FNA财务需求分析基础知识课件.ppt

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1、FNA财务需求分析2021/9/511999年---2003年同济大学信号控制专业2000年---2003年华东政法学院金融管理2002年获得：英国剑桥大学《高级金融管理师证书》《商务管理证书》全国第十位获得此证书教育经历2021/9/52工作经历2002年---2003年上海银行总部投资银行部公司购并咨询主管2003年加盟泰康人寿历任见习业务员、业务员、业务主任、世纪六期优秀学员、服务部ADE、区域ADE2005年底调任泰康人寿长江计划项目组培训组2006年2月份借调苏州中支开展长江计划取得成功现任：泰康人寿上海分公司培

2、训部讲师2021/9/53顾海建2021/9/54了解顾问式销售和传统销售模式的区别了解何为FNA(客户需求分析)、它要达到何种目的如何去做财务需求分析课程目标2021/9/55传统销售Vs顾问式销售保险代理人拿着保险条款，逢人就介绍产品如何如何好，千方百计把产品往客户头上套工作重心在促成和拒绝处理，方法就是背话术、想办法处理客户的不同意见传统的保险推销：纯粹的销售行为2021/9/56传统销售Vs顾问式销售重点是客户的需求分析核心是以客户需求为主导，进行客户财务需求分析（FinancialNeedsAnalysis)，为

3、客户量体裁衣，制定合理的产品计划和解决方案我们的选择：顾问式销售2021/9/57顾问式销售的基本流程流程找出目标客户群对准客户进行FNA分析激发准客户意识到他本人和其家人的潜在需求根据需求制定不同的产品组合把准客户变成客户话术成为自然的交流、客户不再拒绝2021/9/58何谓需求？需求=理想和现状的差距2021/9/59与准客户沟通、倾听客户、了解客户的情况算出准客户的需求缺口，让准客户意识到他们在财务规划上潜在的问题，激发他们潜在的购买保险产品的欲望让准客户有主动解决问题的意愿，让他了解问题才是解决问题的关键FNA的重

4、点是什么？2021/9/510为什么要给客户做财务需求分析让客户明白三个问题：1、我为什么要买保险2、我需要什么样的保险3、我到底需要多少保险2021/9/511一、客户为什么要买保险有能力应付生活中的各种不测有能力供养家庭、负担子女教育、赡养老人有自己的房子和车子现在的生活更舒适、满足外出旅行、个人爱好生病不用担心医疗费用退休后能过上舒适的晚年生活有遗产留给家人人们通常的希望是什么？2021/9/512健康的身体、良好的心态努力工作、努力赚钱拥有充分的保险保障计划合理地消费、有计划地用钱平衡消费与储蓄、努力“找到”可以存

5、下来的余钱明白复利的威力、越早储蓄投资越好养成良好的储蓄投资习惯，根据不同的人生阶段、家庭状况、目标的重要程度、风险承受度等来选择存款、保险、基金、股票等投资工具如何达到这些目标？客户为什么要买保险2021/9/513是帮助您达成人生目标的工具之一保险两大功能保障功能——最根本、最无法替代的功能安排客户未来的生活方式保险产品能提供什么？客户为什么要买保险2021/9/514CHINACare——关爱家人、关爱自己的人才会买保险Healthy——健康的时候就应该投保Income——有收入的人才有能力投保Needs——需求被激

6、发后才有意愿投保Approachable——有办法接近他才能让他投保谁会购买保险2021/9/515二、客户需要什么样的保险1、孩子的高等教育金2、自己的退休计划3、投资和储蓄计划4、家庭收入保障计划目前上海市民最关心四个方面的问题2021/9/516三、客户到底需要多少保险1、客户的需求理想和现实之间的差距2、保险是解决问题的方法之一2021/9/517如何做财务需求分析2021/9/518