现代零售终端建设课件.ppt

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1、现代零售终端建设指引与规范培训概述一指导思想和工作目标二建设基本原则和职责三开展现代零售终端建设四开展现代零售终端管理五关于现代卷烟营销体系建设问题六概述一2012年国家局277号文件这个文件的下发使零售终端在行业的定位发生了重大变化，把终端纳入到了卷烟销售网络体系中。通过开展现代零售终端建设，能够使我们的卷烟销售网络更加坚实可靠。通过有效发挥现代零售终端的示范引领作用，能够调动广大卷烟零售客户建设现代终端的积极性，并且增加客户收益。发展同向、工作同心、服务同步、利益同体总体要求这个文件的三层含义第一，我们的销售网络延伸了，一直延伸到了消费者，零售户已成为网络的重要组成部分。第二，市场的位

2、置发生了变化，今后我们说的市场应该是消费者市场。要把工商零团结在一起，直接面向消费者。第三，我们销售工作真正改变为营销工作，而且是面向消费者的市场营销。零售客户数量2002200520102012渠道、销量增长2002年-2012年Z类食杂店占零售户比重为77%。B类便利店占零售户比重为9%。S类超市占零售户比重为4%。2002年零售客户数量462万户。Z类食杂店销量占零售户销量比重为68%。B类便利店销量占零售户销量比重为12%。S类超市销量占零售户销量比重为9.5%。2012年零售客户数量542万户。90%89.5%在建设和运行过程中存在的问题指导思想和工作目标二“发展同向、工作同心、

3、服务同步、利益同体”紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，按照“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”的网建发展目标,把零售终端作为卷烟营销网络的重要组成部分，以“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为总体要求，以培育行业知名品牌为第一要务，以提升服务卷烟零售客户水平为主要目标，以增强零售终端功能为重点，以提升网络控制力为关键，全面加强现代卷烟零售终端建设，促进卷烟零售终端上水平。（一）指导思想到2015年，卷烟零售客户服务水平全面提升，全国所有卷烟零售终端的产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等功能显著增强。卷烟零售客户服务水平全面提升平均零售毛

4、利率达到10%以上现代卷烟零售终端标准的零售客户占总客户数的20%左右、100万户。零售客户满意度达到90分以上（二）工作目标建设基本原则和职责三（一）基本原则1.整体规划、积极推进把零售终端作为卷烟营销网络的重要组成部分，统一规划，统筹不同区域、类型的终端协调发展，以点带面、循序渐进，积极稳妥推进，分步有序实施。要把终端建设作为提升卷烟营销网络竞争力的重要抓手，终端发力，形成合力，实现从工商零独立运作向工商零一体化运作的转变。（一）基本原则2.自愿参与、加强互动以市场为导向，以终端自愿参与为前提，注重发挥终端的自主性、能动性，引导终端主动利用其营销资源与商业企业共同开展营销工作，增强客户

5、经营能力，保障客户合理盈利，不断提升客户满意度。必须坚决克服“以我为主”的管理意识。商业企业、工业企业、零售客户是卷烟营销网络中三个平等的主体，商业企业与零售客户不是管理与被管理的关系，而是合作伙伴关系。终端建设必须尊重零售客户意愿，以终端自愿参与为前提，不能利用行政手段强迫客户建终端。（一）基本原则3.分类指导、整体提升需要强调的是终端建设工作的目标，不是加强一部分或者某一部分零售终端建设，而是加强所有零售终端建设。要面向所有零售终端和各类型零售业态（娱乐服务类和其他除外），着眼于终端水平的整体提升，实施分类指导，提高终端建设的针对性和有效性，保持不同业态、不同区域、不同商圈现代终端的均

6、衡发展。要通过全面推进现代卷烟零售终端建设，逐步实现所有卷烟零售终端的产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等六大功能显著增强。（一）基本原则4.严格管理、规范运作坚持把严格规范贯穿于终端建设全过程，确保现代终端营销资源面向所有工业企业开放，努力营造公平竞争的市场环境，以管理促规范，以规范促成效。另外，必须要公平分配终端资源。商业企业要制定终端资源管理办法，按照工业企业的销售份额等因素，公平分配、合理利用终端资源。不能简单按照工业企业在本地市场的销售收入占比分配资源，造成一家独大的局面。要兼顾销量和销售收入，兼顾重点品牌和低焦油品牌发展，切实营造公平竞争、统一开放的市场

7、环境，为所有工业企业提供品牌发展的机会。（二）基本职责一是要以省为单位，制定各省、自治区、直辖市现代终端建设的整体规划和实施意见。二是制定本省现代终端建设评价标准，对现代终端的建设过程及运行质量进行督导考核。三是组织地市级公司开展现代终端建设的相关培训，有序推进现代终端建设工作；1.省级商业企业职责（二）基本职责一是编制辖区内指导现代终端建设的区域建设规划和实施细则；二是指导辖区内零售客户开展现代终端建设；三是为现代终端