销售技巧训练引导手册课件.ppt

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1、珠宝行业服务人员销售技巧训练引导手册大纲课程内容：销售八步循环法的介绍、具体步骤的解析、使用八步循环法的优势课程目的：帮助新员工快速掌握销售流程及重点、培养销售规范流程课程需时：一天（8个小时）授课方式：内容讲解、案例演练、点评分析目录一售前1保持最佳服务状态2接近顾客二售中1了解顾客需求2展示/试戴饰品3达成/建议销售4开票三售后1介绍售后服务及保养2感谢及赞美顾客销售工作的三个组成部分售前-做好销售所需的准备工作………售中-了解顾客需求、向顾客展示商品、进行商品的展示、解决顾客的异议、最终达成销售售后-做好销售的收尾工作…………销售八步循环保持

2、最佳的服务状态接近顾客（掌握接近时机与开场技巧）了解顾客需求（询问技巧）展示/试戴饰品（处理顾客的反对问题与处理价格异议）达成/建议销售（成交的技巧）开票介绍售后服务及保养感谢并赞美顾客销售八步循环1、保持自己良好的仪容仪表。2、保持美好的购物环境。店堂/柜台饰品整洁、美观。3、保持自身的专业性。了解店内珠宝，如钻石、珍珠、翡翠的文化，饰品的款式、图案、价格、寓意，顾客的消费心理等。4、保持销售辅助用品的齐备。5、保持旺盛的战斗力，充满自信。一、保持最佳的服务状态销售八步循环1、微笑2、招呼顾客出现在离我3米范围内时，注视顾客并微笑。时间格式+欢迎

3、词，如“上午好！欢迎光临XXXX”二、接近顾客练习招呼语3、请坐，奉茶或饮料选择合适的时机接近顾客，运用合适的开场技巧——目的是引发顾客的兴趣，给自己进一步的交流的机会，营造轻松的氛围。请坐、奉茶或饮料时注重礼仪。销售技巧销售技巧掌握接近时机开场技巧思考2：思考1：不同的顾客进店后有哪些表现呢？有哪些较佳的接近时机？掌握接近时机销售技巧一进门就朝目标物走去时一进门就东张西望一直注视同一类饰品时脚步静止不动时看完饰品后看销售服务人员时跟你有目光交流时赞美描绘新的感觉传递活动兴奋稀缺性开场技巧用赞美接近理解赞美寻找赞美点赞美不同的表达方式赞美的时机销售

4、技巧寻找赞美点女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰……试戴后赞美：魅力、漂逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清爽、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……发现别人发现不到的优点：秃顶赞美赞美五步秘诀：寻找一个点：具体赞美一个点（理由）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时

5、的说出：对话中适时的加入调料赞美不同的表达方式：·提问获取信息·表示感叹·与别人作比较·提出建议……赞美销售技巧练习用赞美接近请两人一组，相对而坐，送出你由衷的赞美用赞美接近在接待交流过程中，赞美的时机有哪些？销售技巧销售八步循环顾客一进门会告诉你真实的想法吗？三、了解顾客需求人们天生对“掏自己口袋”的人抱谨慎、怀疑的态度担心被怂恿购买了实际不需要的产品或服务顾客心扉询问技巧销售技巧提问的规则如何提问练习询问技巧不连续问超过三个以上提问的规则？销售技巧询问简单易答的问题如何通过询问来促进销售？销售技巧开放式提问与封闭式提问交替使用给自己更多的可能性

6、设计问题表您是给自己看还是为别人看呢？给我介绍一下您的朋友，好吗？这样方便我们更好的为她挑选合适的饰品。她平时穿衣服的风格是什么呢?您是比较喜欢简洁些的还华丽些的呢？这两款您觉得怎么样呢？销售技巧请一位先生扮演顾客，其它人员做销售询问。体验各人问出的问题是否合适？练习销售八步循环四、展示/试戴饰品1、佩戴白手套2、使用托盘、白毛巾展示饰品3、推荐与顾客相适应的首饰。如，准确判断顾客佩戴饰品的手寸等4、使用正确的姿势进行佩戴5、赞美顾客试戴的效果四、展示/试戴饰品销售八步循环四、展示/试戴饰品展示饰品的安全注意事项：一次最多不超出三件取出的饰品控制在

7、视线范围内对取出的饰品负责销售八步循环处理顾客的反对问题销售技巧认知顾客的反对问题练习处理反对问题的技巧销售技巧处理顾客的反对问题认知和顾客之间不要去比赛，比完了也没有奖金，常常是自己赢了，顾客也不见了。顾客提出反对问题，才是潜在最有可能的顾客处理顾客的反对问题南非的钻石就是最好的!!练习这个款式我去年就看到过了!!顾客：南非的钻石就是最好的!!销售技巧参考话术：恩，先生对钻石很关注啊，的确南非有很多名钻（的确南非钻石的产量最大）……只是钻石被开采出来后便……不知先生今天是想看看男士首饰还是女士首饰呢？接受、认同、赞美处理顾客的反对问题处理反对问题

8、的技巧销售技巧“恩（表达能理解的意思）……，只是（表明我的道理，做初步的说服）……你说是吗？”（以问句表示尊重或转移话题）