大客户营销模式建设--孟昭春课件.ppt

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1、主讲：孟昭春大客户营销模式建设成交高于一切孟昭春是谁?1、他是营销管理专家，四维成交法创始人。人称孟百万。“中国营销案例金奖”获得者2、他是培训大师，中国十大企业培训师称号，中国管理培训七剑客之一，讲坛上的“单田芳”。全球首家孟子学院发起人3、北京春风智慧投资咨询公司董事长北京影响力企业管理公司董事长北京创富保险代理有限公司董事长主讲：孟昭春大客户营销模式建设成交高于一切二八定律80%的收入来自20%的大客户20%的业务精英完成80%的业绩传统的套路、流程10%20%30%40%（接触）（说明）（拒绝处理）（成交）为什么——活单子做死了？大单子做小了？因为—

2、—仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。大客户营销的特点和规律三特点四类人四个拒绝成交四标志五地雷五策略传统的套路、流程10%20%30%40%（接触）（说明）（拒绝处理）（成交）颠覆四维成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒绝处理成交一网打尽一剑封喉六把快刀一步成交四维成交法用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。六把快刀1、四维成交法软件2、一网打尽卡3、一剑封喉卡4、信

3、任展示5、拒绝1006、卖点视频决策者技术把关者使用者教练四个购买影响者设备科长技术科长车间主任生产副厂长厂长技术交流会决策成交→→↓↓←←（技术把关者）（技术把关者）（使用者）（技术把关者）（决策者）（教练）（教练）（教练）（教练）（教练）设备维修公司业务员的销售策略●使用者-点教练-线技术把关者-面（须根）决策者-体（主根）使用者需求大部分来自使用者；使用者容易成为教练；使用者“通天”影响决策者；使用者一般不说4个拒绝。大客户营销模式建设的意义和价值1、科学体系，一开始就做对2、系统复制，20%做80%，80%做80%3、信心倍增，靠专业，不迷信关系4、

4、公司一盘棋，即分工负责，又统一协调5、营销轨迹，一清二楚6、企业的市场渗透力、团队执行力和事业生命力将大幅提升成交高于一切大客户营销模式建设工具化格式化流程化软件化网络化系统化标准化可复制没有疲软的市场只有不正确的营销大客户营销模式的思考没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。业务人员的执行力就是企业的推动力。大客户营销模式的思考世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。大客户营销模式的思考大客户营销模式建设两天课程：六把快刀点线面体一网打尽一剑封喉一步成交