郎酒营销策略简析课件.ppt

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1、郎酒营销策略简析郎酒集团简介四川郎酒集团，是一个以生产销售中国名酒郎酒和房地产开发的大型现代化企业集团。郎酒，始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔，是目前中国唯一一家采用山泉水酿造的白酒企业。郎酒历史可追溯到汉武帝时期，当时宫廷贡酒“枸酱酒”即是郎酒前身。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，至今已有100多年的悠久历史。郎酒因产地四川省古蔺县二郎镇得名。二郎镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭，为国家级原产地保护区。有诗人说过：“佳酿三千，独爱郎酒；山魂水

2、魄，尽在其中”，这恰如其分地表明了郎酒在酿造过程中所赋予的“天人合一”和“道法自然”。自然生态的环境也造就了郎酒采用深山矿泉酿酒的佳话，利用纯自然的天宝洞、地宝洞使郎酒完成洞藏、老化、生香，让郎酒获得鬼斧神工的酱香，更是郎酒的神来之笔。“美境、山泉、宝洞、工艺巧”——郎酒得天独厚的郎酒“四宝”，已然成为郎酒独一无二的品质代言。2002年起，郎酒销量大幅增长，从最初销量不足3亿元到2011年销量突破100亿元，郎酒正式步入百亿白酒集团。郎酒战略目标2004年提出“351”工程——在一个地区集中3—5

3、个事业部和3—5个商家，集中郎酒和销售资源，集中优势投入，在该地区形成3000万、5000万、10000万的年销售额，使郎酒成为该地区的强势品牌；——通过3年、5年、10年的时间，实现郎酒销售30亿、50亿、100亿的战略目标，成为中国白酒旗帜品牌之一。2011年提出“123”工程——2012年100亿；——2015年200亿；——2020年300亿。最高战略：群狼战略郎酒近年业绩表现改制前平稳发展高速扩张改制后，从2003年的3.5亿到2011年的103亿，年均复合增长率高达52.6%；到201

4、1年，郎酒成为既茅台、五粮液、洋河、泸州老窖后第5家白酒百亿俱乐部成员。郎酒集团组织结构专属品牌运作管理各区域销售业务执行落实各项工作综合管理实行事业部制与大区管理双轨制组织结构体系郎酒集团组织运行方式事业部职责——职能概述：负责所属产品及品牌的全面运作；——具体职责：所属产品的全国市场布局规划；市场费用控制和规划；市场运作策略的调研和制定；市场方案的策划和审批；市场运作的指导、督查和评估；品牌运行操作的培训；管理与考核大区品牌经理，与业务区共同管理和考核办事处品牌助理、城市品牌专员、团购经理；全

5、国市场产品价格的管理及调控；生产计划及库存控制；产品运行的跟踪服务工作；参与办事处基础工作及年度综合考核；直接负责事业部直管市场的运作。郎酒集团组织运行方式片区总经理职责——职能概述：负责公司个事业部产品的综合运作，区域内市场布局，经销商管理，业务队伍管理，销售推进，渠道建设；——大区总经理职责：代表公司全面负责所属大区的销售任务及各项综合管理；直接管理办事处总经理；间接管理大区品牌经理、大区团购经理、各职能部门派驻大区负责相关事务的人员；各事业部大区品牌经理、大区团购经理，人力资源部大区人事干事

6、，财务部片区会计与片区总经理一起组成公司区域管理中心，在本部门及片区总经理的双重领导下开展工作。郎酒集团组织运行方式省级办事处总经理职责——职能概述：全面负责所属办事处市场运作及管理；——省级办事处总经理职责：配合事业部进行区域市场规划，根据规划落实产品布局、商家布局；执行公司或事业部制定的产品定位和产品政策；执行或与事业部共同制定市场投入、市场活动方案，对市场活动方案的执行负责；管理经销商，配合经销商进行渠道建设及分销；管理城市经理，共同管理与考核办事处的品牌助理、城市品牌专员，参与事业部大区品

7、牌经理考核评估；所属区域各类产品价格管理；对所属区域投入的市场费用执行和控制负责。配合进行事业部直管市场运作管理及协调。郎酒集团组织运行方式单个城市组织运行体系——每个独立的业务单元由城市经理统一综合管理。（根据销售规模大小分为城市办事处经理、城市经理和独立业务经理；——每个城市业务人员分事业部设置专属团队，负责每个事业部产品及客户，负责渠道建设和分销出货。销量达到标准的设品牌专员，下设业务主管、业务代表、助销员。未达到销量的产品由城市经理综合统管，设业务主管。业务代表。助销员负责分销出货；——销

8、量较小的城市由城市经理综合统管，下设业务代表和助销员，根据实际进行分工；——销量较大亨氏，部门渠道需要综合运行的，设置专门人员负责综合渠道，根据聚到销量及人员能力设置渠道经理或业务主管；——各城市品牌专员及其专属团队由城市经理统一管理，事业部大区品牌经理协助管理、指导及考核——事业部直管市场专属团队由事业部直管，城市经理协助日常行政管理和经销商协调。郎酒品牌定位浓香郎特•领秀人生传世酱香•老郎酒和谐兼香•新郎酒金如意郎•今生如意酱香典范•红花郎金福郎•今生有福神采飞扬中国郎郎牌特曲