金融业务沟通和销售技巧要点课件.ppt

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1、金融产品的客户需求分析及销售技巧Copyright©2013ChinaFortuneInternationalGroup(HK)Limited有形的是技巧，无形的是境界只供內部參考金融理财投资营销的三个阶段意向客户谈判沟通以客户为中心的全面投资服务当你找到一个意向客户后：4%的顾客会说出他自己的需求；96%的顾客交谈完后会默默离开，寻找能帮助其解决问题的地方。1.当你不主动帮他分析及解决问题的话2.当你主动向他介绍投资产品时有需求的客户中80%会签约；业务量增加36%。3%的客户能够根据自己的需求来投资；10%的客户通

2、过亲戚朋友介绍；87%的客户通过投资经纪人宣传和介绍。3.客户投资程序量化服务的途径被动接受→主动营销机械工作→优质服务结论：金融业务服务素质结构图专业形象专业态度专业知识专业技巧当金融市场竞争完全市场化、投资产业间的竞争已经超越技术和资本层面，营销已经成为金融业核心的竞争要素。例：花旗银行有50%-60%的营业收入来自于为客户理财营销的手续费。金融业务服务专业技巧销售是什么？销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是既说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。销售的错误定位销售不

3、是一股脑的解说商品的功能。顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品。客户对您有好感，才会信任您所说的话。销售的错误定位关键的理念销售行为影响购买行为关心产品的特征解决销售的障碍向客户说明清楚购买行为决定销售行为关心自己的需求目前面临的问题解决自身的问题销售行为和购买行为的区别我是客

4、户的金融顾问投资经纪人最好的朋友最信任的人…………销售前的定位我是谁？销售的目的顾问式营销投资行业的顾问式营销，是指投资公司在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化的解决方案，在解决方案中将投资产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现投资公司的价值最大化目标。不是站在对立面上“卖”东西给对方是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品有朋友味道的专家先发现需求再销售透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决顾问式营销我们不是要一个客户购买所有产品，也不是让

5、所有人来购买一个产品，而是建议客户根据其实际情况选择适合的产品．低端客户：简单安全产品中端客户：投资安全兼顾产品高端客户：资金运作产品顾问式营销特点：销售具有选择性传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别传统营销：客户关系10%评估需求20%产品介绍30%结束销售40%顾问式营销：建立信任40%评估需求30%产品介绍20%结束销售10%销售步骤1.如何赢得在顾客面前的推销权力?(Earntheright)2.如何理解和识别顾客需求？(Understandtheneed)3.如何对产品进行有效的推荐？(Makearecom

6、mendation)4.如何促成交易，完成销售？(Completethesale)1.赢得在顾客面前的推销权力销售努力成功的关键一步形成顾客对你的第一印象重点是“建立亲密关系”赢得进一步推销的权力。你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。销售前的准备工作礼仪准备心理准备物质准备宣传单册业务单证其他辅助工具接待礼仪常规礼仪业务销售礼仪心态归零心理预演2.理解和识别顾客需求顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的

7、两步，你要找到顾客心想的是什么—要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。顾客能买的起吗？哪些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买准备了吗？3.对产品进行有效的推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。4.促成交易，完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求购买是不容易的。我们大部分人不喜欢被拒绝；我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，就赢得了向顾客要求购买的权力。如果你

8、反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！五个沟通技巧如何聆听顾客的说话？(Listening)如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)如何向顾客提问？(Questioning)如何向顾客解释？(Explaining)聆听和确认主动的聆听包括：倾听和