新景祥房地产超常规盈利之价值重构战略

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1、房地产超常规赢利之价值重构战略房地产超常规赢利之新景祥房地产顾问机构新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略中国房地产市场正处于从不成熟到成熟的过渡期。新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略建立在购房者的不成熟和无知的基础上来搞定客户的传统营销已经越来越无效。新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略价格战在过渡期初期效果明显但在现在来看新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略策略性的成本控制已经没有太多突破空间新景祥www.xjx

2、.cn房地产超常规赢利之价值重构战略我们的观点：新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略我们的结论：我们应当致力于破解提高客户价值与降低成本之间的矛盾，以实现将有限的资源集中在关键客户价值元素上的投入，从而实现客户价值、内部成本、竞争模式的突破，才能走出困境，实现超常规赢利。新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略下面我将分四个部分向各位介绍我们的价值重构战略：第一部分：观念突破第二部分：实现客户价值重构的六大方法第三部分：实现客户价值重构的工具——项目发展战略图

3、第四部分：令客户感动的主题形象定位体系新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略第一部分：观念突破第一第二客户视角总裁视角新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略观念突破之客户视角为客户着想并非客户所想客户购买的是价值，而非产品。没有固化的产品，只有不断进步的客户价值，我们必须打破过去的惯性思维！只有客户知道哪些价值元素重要或不重要，只有清楚了客户的真实需求，将有限的资源投入到关键的客户价值元素上，才能取得客户价值与成本的双重突破。新景祥www.xjx.cn房地产超

4、常规赢利之价值重构战略我们往往以为：n劳神费力地打造几千平米设施齐全的豪华会所，购房者会很需要；n以每株十几万甚至几十万元的价格移植名贵植物，购房者会很喜欢；n我们把一个项目配置做到“人无我有，人有我优”，以为这样就实现了客户价值的最大化；n只要投入足够多的营销费用，就可以打动购房者的心。新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略提高客户价值与降低成本是一对矛盾体n但我们并不能由此推导出“增加了成本的投入，就提升了客户价值”；n更不能推导出“提升客户价值就一定要增加成本”！新景祥w

5、ww.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略观念突破之总裁视角总裁视角，要兼顾一定的高度跟跨度新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略观念突破之总裁视角太高的视角，往往脱离实际，看不清实际情况总裁视角，兼顾一定的高度跟跨度太低的视角，只能看到自己的小圈子新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略让你的中高层具有总裁的视角各自为政的战斗模式和不同的利益衡量标准，严重缺乏整体战斗能力新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略企业的用人原则：新景祥www

6、.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略第二部分：实现客户价值重构的六大方法①竞争项目关键价值元素重构；l找出与竞争项目共有的关键价值元素（比如教育、健康等配套设施）；l增加或者创造购房者最为关注的元素；l删除或减少购房者不太关注的元素，达到客户价值重构。新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略第二部分：实现客户价值重构的六大方法②竞争项目的功能及情感的转换的价值重构；l一般的购房客户以家庭单位或其他利益团体为最终使用者，作为以家庭为最终用户的情感导向型产品，可以增加关键的情

7、感价值元素的投入；l投资型公寓、写字楼、商铺等以大众或团体为最终使用者，可以增加关键的功能价值元素的投入。l对于情感导向型的产品，我们可以增加关键的功能价值元素，对于功能导向型的产品，我们也可以增加关键的情感价值元素，重构新的客户价值体系。新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略第二部分：实现客户价值重构的六大方法③潜在客户需求的价值重构；l我们这里所谓的潜在客户，包括了购买意愿很低的客户、态度抗拒的客户、未经开发的客户。l这些客户对贵公司的项目、或对贵公司、对整个行业存在抱怨或

8、失去信心，我们可以针对他们的真实需求，重塑关键客户价值元素。新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略第二部分：实现客户价值重构的六大方法④购房客户与终端使用者的需求价值重构；对施加影响者和最终使用者各自不同的需求进购房者行有针对性的投入，重（掏钱的人）构关键价值元素。最终使用者施加影响者舆论、口碑、专家、亲朋好友…新景祥www.xjx.cn房地产超常规赢利之价值重构战略第二部分：实现客户价值重构的六大方法⑤具有相同客户价值的不同类型的产品的价值重构；l这里指具有相同客户价值的替代