沟通技巧、销售技巧

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1、大客户营销与管理LOGOYoursitehere第六章大客户营销技巧1.大客户营销礼仪2.大客户沟通技巧3.大客户销售技巧4.大客户销售技巧沟通的目的是什么？你感觉最有效的沟通方式是什么？——听、说…LOGOYoursitehere2.大客户沟通技巧LOGOYoursitehere2.大客户沟通技巧——听一、倾听1.什么是倾听？2.我们在听什么？3.怎么样才能听得效果更好？是一种情感听事实、听情感（1）不要打断客户谈话（4）肯定谈话价值（2）听谈话重点（5）非肢体语言（3）适时表达意见（6）避免虚假反应二、说说的目的是什么？LOGOYoursit

2、ehere2.大客户销售技巧——说——让对方了解你的意图——让对方了解你所介绍的产品——让对方了解合作的前景——…三、复述1.为什么要复述？2.复述的内容包括哪些？LOGOYoursitehere2.大客户沟通技巧——复述LOGOYoursitehere2.大客户沟通技巧——问四、提问的技巧1.提问的目的2.开放式提问和封闭式问题3.如何有效使用2.大客户沟通技巧——问课内练习：判断哪些是封闭式问题？哪些是开放式问题？1.你哪儿不舒服？2.痛了几天了？3.最近你都吃什么了？4.发烧没有？5.这儿压着痛不痛？6.做过皮试没有？7.打针还是吃药？8.

3、医生，我到底怎么啦？9.这要一天吃几次？10.明天我还要来吗？请您问一个封闭式问题和一个开放式问题。1.封闭式问题：2.开放式问题：LOGOYoursitehere四、实践提问技巧—单刀直入法—连续肯定法—诱发好奇心—照话学话法—刺猬反应2.大客户沟通技巧——问3.大客户销售技巧一、大客户接近技巧（P102自学10分钟）1.介绍接近：自我介绍、他人介绍、实体介绍2.产品展示接近3.客户利益接近4.好奇接近5.问题接近6.赞美接近7.问候接近8.聊天接近课堂训练：请举出两个你在生活中使用到的，或者了解到的接近技巧的案例与大家分享：LOGOYours

4、itehere3.大客户销售技巧二、SPIN销售技巧SPIN销售技巧就是一组向大客户提问的技巧。—背景问题（situation）—难点问题（problem）—暗示性问题（implication）—需求效益问题（need-payoff）LOGOYoursitehere3.大客户销售技巧二、SPIN销售技巧背景问题——现状问题，缓和气氛用背景问题难点问题——找出问题用难点问题暗示问题——获得信任用暗示问题需求效益问题——得到承诺用需求-效益问题。LOGOYoursitehere3.大客户销售技巧三、说明的技巧——FABE模式产品的特质、特性等最基本功

5、能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的1.特征（Features）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由2.优点（Advantages）即商品的优势带给顾客的好处3.利益（Benefits）是向顾客证实你所讲的好处4.证据（Evidence）（1）一般是说“因为…”（2）是商品固有的东西，款式、技术参数、原料（3）回答客户的“它是什么…”（1）一般是说“从而有…”（2）如何被利用（3）回答客户的“它能做什么…”（1）一般是说“对您而言…”（2）满足客户的需求，就是购买动机（3）好处“它能给您带来…好处”（1）一般是说

6、“你看…”（2）向顾客证实好处（3）回答“怎么证明你讲的好处”LOGOYoursitehere四、DISC型客户性格划分根据客户表现出来的能力、性格划分：D型（决策高手）I型（公关高手）S型（EQ高手）C型（分析高手）3.大客户销售技巧LOGOYoursitehere（1）D型行为表现：—兴趣在企业经营—惜时如金—不容易接受建议—不愿承认错误采用技巧：1.讨论其喜欢的话题2.就事论事，直奔主题4.提供多种方案，让选择5.不同观点不要争执3.投诉要立即处理，不拖延3.大客户销售技巧LOGOYoursitehere（2）I型行为表现：—豪爽，健谈—不

7、喜欢数字、细节—注重感觉—喜欢交朋友采用技巧：1.轻松话题2.非正式场合4.对其投诉，要支持性倾听5.交易后常联系，表示关心3.采用图片、实物演示3.大客户销售技巧LOGOYoursitehere（3）S型行为表现：亲切、随和、极易相处、最难成交、不愿承担风险采用技巧：1.产品质量担保2.成功客户例子打消顾虑3.客户信任的朋友推荐4.忠诚客户3.大客户销售技巧LOGOYoursitehere（4）C型行为表现：沉默寡言、冷淡、对人信任、喜欢书面协议方式将细节确定下来采用技巧：1.讨论话题以工作为主，不要谈个人话题2.列出详细的资料分析和优缺点3.

8、注重各种证据和保证4.明确服务流程及所需时间3.大客户销售技巧LOGOYoursitehere讨论：在FABE产品介绍时，针对DISC型