现代通路简介管理(安明课件.ppt

《现代通路简介管理(安明课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、直营通路介绍安明课程目标了解直营通路不同形态客户的分类标准、营业特性及未来发展趋势。＊何为直营通路＊直营通路客户的分类＊直营通路客户的营业特性＊直营通路客户的发展趋势重点了解通路结构传统通路现代通路工厂KAMA批发士多批发特通批发MA之BC级店/CACB重点特通MA之A级店特A特B单点批发CC特C批市批发KA总仓我公司通路结构图顶通经销商组长拜访/转单/CRC助代拜访/转单/CRC业代拜访/转单/CRC组长拜访/转单/CRC业代拜访/转单/CRC＊何为直营通路零售客户：从事商品销售经营，且销售途径为直接销售给商品使用者的客户K

2、/A：KeyAccount关键客户特通/封通：封闭通路、特殊通路特殊通路独立于正常通路以外，系统内之定价不受市场价格影响，系统内消费者选择机会很小的封闭系统如：校园店、火车站、机场、高速、铁路、酒店等相关概念：直营客户:公司直接交易经营的零售客户直营通路:由直营客户组成的销售渠道在公司内被称为直营通路＊何为直营通路＊＊直营通路客户的分类百货商店DepartmentStore大型综合超市（大卖场）Hypermarket仓储式及会员制商店Cash&Carry超级市场Supermarket便利店ConvenientStore专业店S

3、pecialtyStore购物中心ShoppingCenter/Mall＊＊直营通路客户的分类＊＊直营通路客户的分类百货商场仓储量贩连锁超市特殊通路直营业态便利店合理有效的促销规划正常毛利要求10％谈判利益交换良好的陈列面是取胜的法宝经营重点＊＊＊直营通路营业特性针对专业客户的包装组合借助邮报为提升铺货率的有效途径毛利要求在10％对集团采购客户的坎级奖励经营重点＊＊＊直营通路营业特性仓储制及会员式商店隐患：迫于业绩压力，对于批发业务有具体的考核指标，但C&C的批发业务仅为简单的冲货，没有忠诚度很高的固定批发客户，对于生产商的价

4、格体系有一定的破坏出路：外商进入批发市场的政策要求、中国国情以及生产企业的犹豫，都限制了其发展＊＊＊直营通路营业特性＊＊＊直营通路营业特性关键是提高铺货率和排面率借助邮报为提升铺货率的有效途径毛利要求在15％～25％之间经营重点合理有效的SKU铺货率多样的组合促销提升销售充分利用货架的展示效果末位淘汰制控制滞销品库存经营重点＊＊＊直营通路营业特性＊＊＊直营通路营业特性便利ＣＶＳ顾客：商圈覆盖半径很大，适合人群也较广泛面积：营业面积至少在10000平米以上特点：超级复合型商业航母，多业态、多功能，各业态独立经营，设有核心店，餐饮

5、、娱乐、购物、休闲综合服务设施比较豪华，宽敞明亮，实行卖场租赁制购物中心ShoppingCenter/Mall＊＊＊直营通路营业特性百货商店营业DepartmentStore特点：进口及高档产品较齐全，超市以食品、生鲜、日用品为主毛利需求：正常毛利15-25%，促销毛利10-15%＊＊＊直营通路营业特性整体经营发展呈现颓势，原本经营商品包罗万象，现部分品类被其他业态蚕食，中小型百货公司超市化大型百货公司（数量稳定在1000家左右）向高档、服饰专业化商场发展百货公司整体平均毛利不到12%，西方百货公司则达到30%现有赢利模式成熟

6、，经营状况良好的百货公司大多有外资背景百货商店营业DepartmentStore＊＊＊直营通路营业特性进销差价盈利向供应商要钱优化供应链＊＊＊直营通路营业特性获利模式狼派:中央CCU管理模式贸易条款名目繁多每天都有价值促销强化电子商务羊派：分区采购经营管理低合同费用、高毛利每天都有价值促销强化供应链和信息平台运用直营客户经营特性＊＊＊直营通路营业特性消费者的购买习惯在近五年发生的巨大的改变，便捷、优质、选择范围广成为首要考量点，而现代渠道正契合了现代消费族群的需求。消费者从过去的价格考量为首选购买动机转而更注重产品质量，追求优

7、质健康的理性消费。随着国民所得的提高，消费者在现代通路的消费投资日益偏重，客单价不断提高随着国民所得的提高，消费者在现代通路的消费投资日益偏重，客单价不断提高消费者＊＊＊＊直营通路客户的发展趋势零售业集中趋势明显零售商纷纷采用先进经营理念和管理技术加强对生产商控制零售商探索多种经营模式，多种零售业态同时发展零售商进行国际与国内的地域扩张，零售商之间竞争加剧＊＊＊＊直营通路客户的发展趋势＊＊＊＊直营通路客户的发展趋势消费者:对消费性产品的忠诚度愈来愈低,可选择性愈来愈多.而现代化通路提供了开放式消费方式和众多的产品选择通路客户:

8、各渠道间的竞争越来越激烈,跨通路整合以及通路差异化运作方式将更为明显现代通路在消费者与竞争环境的双重压力进行经营策略的改变Fast－－现代终端千变万化，唯有以最迅速的反应模式才能在现代通路赛道上永远处于领先的地位。Best－－现代终端可持续满足消费者追求最优质商品的需求，开放