FNA财务需求分析基础知识主管版_(定稿).doc

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1、FNA财务需求分析1999年—6>2003年同济大学信号控制专业2000年…2003年华东政法学院金融管理2002年获得

2、：英国剑桥大学《高级金融管理帅证书》《商务管理证书》全国第十位获得此证书教育经历工作经历2002年■一2003年JL海银行总部投资银彳亍部公司购并咨询主管2003年加盟泰康人寿历任见习业务员、业务员、业务主任、世纪六期优秀

3、学员、服务部ADE、区域ADE2005年底调任泰康人寿长江计划项H组培训组20062月份借调苏州中支开展长江计划取得成功现任：泰康人寿上海分公司培训部讲师顾海建了解顾问式销售和传统销售模式的区别了解何为FNA、它要达到何种H的如何去做财务需求分析课程H标传统销售Vs顾问式销售工作重心在促成和拒绝处理，方法就是背话术

4、、想办法处理客户的不同意见传统的保险推销：什么样的销售？四大拒绝问题NONEEDNOMONEYNOHURRYNOTRUST传统销售Vs顾问式销售重点是客户的需求分析核心是以客户需求为主导，进行客户财务需求分析(FinancialNeedsAnalysis),为客户量体裁衣，制定合理的产品计划和解决方案我们的选择：顾问式销售顾问式销售的基本流程流程找出H标客户群对准客户进行FNA分析激发准客户意识到他木人和其家人的潜在需求根据需求制定不同的产品组合把准客户变成客户话术成为自然的交流、客户不再拒绝何谓需求？需求二理想和现状的差距财务保障的四人來源我们拥有的财产个人财产企业财产人寿保险政府福利你的

5、这个漏斗有多满？对大多数人来说，漏斗之所以总不能填满是因为它总有两个“洞”政府福利当我们需要时可以动用的钱去世吋家人需要动用的现款水可以需用的安葬或其他费用*清偿所有的税及债务*应急专款*房屋贷款/房租储备金*养大子女的费用*子女教育或职业培训基金我们所拥有的财产$$个人财产企业财产$人寿保险$$在我们活着吋的洞水通货膨胀水税收*投资失败水伤病残疾权储蓄钱花掉水缺乏自制为了达到财务安全需要确保的三大基石:3cornerstonesoffinancialsecurity保障确保你在遇到下列事故吋仍能得到保障：死亡、伤残退休除了以下的基本保障外，为自己增加更多晚年亨用的收入：社会福利、年金计划、

6、已有的存款和投资累积财富设定一套成熟的计划来帮助你支付：教育开支、其他财务开支三大基石满足客户的需要是我们的职责*理财有方，生活无忧Protecting,PreservingAssets*未雨绸缪，准备子女的教育费用ForYourChild，sEducation*付清房贷MakeYourHomeDebt-Free*青春是您YouthIsYourGreatestAsset*策划最佳Building,Provide,生活更愉快最宝贵的财富退休金方案PreparingForYourRetirement与准客户沟通、倾听客户、了解客户的情况算出准客户的需求缺口，让准客户意识到他们在财务规划上潜在的问

7、题，激发他们潜在的购买保险产品的欲望让准客户有主动解决问题的意愿，让他了解问题才是解决问题的关键FNA的重点是什么？为什么要给客户做财务需求分析让客户明白三个问题：1>我为什么要买保险2>我需要什么样的保险3、我到底需要多少保险一、客户为什么要买保险有能力应付生活屮的各种不测有能力供养家庭、负担子女教育、赡养老人有自