房地产经纪人胜任力模型初探.pdf

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1、摘要：研究尝试通过对房地产经纪人的调查、取样及分析，确定影响房地产经纪人胜任力水平的因素，构建优秀房地产经纪人的胜任力模型。研究结果表明，房地产经纪人胜任力可归为6个因子：问题解决能力、沟通能力、成就欲、人际能力、知识技能及洞察力。关键词：房地产经纪人；胜任力；胜任力模型中图分类号：f713.6文献标识码：a文章编号：1673-0992（2011）04-0064-021问题提出早在1970年，人们就开始着手研究胜任力的问题，总体上经历了概念提出、概念拓展及实证研究三个阶段。随着胜任力理论研究的不断深入，胜任力模型大量应

2、用到实际当中，其研究对象、范围、适用群体也在逐步扩大。如今，胜任力理论、模型的应用已经不仅仅局限于外国企业，国内企业也在大量应用胜任力模型来帮助企业找到最适合企业的人才，不仅应用于民企，也应用于国企、事业单位，甚至非盈利性组织也多有涉及。相对而言，国内对胜任力的研究比国外迟一些，我们在胜任力概念及模型构建等理论上的研究可以借鉴或参照外国的相关书籍或文献，在已有的研究基础上进行更深层次的探讨，但针对我国各行业、领域、具体职位的岗位胜任力研究亟待深入，需要结合国情、行情、企业真实、具体的现状进行研究，并且还有待于进一步应用

3、到具体的实践中去。同时，从宏观的角度分析，住房是城镇居民安居乐业，社会和谐发展的根本。只有结合国情处理好住房交易问题，才能让人们有家可归，有所可居，才能使社会生活更加融洽，实现国泰民安，进而实现社会主义和谐社会的伟大构想。在现实生活中，各种买房需求充斥着房地产市场：改善性需求、投资性需求、也有刚性需求如结婚用房，需求方如果仅依靠自己的能力，往往由于信息不畅、专业性不强等诸多原因导致没有闲暇时间，无法满足购房的愿望，买卖房屋的交易不能顺利完成，造成供需双方浪费了大量时间、精力，资源得不到优化配置。房地产经纪人这一角色正是

4、适应市场需求的产物，是调节供需矛盾、为满足居民对房屋这一特殊商品的交易需求的产物。房地产经纪人在国家法律法规及政策的引导下，缓解或解决了居民买卖房屋的矛盾，使房屋这一资源在买卖与租赁中实现了优化配置。同时，在这一领域专业化分工的出现，降低了买卖双方的交易成本，为双方节省了大量的时间、精力、金钱。而第三方的介入与担保行为，对交易安全也起到了保障作用。房地产中介行业的良性发展，意味着更多的资源能够得到更多的机会重新匹配，达到资源优化配置的目的，在买卖双方能够承受的范围之内，达成交易，实现了双方利益最大化。所以，结合我国国情

5、研究房地产经纪人的胜任力模型，从中提炼出作为优秀房地产经纪人的必备能力，对房地产行业、从事房地产中介的企业的下一步优化发展必然有一定的指导意义。2房地产经纪人的界定及其特殊性房地产经纪是指在房地产市场中专门提供房地产信息、技术和政策法规咨询服务，从事房地产策划、评估和代理业务，为房地产交易双方牵线搭桥，促成交易，并协助办理有关手续，从而收取佣金的自然人和法人1。他们的工作具备一个特殊点，这个特殊点在行业中被称为一手托两家。也就是说，房地产经纪人不同于一般的销售人员隶属于某一特定公司，以销售该公司特有的产品并与其他公司竞

6、争的人员。由于信息的相对公开，往往多家公司都掌握同一信息，这就导致了作为一名房地产经纪人，不仅在与其他公司的房地产经纪人竞争，甚至也在与自己公司内部的同事竞争，不仅在竞争买房客户，也在竞争卖房业主即房屋这一特定商品的拥有者。土地资源的稀缺性，导致房产资源的稀缺，各种需求不断膨胀，供需矛盾逐渐突出。由于房产产品具有排他性和唯一性，即任何一座房产由于地理位置、楼层、布局以及价格等等具有唯一性；在合法的范畴内，没有任何两家客户可以同时买到或租到同一处房产，具有排他性。同时，房地产经纪人交易的目的只在提供服务、搜集信息进行匹配

7、，最终促成双方交易。他们起到了沟通桥梁的作用，直接实现了房产买卖或租赁双方的利益，间接实现了房地产公司、经纪人的利益。这些都造就了房地产经纪人工作方式的独特性。3房地产经纪人胜任力调查问卷3.1房地产经纪人胜任力调查问卷的设计本调查问卷的主要目的在于搜集胜任力数据进行分析、构建胜任力素质模型，所以将此前总结整理出的34个胜任力特征词条分别用一句话来描述，形成了房地产经纪人胜任力模型调查问卷的主要部分。本调查问卷分为两大部分，第一部分为背景信息，主要包括：性别、年龄、学历、婚姻状况、在本行业的工作年限、在本单位的工作年限

8、及职级。第二部分为胜任素质问题，由43个胜任力特征词条所形成的描述性语句组成。3.2房地产经纪人胜任力调查问卷的发放与回收本次调查问卷的调查对象为某房地产公司的北京地区的房地产经纪人，职级从见习经纪人至主任，采取随机抽取的形式进行调查。本次调查问卷共发放了258份，收回212份，回收率为82.17%。此次调查问卷是否有效的判别标准