营销渠道和促销策略.docx

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1、五．国际营销渠道策略（一）.经销商与代理商营销渠道市场变幻莫测，衡阳钢铁厂对国际市场的了解还不多，手头上没有足够的客户，中间商渠道便是一个很好的营销渠道，以经销商（代理商）为支点，整合衡阳钢管厂、经销商（代理商）、零售商信息资源，建立新的营销系统。选择经销商和代理商作为国际营销渠道具有很多优势。首先，要把衡阳钢管厂的产品推向国际，需要宽广的销售渠道，而经销商具有宽广的销售渠道，可以借助经销商现有的销售网络得到更多的订单。其次，国际市场太复杂，钢铁行业的营销渠道广而深，衡阳钢铁厂并不能完全掌握市场的动态，只有经销商们熟悉其中的脉络，只有经过他

2、们才能完成销售网络内的铺货，并在营销过程中起到实物配送与售后服务的作用，经销商通过他所有的渠道把产品送到零售商手里，出售给消费者，提供销售以外的多方面服务，这些都是厂家力所不及、却又不可或缺的服务，通过经销商或代理商便能完成。最后，在销售过程中，厂家并不能直接接触消费者，具体的销售行为由经销商（代理商）来完成，经销商（代理商）成为厂家与消费者之间的纽带，厂家选取优秀的经销商作为支点，抓住其管理，制定共赢的销售计划，有经销商根据实际情况制定战术策略，这样使得经销商积极性被激发，营销渠道变得灵活多样。（二）.电子商务网站营销渠道随着互联网的普及

3、，电子商务迅速发展，它的成本低、效率高、方便快捷。目前，钢铁电子商务网站主要的营销策略包括：1网络陈列广告（OnA）、2线下广告（户外广告、杂志广告、灯箱广告、显示屏广告、报纸广告、传单广告、展会广告等）（OffA）、3邮箱、QQ营销（EM）、4搜索引擎广告（PPC）、5网络公关（软文推荐、危机解决）（EPR）、6搜索引擎优化（SEO）、7联盟营销（AM）、8社会化媒体营销（SMM）、9口碑营销（WMM）、10转化率优化（CRO）。根据成本、利益和投资回报率加以分析综合考虑营销策略的选择，分析如下：营销策略成本利益投资回报率OnA高中低Of

4、fA中中中EM低高高PPC中低低EPR中中中SEO中低低AM低低低SMM中中中WMM低中高CRO中高高结合衡阳钢管厂的情况，分析得出运用EM、WMM营销渠道能够以较低的成本获取较高的利益和投资回报率。另外，应该建立完善的网上交易市场，进入网上交易市场的企业内部必须先有一套合作的电子化生产管理系统，与外部信息无缝对接，从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息化。网络营销模式可以采取如下做法：（1）设立产品展示区利用精品橱窗，主题性推广产品，突出优势，产品滚动展示，给买家更强烈的视觉冲击，保证图片清晰、种类齐全，满足用户不同需求；设置“在线

5、问答”栏目，24小时接受客户的咨询，及时互动，促成交易。（2）选择合适的渠道成员通过“6C”因素即成本、资本、信用、覆盖、特色、连续性等六个方面的因素来选择销售经销商（代理商），更好的促成营销渠道。（3）建立产品配送网络衡钢应在各国建立相应的代理网点，以保证按时送货、销路畅通。厂家依靠电子信息系统庞大数据库的支撑，充分发挥其管理平台作用，使企业和客户及时双向地交流，并同步建立起企业健全的网络营销配送体系，以满足不同客户群的价值诉求。（4）开发网络结算系统进行网络营销与银行结算联网，开发网络结算系统，使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。六

6、．国际营销促销策略1.广告促销针对本企业的产品，设计新颖的广告，选取覆盖范围广的广告代理商。2.人员推销派出推销人员或者委托、雇用当地或它国的推销人员向顾客和潜在顾客面对面的介绍和宣传本企业产品，促进产品的销售。3.公共关系衡钢作为一家国企，应该具备良好的公关，采用公共关系促销策略能够处理好衡钢企业与公众的关系，从而获得公众的青睐，扩大销售。其主要活动可以是：a.赞助和支持各项公益活动；b.新闻宣传；c.提供特种服务4.国际市场营业推广（1）直接对消费者的推广：a.赠送样品b.优惠价格c.折价销售d.有奖销售（2）直接对中间商的推广：a.购

7、买折扣b.销售竞赛c.分期付款d.资金资助（3）现场推广：a.国际博览会b.国际展览会