新景祥项目发展战略之价值重构

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1、项目发展战略之价值重构新景祥房地产顾问机构新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构中国房地产市场正处于从不成熟到成熟的过渡期。新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构建立在购房者的不成熟和无知的基础上来搞定客户的传统营销已经越来越无效。新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构价格战在过渡期初期效果明显但在现在来看新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构策略性的成本控制已经没有太多突破空间新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构我们的观点：新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构我们的结论：我们应当致力于破解提高客户价值与降低成本之间的矛盾

2、，以实现将有限的资源集中在关键客户价值元素上的投入，从而实现客户价值、内部成本、竞争模式的突破，才能走出困境，实现超常规赢利。科学合理的策划是实现超常规盈利的基本途径新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构■营销策划工作模块°何谓策划？策划是优势资源整合利用并让人接受的过程！新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构策划关键点策划突破之策划突破之客户价值渠道建设新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构客户价值（客户立场）客户价值=总客户购买价值—总客户购买成本品牌形象形象价值产品功能产品价值产品可靠性总客户购买价值服务价值服务多样性人员价值服务可靠性客户价值货币价

3、格时间成本总客户购买成本精力成本体力成本新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构客户价值（企业立场）我们认为，客户不单是购买行为上在为企业创造价值，客户终生都可以为企业创造价值客户的历史价值客户当前价值客户终生价值客户潜在价值对企业而言，客户价值是客户在购买前、购买中、使用中为企业带来的效益价值总和，企业必须关注客户在购买和使用过程中的价值需求，实现服务全过程的满意，获得客户忠诚。新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构■渠道建设保障购买的便利性和销售的顺畅性是项目开发的焦点，要实现这一点，多层次、多元化客户通道的是关键所在，我们认为，做好渠道建设要实现三个转变：单一化

4、向多元化的转变实体向虚拟信息化的转变渠道建设甲乙方关系向战略合作伙伴关系的转变注：平台建设和渠道建设属营销策划工作模块“整合营销传播”部分的内容，在此不做延展。新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构■营销策划工作模块项目发展战略产品定位前期市场调研及形象定位及魅力化策划销售管理整合营销传播完成销售与策划执行传播修正营销策划是一个科学的系统工程，由五大核心模块组成，本次演讲我们就项目发展战略展开论述新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构下面我将分四个部分向各位介绍项目发展战略的价值重构战略：第一部分：观念突破第二部分：实现客户价值重构的六大方法第三部分：实现客户价值重

5、构的工具——项目发展战略图第四部分：令客户感动的主题形象定位体系新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构第一部分：观念突破第一第二客户视角总裁视角新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构观念突破之客户视角为客户着想,并非客户所想客户购买的是价值，而非产品。没有固化的产品，只有不断进步的客户价值，我们必须打破过去的惯性思维！只有客户知道哪些价值元素重要或不重要，只有清楚了客户的真实需求，将有限的资源投入到关键的客户价值元素上，才能取得客户价值与成本的双重突破。新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构我们往往以为：¢劳神费力地打造几千平米设施齐全的豪华会所，购房者会

6、很需要；¢以每株十几万甚至几十万元的价格移植名贵植物，购房者会很喜欢；¢我们把一个项目配置做到“人无我有，人有我优”，以为这样就实现了客户价值的最大化；¢只要投入足够多的营销费用，就可以打动购房者的心。新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构提高客户价值与降低成本是一对矛盾体¢但我们并不能由此推导出“增加了成本的投入，就提升了客户价值”；¢更不能推导出“提升客户价值就一定要增加成本”！新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构观念突破之总裁视角总裁视角，要兼顾一定的高度跟跨度新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构观念突破之总裁视角太高的视角，往往脱离实际，看不清

7、实际情况总裁视角，兼顾一定的高度跟跨度太低的视角，只能看到自己的小圈子新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构让你的中高层具有总裁的视角各自为政的战斗模式和不同的利益衡量标准，严重缺乏整体战斗能力新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构企业的用人原则：新景祥www.xjx.cn项目发展战略之价值重构第二部分：实现客户价值重构的六大方法①竞争项目关键价值元素重构；ò找出与竞争项目共有的关键价值元素（比如教育、健康等配套设施）；ò增