渠道、促销策略

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1、一、渠道策略1•市场环境国内护肤启的市场上，国外的醃牌独大，国货也占据一定的市场份额，克争激烈，但“身体护肤”这块市场并未充分开发，尤其是芳香型的。2•具体策略⑴營销構式作为一个外国醃牌，刚进驻中国，如果一下子开专卖店或直销店，难以打开知名度，此时可以借荃“屈臣氏”和“庆余玛”的经营策略和模式，贯彻“创新、优质、低价”营箱理念，主打Bath&BodyWorks旗下缤纷水果植杨香味的沐浴类V其产醃糸列包含：身体乳液、沐浴乳、身体喷雾、香水等，兼以销售“自有醃牌”BBW的个人护理用芫，再辅以销售各丸知名的个人护理用

2、％,如护朕％、化妆醃、美发产％等。(2)渠道方式与当地供应商合作，根据同类产％对自有商為的质量、规格、类型、原材料、包裝等方面自行设计，委托多地生产者按设计要求制童，在銷售肘使用“自有醃牌”BBWo各大知名的同类V可与多地代理生产商长期合作。而BBW店里的这类产為箱售价，自然会當于它在各大商场和超市的零售价，毕竟不是生产商。同时这类产％的“當价”为BBW的“自有％牌”提供了此较优势。销售自有為牌和同类醃牌，以“比较竞争优势”，很好地推进“自有芫牌”的知名度和美誉度。⑶复制热销商％毎一季度，BBW“自有醃牌”开发

3、团专门对各分处的销售趋势和谄费者需求跟踪调研，再根据多月最热销的代理醃牌谄费者反应、市场分析等数据，确定新的自有％牌，从众多生产商中筛选出代制隹商，并在2-6个月的肘间里复制出与该热销代理商醃近似的自有商(4)升级产為版本根据请费者需求的变化开发推出的全新或更新包裝和优化配方的升级对于这类V可以采取BBW员工重点介绍、新醃酬宾、买新醃送朗星产品等方式集中推广。3.“自有醃牌”体现的克争优势(1丿信誉优势敢于使用“自有醃牌”，提升了苗费者对企业良好步誉和醃牌形象的认可和肯定，符合荫费者的“认牌”惯常购买方式，避免

4、淸费者产生假冒伪劣的誤鮮。(2)价格优势以自产自销的形式省去了许多中间商.交易费用、流通费用、广告费，进行大枇量生产和销僂，取得规模效盖，阵低商醃的销售成本，以“當毛利”来保证BBW的基本利润。以低于店內兼怨的其他同类产芫价格20-30%的比较优势，获得属于“自有醃牌”的市场份额。(3)特色优势区别于一般差异度较小的同类制造.商為牌，以自己的洗牌产芫定住市场，从而卖现与众不同。C4J领先优势根据最新的市场行情、苗费者需求进行设计、开发、生产、组织商為，，以“先发制人”拿握市场克争主动权。二、促销策略(1丿传统节

5、町促箱利用主要的谄费者群体——女性，在女生节、妇女节、母桌节、情人节.七夕节、教师节等相关节町推出特价BBW芳香型沐浴类商％,而在光棍节、父亲节等节町推出特价BBW车我香董类V单价商醃低价幅度在10元以上，同肘为多夭来处谄费的顾瘵附上一張“Baby、Baby、Wow”的特色祝福卡片。(2)办会员福利BBW会员卡，平对购买可积分，积分到一定数目，可以换购小礼物或贴现换购规定产％,比如BBW免洗冼手液或香水小样、车我香水片等。会员完善会员卡信息，苗费者生目多天来店苗费可玖信积分和请费300以上可打8.5折。(2)谄

6、费满300元可换购在BBW谄费满300元，可再加钱换购本店“自有％牌”。不仅为忠卖的谄费者谟福利，还为另一部分的谄费者提供了优恵的体殓服务。换购比平时买省去一灾的金额，没用过其他味道的谄费者也可以享受高性价的体验。(4J推广新醃有方有新％上市，BBW可以印刷促销宣传小册子，专门介绍自有产％的功能特性，免费供谄费者参考，同肘丸规模地发送试用赠芫。(5)促销多样化利用BBWi有％牌的利润空间大、包裝灵淸的优势，卖施“自有％牌全线8.5折”、“免费加量50%”、“一加一灵优惠”、“任意熔配JI优恵”、“购买禁糸列送赠

7、％”等促销幅度较大的方无，效果会非常朗显O