《售前销售技巧》PPT课件

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1、筑就一个梦眷恋一个家www.meilele.com销售技巧之售前2021/7/16学习目标导购员的基本素质打破沟通坚冰找准并激发顾客的需求面对不同顾客的应对方法换位思考2021/7/16虽然你现在还只是一株稚嫩的幼苗。然而只要坚韧不拔，终会成为参天大树；虽然你现在只是涓涓细流，然而只要锲而不舍，终会拥抱大海；虽然你现在只是一只雏鹰，然而只要心存高远，跌几个跟头之后，终会占有蓝天。——致我们的青春、导购员必须树立的2021/7/16没有不能成交的顾客，只是对顾客不够了解没有不能成交的顾客，只是方法和策略不正确没有不能成交的顾客，只是不能获得顾客的信赖导购员分为四个层次2021/7/

2、16低级的----希望客户购买中级的----让客户知道高级的----让客户动心顶级的----证明产品能够满足客户的需求知己2021/7/16你的产品是什么风格？你的产品主要针对什么消费群体？你的产品是什么材质？什么结构你的产品提供怎样的售后服务？2021/7/16顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？生产这种产品的企业具有什么关键优势？你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的回答吗？知彼----顾客决策流程2021/7/16打破沟通坚冰解除戒心——过渡赞美式关心式羡慕式2021/7/16更加投入的观察内容上贴近客户表达上绝

3、对口语化提问易于回答代客户说话沉默型优柔寡断型2021/7/16要耐心且多角度讲解要注意有理有据，有说服力切记信口开河心直口快型2021/7/16●直奔主题，要么拒绝你，要么拒绝产品●始终以亲切的微笑相待，顺着对方说，语速可快一点，说明重点即可挑剔型2021/7/16这类顾客一般反复怀疑你具体与顾客交流时间分配比例2021/7/16建立信任----40%发现需求----30%产品介绍----20%促成交易----10%建立信任度的核心2021/7/16策略：建立情感营销氛围最有效的方法：最关切的声音最常用的方法：微笑、赞美2021/7/16外形技巧知识装备礼仪专业的形象找准客户需

4、求，弱化推销形象开放式旋转式封闭式锁定排除问题结构问题范围信息量大——压力小，拓展规范选择——过滤判断——锁定2021/7/16买家具的人要买的其实是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松顾客要的是一种价值，一种独特的好处人性化的营销公式：认同+赞美+转移+反问无意识销售到技巧销售的转变当顾客走进体验馆…….顾客：这床是什么风格导购A：法式顾客：什么材质的导购A：真皮加实木框架的顾客在店内巡视一圈后走了..导购B：欢迎光临美乐乐成都体验馆，我是…..，请问有什么可以帮您?顾客：想买床..这个不错，什么材质的导购B：你眼光真好，这是我们的新品，实木框架加真皮的，看起来美观大方质

5、量也可以放心，你可以躺上去试试顾客：…是不错售中异议处理“顺为先”“探本源”“导观点”顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求导观点：是逐步导入自己的观点化解功能、质量的异议将异议杀死在萌芽中，重点突出优点引导、稀释——找回主导权当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新产品介绍技巧2021/7/16诀窍：突出利益、产品品质优势只有大量背诵经典原文加上部分描述才能成为产品介绍高手，每天朗读家具导购高手台词，就能熟能生巧，功力非凡高贵端庄，时尚大气，华丽，得心应手地把自然的

6、优美和精致的生活凝聚在一起，散发出轻柔温暖的气息议价三个锁定锁定购买产品：是不是确定要这款？锁定购买时间：是不是确定今天要买？锁定产品异议：是不是除了价格再没有其他问题了？两个确认确认带钱没带足了钱，才给你申请赠品确认价格表赠品不要张口就说，经过思考之后要借“口”说两个要赠品要一件件给一件一件给，让顾客有足够的“成就感”要表示受到强烈诱惑看出顾客很有诚意，我很想成交所以给你优惠顾客对优惠折扣有意义客户对家具很喜欢，询问能不能再便宜点分析：要说能少，客户可能就觉得这个公司不好，不正规了。要说不能少，那顾客可能就不买了策略：不能任由顾客冷静思考、理性选择，可激发顾客购买欲望，推动客户

7、做出购买决定。话术：王姐，我可以理解您这种心情，如果我是您的话，我也会认为多买几样应该有更多的折扣。不过话又说话来，一款产品要做到质量好、款式您又喜欢确实不容易。王姐，如果质量不好，及时价格再便宜你可能也不会考虑，您说是不是？其实这款产品最重要的还是…….（加上卖点和赞美），如果您不买真的很可惜！这样吧…….(加上赠品等等其它东西的处理方式)案例一：有的顾客买东西特麻烦，反复调换对商品不满分析：做好客户服务最重要，关系好了，问题很容易解决好。策略：建立良好的客户关系，有助于更好的