大客户营销模式建设课件.ppt

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1、大客户营销模式建设传统的套路、流程10%20%30%40%（接触）（说明）（拒绝处理）（成交）大客户营销的特点和规律三特点四类人四个拒绝成交四标志五地雷五策略四维成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒绝处理成交一网打尽一剑封喉六把快刀一步成交四维成交法用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。决策者技术把关者使用者教练四个购买影响者●使用者-点教练-线技术把关者-面（须根）决策者-体（主根）大客户营销模式建设的意义和价值1、科学体系，一开始就做对2、系统复制，20%做80%，80%做80%3、信心倍增，靠专业，不

2、迷信关系4、公司一盘棋，即分工负责，又统一协调5、营销轨迹，一清二楚6、企业的市场渗透力、团队执行力和事业生命力将大幅提升序号主要步骤工作要点1在15公分处，分开双股线拉直一次2拉一根线向外，打右线圈与主线内交叉3拉开一根线向内，打左线圈绕过右线头底下与主线外面交叉4穿孔5拉紧1、右手并齐抓二线头；2、左手将结往下拉紧。物料：双股电线打灯头结流程分解表教人1、只说不做，听不懂2、只做不说，对方看不会3、只教三遍，对方不熟4、至少六遍，牢记在心5、交给师傅，传帮带6、约好检查，强化序号主要步骤工作要点1画出客户的组织架构图A.要完整，不论是否接触到。B.再标明重点人物。2

3、请业务员按照一网打尽卡，逐条汇报和分析3辅导人员向其发问:a.问问题不给答案b.心中知道答案c.问出答案为止A.有什么细节没说？B.你自己感觉的疏漏？为什么？C.下一步行动方案？4辅导人员肯定、补充A.约好下一次检查和辅导时间。5把情况详细记入四维成交法软件一网打尽流程分解表请业务员：1、五个常遇的营销地雷2、五个遵循的营销策略3、六个必备的营销工具4、一网打尽的营销组合5、一剑封喉的营销话术6、一步成交的营销判断7、制胜无敌的营销软件大客户营销模式建设两天课程内容成交高于一切大客户营销模式建设工具化格式化流程化软件化网络化系统化标准化可复制1、客户网站2、企业的刊物3

4、、上市公司的年报4、相关人员等怎样找出四个购买影响者？了解客户企业的组织架构途径：客户组织结构分析举例工程处奚处长张总指挥市政府空港办财务部设备处王处长人事部浙江省院尹文斌许学兵输配电蒋正可低压配电朱峰兵终端配电张山通讯导航李四跑道王五候机楼华东民航院刘八机械朱七通讯陈六电器（某机场压电配电工程组织结构图）确认有关对象的作用（某机场压电配电工程组织结构图）工程处奚处长张总指挥设备处王处长浙江省院尹文斌许学兵输配电蒋正可低压配电朱峰兵终端配电陈六电器决策者决策者教练技术把关者教练决策者使用者/教练使用者技术把关者使用者教练四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息联系

5、和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内线主讲：孟昭春防范销售雷区成交高于一切营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。雷区原理熟练掌握四维成交法，认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。作业五个自问自答喷绘张贴在墙上，并制作成一网打尽卡，交给业务员随身携带；根据企业情况、特点形成20句问话提纲，制作成一剑封喉卡，发给业务员；作为管理者，在开会和谈话的时候，要准备好问话提纲；拒绝100的手册和数据库要按照三个流程完成。全员参

6、与→征集问题答案、建议→下发使用公司介绍宣传片，要使用5+20的方式；根据企业需要，列出辅导工具名录，并形成流程和制度，按格式化操作，打造学习型组织。主讲：孟昭春系统为王篇成交高于一切争议：推销产品首先推销自己个人英雄主义的年代一去不复返，市场经济强调以品牌和企业形象的美妙演出来吸引顾客、以产品和服务征服顾客的心。营销工具——营销演出的基本道具营销工具的反思兵的失败是将的无能我们不是义和团，我们不是敢死队工具是指导做事的方法和辅助材料营销工具的反思六把快刀：（1）四维成交法软件（2）一网打尽卡（3）一剑封喉卡（4）信任展示（5）拒绝100（6）卖点视频四维成交法软件即让

7、20%的精英做出80%的成绩也让80%的新手做出80%的成绩。除非你想当英雄，团队都是狗熊否则请按系统复制。一年仿化，二年僵化，三年优化。成功不是因为快，而是有步骤。你每次耐心照做，就是在复制示范他人。意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄。好记性不如烂笔头。勤能补拙，熟能生巧，习以为常。简单致胜。每多看一遍，就多悟一分。有道理不如有效果。四维成交法软件使用理念“拒绝100”的定义企业产品在销售过程中所遇到的拒绝和问题，每一个都有3—5个标准答案。把这些答案形成的手册或数据库。“拒绝100”手册制作流程A全员参与分成小组，头脑风暴。每小组说出