、信息收集讲标时境时间地点境况前几次讲标情况整体策略调整处于优势时处于劣势时情况不明时竞争策略调整目标客户阶段需求发展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段售前人员的职责：宏观把握整个项目脚踏实地工作客户情况（网站、客户年报）-重点客户所在行业的特点和发展趋势项目背景-基础项目干系人项目竞争策略公司竞争策略……售前信息收集的几方面拜访前的准备不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资

6、料了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查自我形象不能马虎AreyouReady？2、分析听众听众的基本情况听众知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力（重点）听众可能的疑虑3、售前内容准备交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常重要！有效！）例：公司介绍方法讲清公司业务（

7、做什么）公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域公司讲明公司优势从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍不利的部分弱化讲透公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖深入交流需求（你懂）探讨行业发展趋势（你懂）寻求认同感（值得信赖）借鉴成功案例经验（你行）可行性解决方案（你行）项目如何做成功（你替客户考虑了）例：技术交流客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势客