金融业务沟通和销售技巧

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1、金融业务销售和沟通技巧于光荣于光荣副教授培训师保险职业教练1987-1991年天津财经大学金融系1991-1996年石家庄邮政高等专科学校经济系1996-石家庄邮电职业技术学院金融系1998年出访日本邮政省1999年河北省永年邮政局挂职副局长2006年河北保定五四路支局跟班作业2009年河南新乡长垣邮政局银行客户营销的三个阶段存款立行贷款营销以客户为中心的全面理财服务25927位客户走进银行：4%的顾客会说出他自己的需求；96%的顾客办完业务后会默默离开，寻找能帮助其解决问题的地方。1、没有人主动帮他解决问题时2、有人主动向他介绍银行业务时有需求

2、的客户中80%会办理；业务量增加36%。3、客户办理新业务的途径3%的客户能够根据自己的需求来办理；15%的客户通过亲戚朋友介绍；82%的客户通过银行人员宣传和介绍。结论：1、被动接受→主动营销2、机械工作→优质服务当银行竞争完全市场化、银行间的竞争已经超越技术和资本层面，营销已经成为银行的核心竞争要素。花旗银行有50%--60%的营业收入来自于为客户理财营销的手续费。金融业务服务素质结构图专业形象专业态度专业知识专业技巧沟通销售风险控制专业技巧11销售销售是什么？销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是既

3、说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。简而言之：销售就是解决问题！上帝的奖赏军人保险有关销售的错误定位销售不是一股脑的解说商品的功能。---因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断销售不是向客户辩论、说赢客户。---客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。---如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。---没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，---因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。关键的理念销售行为一、影响购买行为二、关心产品的特征三

4、、解决销售的障碍四、向客户说明清楚购买行为一、决定销售行为二、关心自己的需求三、目前面临的问题四、解决自身的问题销售行为和购买行为的区别销售前的定位我是谁？我是客户的金融顾问销售的目的为客户提供全面有效的金融服务顾问式营销不是站在对立面上“卖”东西给对方是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品有朋友味道的专家先发现需求再销售透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决顾问式营销顾问式营销商业银行的顾问式营销，是指商业银行在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化的解决方案，在解决方案中

5、将银行的产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现银行的价值最大化目标。顾问式营销特点：销售具有选择性我们不是要一个客户购买所有产品，也不是让所有人来购买一个产品，而是建议客户根据其实际情况选择适合的产品．低端客户：简单安全产品中端客户：投资安全兼顾产品高端客户：资金运作产品传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别传统营销：客户关系10%评估需求20%产品介绍30%结束销售40%顾问式营销：建立信任40%评估需求30%产品介绍20%结束销售10%销售销售步骤1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earntheright)2、如何理解和识别顾客需求？(

6、Understandtheneed)3、如何对产品进行有效的推荐？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成销售？(Completethesale)1、赢得在顾客面前的推销权力销售努力成功的关键一步形成顾客对你的第一印象重点是“建立亲密关系”赢得进一步推销的权力。l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。销售前的准备工作礼仪准备心理准备物质准备宣传单册业务单证其他辅助工具接待礼仪常规礼仪业务销售礼仪心态归零心理预演2、了

7、解需求顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。顾客能买的起吗？哪些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买准备了吗？3、做出推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。4、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求购买是不容易的。l我们大部分人不喜欢被拒绝；l我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，就赢得了向顾客要求购买的

8、权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！销售五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？(Listenin