健康险销售逻辑.ppt

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Welcome让爱动起来 知识点1核心点：1、说明金融行业不管是哪个都是为了“钱”工作；2、钱的不同状态，作用和功能都不一样； 参考脚本：张先生您好，您也知道我所从事的职业就是金融行业；金融行业一共分为三种：银行、证券和保险；但是所有的金融行业主要都是干一件事情，就是服务于“钱”；而钱在这三种不同的职业中划分为三种不同的状态，而不同的分类和状态起到不同的作用，下面我来给您介绍一下。 知识点2 核心点：1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活；但是存在通胀贬值风险2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金，可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险 合理运用三角图做为客户做资金分析，通过正确的观念引导，从而告诉客户稳定的家庭资产配置需要有银行、保险、证券三个金融行业的配置.银行：安全/稳定/灵活养老/教育/医疗安全/确定/灵活保险投资闲钱一定的钱（未来的钱）现在的钱科学家庭理财观证券：投资高收益伴随高风险参考脚本： 我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就可以管好我们家的钱。第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。这个钱我们一般放哪？一定放银行,对不对？为什么放银行？①是安全；②是稳定，它的利息不会大起大落；③但我个人认为你存银行最大的原因是灵活和方便。可是这样有个最大的不好，就是你放得越多你亏得越多，因为货币长期放是会贬值的。银行：安全/稳定/灵活科学家庭理财观现钱参考脚本： 银行：安全/稳定/灵活科学家庭理财观现钱养老/教育/医疗保险一定的钱（未来的钱）①养老：我们每一个人都会慢慢变老，老就有一问题，我们赚钱会越来越少，但要花的钱会越来越多。养老最大的问题是什么？就是你有没有一笔确定持续的养老金，保证无论未来如何，你一辈不愁养老的钱。②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查，人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。国家如何帮助老百姓规划这些钱的呢？那就是用保险！第二笔钱：未来的钱（一定的钱）但是我们中国人有时很少考虑未来的钱那未来需要什么钱呢？其实人生有三大必须的支出。参考脚本： ①安全。没有哪一种金融机构的理财产品具有像保险一样的安全性，因为有保险法/合同法/民法等相关法律共同来保证保险合同的履行，在资产规划上具有独特的法律属性。保险最大的好处是什么呢？②保险最大的特点是确定性。比如说，X先生，你们夫妻俩，女的55岁、男的60岁退休，你有没有考虑过退休后还有那么多的钱维持生活品质不会下降，这是第一个问题。第二个，小孩子读书。你用什么方法能确定下来你小孩子上未来四年大学深造的钱，现在平均花费50万（我小孩子读书我知道），用什么形式现在就可以确定下来？保险合同的形式就可以确定到，投入的越多，以合同的形式确定得就越多，至少最起码的基本学费可以准备好。③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。参考脚本： 我们还有最后一笔钱：闲钱闲钱我们拿来做什么呢？投资！我们都知道，投资最大的好处就是赚到更多的钱，但是同时带来一个最大的问题就是风险性高。我们为什么把闲钱放在最后，是因为首先要确保是不是有现钱花，解决日常生活所需，同时（用保险）又解决了未来养老、教育和医疗的钱，没有后顾之忧了，剩下的拿去投资，哪里收益高就投哪里，风险高些咱也不怕。这就是我们所说的科学家庭理财观。安全/稳定/灵活养老/教育/医疗安全/确定/灵活保险证券闲钱投资一定的钱（未来的钱）现在的钱科学家庭理财观投资高收益伴随高风险银行参考脚本：“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究” 知识点3 核心点：1、讲清楚准普洱图家庭资产分配方式生钱的钱，占30%要花的钱，占10%保命的钱，占20%保本保值的钱，占40%2、重点强调家庭资产中用20%的资金运作刚刚来做保命的钱 参考脚本：如何合理配置家庭财产呢？根据世界上最合理、稳健的标准普尔图的家庭资产分配方式：首先要确保10%的钱作为家庭的短期消费，保证家庭至少有三到六个月的生活费，所以这笔钱的灵活、安全和方便性很重要。第二个是保命的钱，占20%。这笔钱是建立意外、重疾的保障，因为人一生肯定会面临一些或大或小的健康问题。所以它是专款专用，专门为健康准备的钱；这笔钱作为杠杆以小搏大，能够用一部分的钱去解决我们家庭一些大的开支问题。属于保障性保险。第三笔就是生钱的钱，占家庭资产的30%。这笔钱更看重于收益性，很多人会去做股票、房产、基金等投资，但是亘古不变的一点就是收益与风险是成正比的，收益越高，风险也就越大。最后一笔就是保值升值的钱，占家庭资产的40%。这笔钱的作用是保证我们本金安全基础上，做到收益稳定，保值增值。比如：股票，投资连结险，基金等等，然当这没有关系的，当我们家庭做到了万全的风险控制后，哪怕这笔钱亏损了也不影响我们家庭正常运转。以上就是世界公认最稳健、最合理的标准普尔图给我们的建议；所以我们需要为幸福家庭提前做好规划，才能从容面对； 知识点4“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究” 核心点：1、引导客户思考幸福是什么？最后落点到健康是最大的财富！2、问客户一个问题：如果明天下雨的概率是72.18%，你会带伞吗？正常回答都是：会3、告诉客户一家三口每个人的重疾概率72.18%，引导客户思考如何这个大概率事件？（类比下雨要带伞，让客户思考重疾如何提前做好抵御措施） 参考脚本：我们做的一切都是为了家庭幸福，张先生我们一起来探讨关于幸福这个话题，幸福到底是什么呢？其实对于我们而言，幸福就是衣、食、住、行、生活无忧，当我们满足了最基本的需求后，我们就会追求金钱、名望、事业等更高层次的需求；课时当我们一旦病倒，健康没有了，所有的追求都没有了意义，因为健康才是我们最大的财富。前段时间看到一组数字：72.18%；张先生，如果我跟您说：明天您去购买彩票中奖的几率将达到72.18%，您回购买吗？张先生，如果我跟您说：明天下雨的概率将达到72.18%，您出门会带雨伞吗？我相信答案一定是肯定的。在未来我们的健康问题将会困扰着每一个家庭，因为据世界卫生组织统计，人的一生当中患重大疾病的概率是72.18%；换言之，一个三口之家，男主人的患病概率是72.18%、女主人的患病概率是72.18%、小孩的患病概率也是72.18%；我们应该如何看待这个大概率事件呢？“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究” 知识点5 核心点：1、讲解健康现状——三高一低重疾发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低—9个月大的卵巢癌患者 参考脚本：其实张先生您看，我们窗外的景色有多久没有出现蓝天白云了，每年的315晚会上也会爆出很多关于食品健康的问题，还有现下日益加重的工作压力，让每一个老百姓都成为了亚健康体；所以现在我们的发病概率越来越高，但是不用担心，随着科技的发展我们的治愈也越来越高，但是伴随而来的就是费用也越来越高；同时现在重大疾病的发病率也呈现年轻化的趋势，世界上最小的卵巢癌患者只有9个月大，在我们中国；所以，国家及各位专家学者都非常担忧老百姓的健康问题。 知识点6 核心点：1、讲社保的概念，关键词：国家立法、三方共同筹集、遇到风险、最基本物质帮助、保障基本生活；2、社保是基础，人人需要，三大特点：强制性、低水平、广覆盖（配合手势） 参考脚本：其实再很久以前，国家领导就提出：社保和商保需要两者结合，一个都不能少。您看，社保是强制性的，所以覆盖范围很广，也正因为这个原因，所以给到每个人的保障水平很低，只能给到每个人最基本的保障； 知识点7 核心点：1、V型图讲社保的不足：下有起付线、上有封顶线、自费内容不报、有自付比例2、自费内容和封顶线可以通过商业健康险、重疾险补充；起付费用和自付部分可以通过商业门诊、住院补偿保险二次报销 参考脚本：我相信在社保的五险一金当中，老百姓是最关心医疗保障的，那医疗保障如何报销呢？我们一起来看看。首先，医疗保险对于起付线以下部分是不报的，对于封顶线以上部分也是不报的，对于自费药进口药也不能给予报销，当然自己还需要承担一部分的费用；所以在整个社保报销的图形当中，仅有中间的小方框才是社保报销部分，大约能达到55%的报销比例，所以社保报销还在存在一定的局限性；但如果通过社保升级解决问题，届时可以在社保报完之后报销剩下的所有的费用，起付线、自费药自费项目、自付的部分，而且社保一年最高报销额度为205万。 知识点8 核心点：1、社保的不足只能报销55%，剩下的45%需要自己负责2、借钱的三种解决办法，涉及到尊严3、人一定会老且这笔钱一定会花的问题，怎么用保险来解决这笔钱 参考脚本：您看，社保的医疗报销比例虽然有55%，但剩下的45%需要我们自己负责。假如医疗费用需要三十万，自己承担45%，差不多需要13万，那您觉得一般的人怎么解决这笔钱呢？相信大部分的老百姓首先会拿自己的积蓄去填补这笔医疗费用。如果不够就向亲戚、家人借钱，再者就是向其他人借钱，比如现在的轻松筹等等，通过各种渠道筹到这笔医疗费。借钱就会涉及到一个问题，什么问题呢？尊严问题。中国人是最要面子的，但是在家人的生死面前，面子重要还是家人的命重要。问您一个问题：人会不会老？老了会不会生病？生病要不要花钱？花自己的钱还是别人的钱好？怎么花别人的钱？如果涉及的医疗费用能够在社保报完之后报剩下的所有的费用，而且给到您一年最高报销额度为205万，您觉得好还是不好？ 知识点9 核心点：1、平衡家庭、医院、保险账户的三者关系，解决观念问题2、突出保障全面性：保的内容、保的人 参考脚本：接下来我将会用一张图形介绍保险在这的作用；张先生，如果有两个地方向您要钱，相信您一定不会拒绝，是哪两个地方呢？一个是学校，因为它关乎子女的教育问题；第二个是医院，医院要是找我们要钱一定不会拒绝，因为此时此刻在病床上的人是我们最为牵挂的人。假设今天医院向我们的客户索要30万医疗费用，有钱的客户会直接存款搬家把医疗费用给医院，即便经济拮据，也会砸锅卖铁想尽一切办法筹钱给医院，因为在病床上的人是我们最为关注的人。我们如何做到不损失尊严、还不损害家庭资产的情况下仍然解决这笔医疗费用的问题呢？这就是保险资金的作用了；当医院向家庭索取30万医疗费用的时候，保险账户立马就能做风险对冲，解决这笔医疗费用的问题；它可以带给家庭的保障有哪些呢？首先第一点，我们被保险人是有身价保障、高残保障、重疾保障、特定保障的；我们的投保人也享有身价保障、高残保障和重疾保障； 知识点10 核心点：1、强调30万保额是基础的理由2、说明50万保额能解决什么问题，实现怎样的品质生活5、100万能解决什么问题实现怎样的尊贵人生。 参考脚本：对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至25万不等，根据目前重大疾病医疗费用支出情况来算则为30万到80万不等，我们取一个均值50万，减去武汉社保报销最高24万，最后需要自付26万。三口之家每个人患重大疾病个概率是72.18%，先生患重大疾病的概率是72.18%，太太患重大疾病的概率是72.18%，孩子患重大疾病的概率是72.18%。所以全家人都需要30万保额，当然我们规划的也是有先后顺序的，先大人后小孩，先男人后女人，确保家庭经济支柱全覆盖。相较于30万的基础，50万则能带来品质生活。因为除了医疗费用外，生病了吃补品是要的吧，这就是营养费，同时康复期间的护工费谁出。生病需要家人照料，这个误工费谁出呢！当有50万则能从容面面对，保住了我们自己的尊严。当然如果每个人拥有100万的话，就拥有了尊贵的人生，可以实现3到5年不上班，因为我们不畏惧任何收入的损失，也不会因为突然发生的风险而减轻我们的已知责任，比如为孩子准备出国留学的教育费用，子女婚假的费用。当我们无畏惧任何风险，依然能享受高品质生活，您认为如何？那么您是准备50万，还是100万呢？ 知识点11 核心点：1、先沟通保险观念，再讲保险资产应该具备全面性，既能保障被保险人，又能保障投保人2、最终落脚点为尊贵人生=拥有六层呵护 参考脚本：不知道您是否认可，不管您有没有买保险，您都是有保险的，主要看跟谁买；有些人是跟自己买，用家庭的资产构建了一个相对单一、不划算的保障。向您那么聪明，已经给家庭成员购买社保做好初步的保障了，在这边建议您可以在社保保而不包的基础上建立一个全面的保险保障体系。因为商业保障能给我们建立意外、高残以及疾病保障；在此之上，中国人寿作为副部级央企还给到您一个专属养老特权，给予您一个养老账户；无事的时候可以选择一次性领取但更为建议您能将这个养老账户作为爱和责任传承给下一代。所以家庭储蓄建立的保障是不划算的，社保建立的是不全面的保障，但是商业保险就能够为我们建立免费全面的保障。只有社保为基础、商保做补充才能建立家庭最牢固的防护墙。所以尊贵人生等于住院ok、轻症ok、重疾ok、意外ok、养老ok、豁免ok，您认为呢？ 知识点12 核心点：1、通过T型图对比3大家庭保障体系，分别是：家庭自保、社保、商报最后落脚点为社保为基础、商保做补充方能健全家庭保障体系 参考脚本：我们可以看到，作为家庭而言，资金放在家里可能会花了、接了、用了，最大的问题是对家庭没有保障；作为社会保险而言，我们刚刚通过图形可以了解到报销有限制，最主要是医疗有限制、养老不灵活；我们更想给到您全方位的保障，给到您疾病、意外、医疗等十全十美的保障； 知识点131、用案例说明、对比医疗升级的前后差异2、针对小孩，讲XXX+XX的T型图（10元保障的逻辑）3、针对成人，讲XXX+XX的T型图（10元保障的逻辑）核心点： THANKYOU