销售技巧沟通

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1、浅谈销售-与业拓同事分享篇颜娟2009-8-28志存高远拥抱变革逆风飞扬Sharethestory从前，有一个工匠，手艺异常精湛，在年老时想回家与妻子儿女共享天伦之乐，老板不忍他离开，于是问他愿不愿再帮他建一座房子。他同意了，但是后来大家都看得出他的心已不在房子上，他用的是劣制材料，做的是粗活。房子建好后，老板把钥匙交给他：“这是我送你的礼物，你和家人一起到这儿来安度晚年吧。”老工匠目瞪口呆，羞愧的无地自容。此刻他在想，如果知道是在为自己建房子，当初就不会做粗活去敷衍，更不会使用劣质材料。而如今，他只能和家人一起住在自己建的这座房子里面了。志存高远拥抱变革逆风飞扬人生就是在

2、为自己建房子，你的“房子”会是什么样，取决于你的心志与付出，浑水摸鱼可能就会是草房，得过且过可能就会是瓦房，但是你一旦有了准确的定位与清晰的蓝图，加上实际的行动与付出的时候，成就的将不是普通的别墅而是整个罗马，但也要明白罗马并不是一天就能建成的，要靠日常点滴的积累。志存高远拥抱变革逆风飞扬以需求为导向的销售流程简介授课目的：介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元，阐述每一步骤掌握什么样的客户才是准客户掌握如何去寻找筛选准客户如何把销售和服务做成一起以一套久经验证的经典销售话术贯穿一个从开始到结束的合理演变志存高远拥抱变革逆风飞扬讨论会客户为什么会选择装修或不装

3、修？志存高远拥抱变革逆风飞扬答装修不装修：不能装，不够装，不会装，不急装，不需装，不愿装客户选择装修的根本原因是：需要！志存高远拥抱变革逆风飞扬需求导向式销售概念：站在客户的立场观点分析家装需求根据客户的实际情况推荐计划方案解决客户的财务问题（合理的预算）即以客户需求为导向志存高远拥抱变革逆风飞扬需求导向销售流程：售后服务及转介绍寻找准客户成交面谈销售面谈约访营销五大环节，谁是第一步？？志存高远拥抱变革逆风飞扬寻找准客户：客户开拓：把能够见到的人都设想为潜在客户，但这并不等于要求你强迫每一个客户都选择我们的服务；重要的是你有没有一套系统的方法分析判断出他们是否是我们的准客户

4、。打赢心理战：“不要脸”战术。即，不要不好意思，要有较好的心理建设，发挥PMA精神，也即Positive(积极的)、Mentle(精神)、Attitude(态度)销售是项高尚的职业，其实生活中的每一个人都是销售人员（领导、员工、演员、讲师、作家……）我代表的是一家实实在在的公司，在给客户提供一个能够解决他需求的方案，它的荣誉毋庸置疑我是个有能力的销售人员，我邀请您来这儿的目的是帮助您发现您最需要的东西我能保证人们钱花的值得，并且对将来产生重大的意义——虽然他们现在还不清楚当我送客户离开时，前面应该是个愉快的客户，他们对公司、对方案、以及对我的感觉都很好。优秀的销售人员为什么

5、业绩会比一般的销售员好？——因为他们的从业信念比别人好！志存高远拥抱变革逆风飞扬经济基础：谁是能见到钱的人他/她必定是要有经济能力的人，我们不能花时间在一个想装修但付不了钱的人身上，因为购买力实在是个合理的准客户的基础；决定权：谁是能决定的人他/她是要有决定权的，我们常常费尽心机，却因没能尽快找到并确认消费者，而浪费很多的时间和精力；谁是最需要装修的人理论上我们知道每个潜在客户人都有装修需求，但也有一些状况不能使现在所有的人都立刻拥有，或许他们要举家移民，或许他们观念不合等等，因此，我们要把时间用在有意图的人身上，其它的则归到二类或暂时放弃；谁是最能接近的人他/她是能够联络

6、的，也是便于面谈、签约以及服务的。谁是最佳准客户？？志存高远拥抱变革逆风飞扬寻找准客户六个步骤：收集名单（缘故、小区拓展、联谊单位提供、电话咨询、客户上门等）收集整理相关信息（楼盘、户型、职业、爱好等所有有关于他/她的资料）整理分析资料与情报取得联系、培养关系（人际关系的经营）决定最佳接触的时机及方法过滤不合适的对象这是正确的寻找准客户的步骤，凡事都有流程，先后颠倒就不好了志存高远拥抱变革逆风飞扬约访：详见电话销售核心方法：trailclose尽量封闭式提问例：询问朋友装修情况你的朋友选择哪家装修公司？（开放式提问）你的朋友要装修了，他选的是博洛尼，还是东易？（选择式提问）

7、你的朋友要装修了，他是否会选择东易？（选择式中的是非法）你的朋友要装修了，让他来东易看看，没问题吧？（封闭式提问）二择一法通常用于争取客户的时间。好处：既让客户感到有尊贵的选择权，又对己方有利;可预定下次跟客户会面的时间，减少反对意见出现的可能性。例：我们公司9月9号将在皇冠假日酒店举行秋季流行趋势发布会活动，届时将会有邀请函送给您，您看我是星期天上午送给您还是下午送给您？或送到您公司还是您府上？……（目的争取见面的机会，有见面就有可能继续）志存高远拥抱变革逆风飞扬销售面谈：目的：采集客户有效信息让客户知道需求环节