销售技巧训练.ppt

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2、把斧头去清除它们，但是从您强壮的体质来看，小斧头显然太轻，所以，您一定需要一把大一点的斧头，哪怕它稍微钝一点。现在，我正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……黑龙江省邮政培训中心黑龙江省邮政培训中心销售是销售人员说服和诱导潜在顾客购买某项产品和服务销售是为客户解决实际问题并满足客户需求销售是实现企业营销目标的过程黑龙江省邮政培训中心黑龙江省邮政培训中心销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢

3、客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，还包括人品、公司、知名度等。黑龙江省邮政培训中心黑龙江省邮政培训中心一、适销对路的原则销售的原则黑龙江省邮政培训中心二、互利双赢的原则三、人际关系原则四、尊重客户的原则1、尊重客户的爱好、习惯、想法等2、有效沟通高效交流善于倾听销售的原则黑龙江省邮政培训中心黑龙江省邮政培训中心☆抢着说话,使客户无法说下去☆无论客户说什么,总是反驳对方的观点☆倾听的过程中不能集中精神,总是分心☆不做记录或者企图记录一切☆不注

4、重对方所说的事,而是注重其说话的方式☆不敢正视顾客的眼睛不良的倾听习惯黑龙江省邮政培训中心黑龙江省邮政培训中心★积极暗示的心态★改变自己的心态★锲而不舍的心态二、销售的心态黑龙江省邮政培训中心三、销售的形象礼仪（一）、得体的衣着打扮（二）、良好的个人卫生黑龙江省邮政培训中心（二）良好的个人卫生★头发是否有讨厌的头皮屑?★看起来是否健康亮泽?★眼角是否有异物?★鼻子是否露出了鼻毛?★牙齿是否洁白干净?口气是否有异味?★颈部和耳后是不是和脸一个颜色?★自己的身上有没有不愉快的味道散发出来?★交谈的时候是否用手挖

5、鼻孔或掏耳朵?黑龙江省邮政培训中心销售的形象礼仪（三）拜访客户的礼仪1、敲门2、进门后的询问和观察☆客户正在悠闲中☆客户正在忙碌中☆客户正被打扰中3、走近客户☆走路要平稳☆不要左顾右盼☆速度要适中黑龙江省邮政培训中心销售的形象礼仪4、握手5、递交名片6、落座☆要浅座☆避免面对面☆不要双手撑在客户的桌子上7、给客户指示资料或演示黑龙江省邮政培训中心销售的形象礼仪8、遭遇打扰☆告辞后退出☆等待后继续☆退出后等待9、起身告辞☆要表示感谢☆要落实后续事件☆要注意举止行为黑龙江省邮政培训中心销售的形象礼仪目的：检测对

6、销售礼仪的认识程度道具：名片、电脑、电话问题：1、每组选出两个代表，一个是客户，一个是销售员。2、演练初次拜访客户的各个环节，拜访的内容自定。演练黑龙江省邮政培训中心四、如何寻找你的客户？黑龙江省邮政培训中心所谓“准客户”，，就是指可能购买产品的客户。准客户至少具备以下三个条件：1、2、3、（一）什么是准客户？有购买力有购买决策权有需求黑龙江省邮政培训中心购买能力M（有）购买决定权A（有）需求N（有）m（无）a（无）n（无）M+A+N：是理想的销售对象M+A+n：运用熟练的销售技巧，有成功的希望。M+a+N

7、：可以接触，但应设法找到具有A之人。m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+N：可以接触，应长期观察，培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：不是客户，应停止接触。如何寻找你的客户黑龙江省邮政培训中心地域信息搜集局所服务地界内的经济发展水平经济结构情况当地客户消费心理及消费习惯等居民收入状况常住人口及流动人口情况客户对邮政评价及认可情况……黑龙江省邮政培训中心客户资料的收

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