健康险销售逻辑演绎课件.ppt

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健康险销售逻辑演绎 销售方案引起准客户的注意唤起准客户的兴趣激起准客户的购买欲望促成准客户的购买行动销售流程： 销售过程：准客户办公室楼下拨通电话：你好，陈老板吗？讲话方便吗？我是你的一个朋友推荐过来的，有几个问题想请教你，只需要几分钟，我就在你的楼下。好的，谢谢！办公室内业务员:“你好！我是新华保险公司的业务代表，今天…….”话没说完，他就马上打断我。陈老板:“保险公司的？对不起，我不需要保险，我也不感兴趣。你请”说完，手一举，做了个请出去的动作。 业务员：我看着他，半天没说出一个字来。尴尬急了，我只能以退为进。于是，我就转身走到门前，拉开门，片刻，关上门转过身来面对着他压低声音说：“对不起，你需不需要保险我不感兴趣。你没让我说明来意，就赶我走，不知为什么？”陈老板：他愣在那里，很不好意思地说：“真对不起，如果不让我买保险，那你快请坐。”于是，我们俩坐了下来。业务员：“请你给我十分钟，就问几个问题？除非你要我延长时间。我也不向你推销保险，除非你非要买，我才会帮助你购买。你看这样可以吗？”他在思考。 陈老板：“行啊，什么问题？”业务员：“就刚才你提出的问题，你说不需要保险，对保险也不感兴趣。那你的意思就是说，如果你需要保险，就会对保险感兴趣，是吗？”陈老板：“是的。不过，我现在根本就不需要保险，所以，我是不会买的。”业务员：“我知道你现在根本不需要保险，你能告诉我你是5年、10年还是一辈子都不需要保险呢？如果你能计算出20年以内不会生病，不会有风险，我也劝你不要买保险。你能告诉我吗？”陈老板：“呵！你的问题是有点意思。”他开始有兴趣了。 业务员：“我们这样假设一个场景，你跟着我做一次采访。我们来到人民医院的病房楼，敲开一个病房房门，我问躺在病床上的病人：你好，我是太平人寿的业务人员，现在有一份综合医疗保险，可以得到许多急用医疗费，请问你需要这份保险吗？”我盯着陈老板接着问：“你想象以下，病人会有什么反映？”陈老板：他一句话不说，陷入了沉思…………我盯着他让他回答。片刻，似乎很肯定地回答我：“我想，他肯定会需要。”业务员：“这个病人会猛地以下子坐起来，大声地、急切地说：我要！我需要！我真的很需要！因为，他再也付不起沉重的医疗费了，一个人生病，一家人贫穷。”看他在思考，停留片刻接着说：“是的，需要保险的人再也买不到保险。不需要保险的人恰恰是应该买保险的人，你认为呢？” 我看了看表，不在说任何话。我看着他，他看着我。接着他给我倒了一杯茶水，看得出来他要延长时间，想谈下去。陈老板：“你说的是有道理，不过既是有病，我也付的起医疗费。所以，买不买保险对我来说无所谓，我不需要保险。”业务员：“我非常相信，陈老板，保险对你来说也许是多余的，病你也付的起医疗费，或许你公司的员工有这方面的考虑。对你，是绝对不需要的。”我要说他想说的和想听的。“正如你所说的，你付的起医疗费，或许一家人一辈子的生活费都不是问题，你的钱够用一辈子。但是，有一个问题我不明白：你这么有钱，为什么还这么辛苦工作？”不再说话，足足等他十秒钟，他始终没说话。 陈老板：他终于说话了。“我不继续赚钱能行吗？我这一辈子还长着呢！不过，我很想听听你的看法。”看样子他想听我说，对我说的话题似乎已感兴趣。让他想听，是现在唯一的目的。接下来的目的就是让他产生想要的欲望，激励他愈来愈强烈的需求欲望，这是接下来的目的，我一定做到他想买，我才卖。业务员：“我问你一个问题，现在你最大的资产是什么？”陈老板：“是我的企业啊！现在每年能给我产生利润，”业务员：“你说的非常对，我相信在你的经营下，企业会越 来越好。但是，你的资产不见得是你的企业，企业可以丢掉、或者破产。可你的能力再也丢不掉，有能力、有时间就可以创造更多的财富。所以，资产就是你的头脑和你的时间。你同意吗？”他不住的点头，看上去赞同我的说法。“你的能力只会增加不会减少。但是，时间确定不了长或短。时间给你的长，你会赚取更多的钱，如果不给你时间，你根本赚不了钱。同意吗？所以，时间就是你的资本，就是你的价值。您的头脑和您的时间，也就是您赚取收入的能力，这也是您的生命价值。对吗？身体和头脑就象最佳的赚钱机器。假如有一天发生故障而停止操作怎么办？谁来保证你的时间？人寿保险所创造的奇迹，就是为你创造大量的急用现金，人寿保险就是你的时间。所以，时间就需要得到保障。你同意吗？” 陈老板：“那你的意思是说我只有买保险，才能保证我未来的时间了！”他开始有想法了。业务员：我拿出一张白纸，边划边解释到。“…………20%将是C，它代表您的后备资金。您运用到这笔钱的可能性不大。理由：1.您的生意继续赚钱，您根本没有必要运用它；2.它是您需要时最后的翻本的资金，您绝对不敢轻易动用。A=40%B=40%C=20%后备资金运用资金流动资金 假如我要求您，从20%的后备资金里切出一小方块，对你来说有没有影响？你拿出这一小方块的目的，就是为了留下更大的方块用于赚钱机器有一天发生故障时的维修费用。如果急用时，小方块将变成30倍或50倍的大方块时，你觉得这样的利益好吗？”后备资金 陈老板：他看着纸上的图指着说“我要这个小方块需要多少钱呢？”想要的欲望慢慢产生了。业务员：“你不是要小方块，而是存小方块的钱，拿走大方块的存折。”…………我拿出一份资料给他看，他很认真的看。此时，我静静地等待。陈老板：他抬起头对着我：“你不用说了，我买什么，缴多少钱？”他已有了强烈的购买欲望了。业务员：“我需要了解一些你个人相关资料，晚上为你做一个详细的购买计划书，明天请你仔细阅读。” 第二天下午办公室内我呈上“健康福星保障计划书”，他仔细地看，我详细的解释。气氛非常好。最后完成所有投保手续，我们握手告别。走后的当天晚上我就给陈老板寄出了第一封感谢函。尊敬的陈老板：您好！提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的谢意。在此同时，也要恭贺您，由于您睿智的抉择，拥有了完整的保障计划及今后一流寿险顾问为您提供的服务。您的保单将在一周内整理妥当，届时我将再专程为您送达。顺致万事如意！ 一周后办公室内业务员：“陈老板，这是你的正式保险单，我来详细给你全面的解读一边，让你有一个全面的了解。”解读后，他完全满意，并非常感谢。“我还要告诉你一件好事。”我从提包里拿出三份精美的邀请函并对他说：“感谢你对我工作的支持，本周六在“馨悦茶楼”有一场教育专家针对家庭“亲子教育”的解惑茶会。你和太太一同参加，同时我还为你争取两个邀请函，和你的好友一同参加。”陈老板：“太好了，我爱人一定很高兴。这样的活动我们很乐意参加，谢谢你！” 展业总结：1、永远站在准客户的立场思考问题。2、你主观意愿不能强加在对方意愿上。否则，他会说不。3、他否定，我就肯定。肯定再到否定，他就会接受。4、面谈的第一目的就是让他有兴趣，否则不谈。5、面谈的第二目的就是让他想听下去，不听就停下，决不走下一步。6、保单的完成是新业务的开始，也是增加新准客户的好机会。没有签不了的保单只有很难签的保单