新景祥+水晶城项目整体发展战略和定位报告课件.ppt

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1、谨呈：开发商水晶城项目整体发展战略和定位江苏新景祥股份有限公司2009/3/13报告结构Mission?——目标梳理1备注：此页为标题页Mission?——目标梳理1Customer——客户的利益点2报告结构客户的利益点打破界限战略1Mission?2Customer备注：此页为结论页；总结性文字为楷体32号解决问题目标隐形目标显性目标在品质和形象下的区域核心商业综合体的标杆如何分解？现金流利益最大化城市中心商业shoppingmall建筑在商业中心的城市豪宅我们探讨的目的，是为了了解您最需要什么？实现后的结果销售完成后的指标要求实现目标利润目标一2009年底回款1.2个亿目标二持续

2、旺销，利润最大化目标三提升和巩固企业品牌，加推项目二期高端住宅目标四探索新模式，积累经验，利用手中的客户资源，打造三期商业巅峰之作实现第一个目标是当前工作的重点。目标梳理标题2009年底回款1.2亿意味着什么？区域：成熟欠发达可售产品：商业2.7万M2，住宅3.3万M2；Time：Background：销售时间：六个月（2009.6－2009.12）Mission商铺销售70％住宅销售35％本报告重点解决商业的销售标题2WhoamI?报告结构——我们卖什么？1Mission?——目标梳理标题Q1:我们为什么要打破常规？标题欠发达区域商铺销售的常规模式：模式操作要点优点缺点本项目的适

3、用性商住结合主导模式先卖住宅，待住宅销售一段时间，人气聚集后，再卖商铺。卖现实价值，客户信心强；资金回笼慢；根据项目目标及开发模式，必须先卖商业后卖住宅；招商主导模式通过招商引进知名大商家，促进商铺销售。卖未来，通过主力店增强客户信心；销售的成败主要系于主力店的招商，项目销售的风险过于集中；主力店的招商一般周期较长；回款时间紧迫按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。标题Q2:打破常规从哪里入手？标题一切从客户需求出发——客户为什么买商铺？——客户如何做出购买决策？——客户根据什么判断商铺价值？——本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：基础战略1Mission?2Whoa

4、mI?常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户需求商铺功能租金收益业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成本，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款投资能力编号出处购铺决策视角亿万级1投资机构/大型私营业主增值性、长期性千万级2投资机构/台商/大型私营业主增值性、长期性百万级接近千万3中等私营业主/中等台商回报率、增值性、长期性数百万4小型私营业主/普通台商/高级公务员/“本土地主”回报率、增值性、长期性刚过百万51.2.3类

5、人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层回报率、增值性、稳定性、安全性十万级接近百万6小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/1.2.3类人的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；常识3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价购铺用途投资经营投资回报经营前景判断基础收益途径租金或转售价格营业额一般投资者的实际判断过程内在经济原理客户类别首期

6、支付能力（元）相应总价范围（元）相应产品第一类中级公务员个体经营者小私营业主企业高层3万－5万16万－20万40M2的一层内街铺第二类大型或中等私营业主中高级公务员企业高层中小实力的外来商中等实力商家16万-25万32万-50万60M2的一层外街铺100M2的一层内街铺第三类大型私营企业主中高实力的外来商高实力商家35万以上70万以上平均约150M2的二间大街铺本项目客户定位——根据产品的价值本项目的客户分为3个层次测算价格按外街均价：6500元/平米；内街均价：5000元/平米；二层大铺均价：4000元/平米本项目客户需求特征——以投资为主客户类别购铺用途主要需求决策视角第一类中级

7、公务员投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门槛小私营业主投资/自用风险保障长期性企业中高层投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛第二类大型或中等私营业主投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性中高级公务员投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障长期性、稳定性企业高层投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率中小实力的外来商投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障回报率、长期性中等