大客户营销 课件.ppt

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1、大客户营销培训内容提要12大客户营销流程认识客户34客户开发阶段立项阶段56提案阶段招投标阶段78商务谈判阶段工程实施阶段1、大客户营销流程采购的四个要素第一个要素：了解（产品简介和初步价格）第二个要素：需要（有需要并觉得值得）第三个要素：相信（成功案例）第四个要素：满意（再次采购的可能性）1、大客户营销流程以产品为导向的营销模式：经典的4P营销理论Products：高品质的产品Price：竞争力的价格Place：方便的分销渠道Promotion：强力的促销1、大客户营销流程以客户为导向的营销模式此营销模式的核心：市场和销售活动围绕着采购4要

2、素进行。以客户为导向的销售策略：善于使用销售的四种力量计算销售活动的代价评估销售活动的对象1、大客户营销流程产品需求分析：$APPEALS1、大客户营销流程大客户销售管理流程6阶段：客户开发阶段：获取准确的项目信息立项阶段：售前立项提案阶段：有效的客户关系推进招投标阶段：投标或议标商务谈判阶段：合同审批和合同签订工程实施阶段：工程验收和项目结项1、大客户营销流程1、大客户营销流程大客户销售流程对内外流程关系：对外应该与客户采购流程统一起来，才能更加有效针对客户攻关，最大提供成功率，实现双赢；对内应该能够适时调动公司内部一切可调动的资源，优化团

3、队，降低成本，推进大客户采购决策，向客户证实并转移我们的价值。1、大客户营销流程销售漏斗通过对客户的优先排序管理，解决了大客户销售过程的项目管理和资源调配，可以帮助我们深入分析如何有效进行大客户项目的评估，以确定销售策略及资源投入，定量定性地掌握项目进展及对大客户经理的绩效进行具体评估，分析并制定最有效的竞争策略，讨论客户决策层的不同要素，综合评估竞争者，最终制定高效的项目行动计划。1、大客户营销流程进入漏斗（20％～80％）客户搜寻（<20％）最佳状态（>80％）DCBA销售流程预计成交客户名单客户关系维护目标市场丢单成交1、大客户营销流程

4、利用销售漏斗分析客户的3种销售状态:1、大客户营销流程利用销售漏斗分析客户的3种销售状态:1、大客户营销流程利用销售漏斗分析客户的3种销售状态:1、大客户营销流程客户紧迫性比较：1、大客户营销流程关注变化客户维护C级客户成功率机会吸引力全力以赴进入销售流程A级客户控制投入时间客户维护B级客户最后考虑客户维护D级客户1、大客户营销流程客户分级管理方法:1、大客户营销流程客户分级管理方法:1、大客户营销流程客户分级管理方法:1、大客户营销流程BCD级客户常见客户维护方法:1、大客户营销流程利用销售漏斗进行销售分析理想的销售状态只重客户开发的销售状

5、态只重销售跟进的销售状态只重签约的销售状态不重方法的销售状态2、认识客户了解客户的经营销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品/解决方案开始。2、认识客户了解大客户的供应商战略战略采购：供应商的开发和管理。订单协调：采购计划、重复订单、交货付款。2、认识客户大客户价值分析通过客户价值分析，判断客户或项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。根据客户价值分析和客户评审，判断客户的等级，明确客户的类型。避免由于选择大客户失误给公司带来的人力资源配置失调、物流浪费、成本上升、应收款危险等问题。合理调配资源，降低企业经营成本，提高服

6、务的效益和综合竞争力。判断客户的价值程度和客户经营的赢利状况。2、认识客户什么是客户机会在参与对大客户机会竞争中失败的销售，其实在一开始就可能已经注定失败－因为决定参与竞争这个项目的本身就可能是一个错误决定。从客户角度分析，这个项目是否有价值。开始参与大客户机会竞争之前，我们必须能够清楚的回答：该项目是否值得做，该项目是否可行（业务收入、竞争力、资源支持、客户价值等方面综合考虑）。如果值得做，我们成功的把握有多少，关键评估元素中我们能够赢得的成功概率有哪些，不具备的关键评估元素是否可以克服。2、认识客户客户机会只有我们能够明确判断这个项目是否

7、有价值、是否值得做、是否可行、成功把握有多大之后，我们才能考虑制定具体的项目销售目标与行动计划。2、认识客户从客户角度分析项目的价值2、认识客户客户机会分析客户机会描述：客户对价值的评估（客户对项目的投资规模趋势和方向、对客户业务产生的影响、客户对项目的重视程度、客户的业务能力、其他）、我们的把握程度（预算、项目进度表、需求、决策、竞争）、收益评估（产品收入、服务收入、技术提升、产品完善、对市场或其他产品带动作用、其他）、投入评估（投入内容，如人员、资金、设备，资金估计或人月、投入的要求、其他）2、认识客户客户机会分析客户主要关心问题可提供产

8、品和服务主要竞争者分析：可利用的外部资源：包括产品支持、技术支持、技术培训、销售培训、客户关系支持、市场机会支持、市场活动支持、高层关系预计的工作计划：销售工作、研