现代型通路简介课件.ppt

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1、方便群营业本部现代型通路简介课程目标：了解现代型通路于本课程结束时，学员应能：课程大纲：一、了解经销商二、如何进行经销商的管理三、如何辅导经销商四、案例分享课程全貌现代型通路简介2-成功合约条款3-谈判技巧5-行动报表4-提升步骤1-2007合约规划方向6-Q&A考试题：经销商定义？怎样建立客情？简述经销商管理方法与技巧？简述经销商辅导技巧？课程的结束是行动的开始…敬请指正！1-1整体市场销量销额走势以06与05年全年各大类的累计量来看，整体销量成长4%，销额成长9%，衰退点来自平价袋11%的滑落，高价袋的高速成

2、长为拉动整体市场成长的主力。1-2细分品类市场销量走势容器面市场因占较大市场份额的桶面约6%的下跌累计成长不足，05年与06年市场量基本持平。0.6-0.89市场累计成长下滑近34%，而1元市场整体成长近17%标准克重占比约31%，其累计市场量最高，是拉升整体市场成长的主流。1-3分厂商销量销额走势就06年及05年各厂商市场整体销量来看，尽管华龙成长率显现绝对优势，但参照各厂商市场累计销量来看，华龙与市场主导品牌仍有差距，与统一及我品的销量比约为1:3:6,另外由平均单包价格来看，顶新及统一销量贡献主要来自高价袋

3、市场，农心及日清仍着眼在容器面的经营上，而农心在高价煮面市场的份额也逐日上升。由整体市场的平均单包价格来看，整体市场呈现以高价位市场为导向的走势。訓練背景跨國性客戶快速成長主要客戶数佔20%，但销量占80%削價導致增加毛利及通路費用壓力增加供應鏈及客戶服務壓力通路策略及正確分配通路資源,顯得愈來愈需要客戶利用領導品牌,殺價來混亂市場價格客戶高要求在年度合約零售業人員愈來愈有能力及技巧供應商面臨的壓力传统通路现代通路现代通路近期发展动态现代通路以年均增长5%的市场份额比不断蚕食着传统通路的市场份额！！＋5%＋5%资

4、料来源：AC尼尔森零售基础研究33%店铺数量全国店铺数量占比比重只有5%，但其贡献销售比重从2002年的21%上升到2005的33%；传统业态的市场份额不断缩小！月快速消费品的销售总额所有超市包括大卖场、超级市场、迷你超市和便利店资料来源：AC尼尔森零售基础研究中国现代通路发展势头强劲！现代渠道食杂/售货亭其他店铺200220032004200562.3%66.8%67.3%69.2%1%2%3%5%29.8%29.8%30.2%32.7%29.7%2002200320042005客单价（TC)在4年内提高了35

5、%购买频次（AC)在4年内提高了58%安全、健康成为消费者首选考量因素！资料来源：AuchanRetailerResearch现代通路对消费者的影响力与日俱增！方便面品类在国内市场13.3%中国方便面市场发展稳步增长,05年销售额成长13.3%,销售量成长:9.49%中国方便面市场价格水位增幅快,价值提升幅度大!9.49%现代化通路的分类便利店仓储式及会员制商店超级市场专卖店大卖场百货商店/购物中心convenientstoresupermarketcash&carryHypermarketdepartments

6、tore/shoppingcenter产品广度产品深度drugstore折扣店特通客户通路基本面的了解客户分级案例---便利店（ConvenientStore)运营策略便利业态直营委托加盟信息系统：－BtoB,EDI价格要求：－高毛利：25％～35％品类要求：－6个品类，以烟、饮料为主－面类为40～70SKU通路基本面的重要性通路基本面好比一张地图可以鸟瞰客户的经营状况全面有效的商业运作全面系统管理客户商机先机基本内容（Content)历史销售会议记录系统支持物流状况未来发展财务流程促销安排毛利状况组织架构贸易条

7、款经营品牌信用状况基本资料交易价格客户名称基本资料客户注册地址/营业地址/送货地址、电话、传真客户主要负责人员电话/手机/E-Mail/生日/爱好客户背景及成长史交易价格交易单品的正常进售价——依据客户商品代码排列——依据客户需求提供未税进价和含税建议售价——建议添加条码以利核对信用状况信用等级开户行、帐税号客户性质与经营范围注册资金和资金状况合作时间与态度其他项目（一）客户的档期与主题海报发行量特别的资源投入职能与权责上下阶的关系负责窗口帐款流程异常帐款处理流程正常商品的毛利畅销商品的毛利促销商品的毛利组织架构

8、毛利状况促销安排财务流程其他项目(二）销售走势销售比较销售占比品项占比竞争比较TOP单品历史销售会议记录系统支持物流系统未来发展历史会晤协商记录BtoBEDI交易平台单点直送总仓配送配送费用仓储费用换算依据开店计划经营策略变化日本方便面总需求变化(千万袋)195819701980199020002005100200300400销量(千万袋)500600总需求量碗面1995