单元二 汽车营销市场分析.ppt

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1、汽车营销学李晓韬吉林大学9.1汽车营销体制9.2汽车销售渠道9.3汽车销售方式返回总目录第9章汽车分销策略9.1汽车营销体制总公司（集团）总公司总公司总公司生产公司销售公司生产部销售部财务部研发部生产部财务部研发部销售部（销售公司）生产部财务部销售公司（品牌1）销售公司（品牌2）a)产销分离体制b)产销结合体制d)按品牌设立销售机构c)混合体制9.2汽车销售渠道9.2.1汽车销售渠道的含义1.汽车销售渠道是指汽车流通的全过程2.推动汽车流通过程进行的是中间商3.在汽车销售渠道中实现价值变换4.汽车销售渠道是指汽车产品从生产者到消

2、费者所经历的流程5.汽车销售渠道是指汽车市场信息流传递的过程9.2.2汽车销售渠道的作用1.对国家的作用2.对企业的作用3.对消费者的作用9.2.3汽车销售渠道的参数1.销售渠道的层次2.销售渠道的长度3.销售渠道的宽度4.销售渠道的多重性9.2.4汽车销售渠道的模式汽车生产企业汽车消费者总经销商（总代理商）批发商（地区分销商0经销商（特许经销商）总经销商（总代理商）批发商（地区分销商0经销商（特许经销商）经销商（特许经销商）经销商（特许经销商）零层渠道一层渠道二层渠道二层渠道三层渠道汽车销售渠道模式9.2.5汽车销售渠道中的中

3、间商1.中间商的类型1.总经销商。2.批发商。3.经销商。2.中间商的功能1.中间商的介入，简化了销售过程，提高了销售效率，节约了销售费用。2.中间商在生产者和消费者之间发挥着产品集中、平衡和扩散的作用。3.中间商为生产者带来经济效益。4.中间商为消费者提供购物方便。3.批发商1.批发商的类型1.独立批发商。2.委托代理商。3.地区分销商。2.批发商的定位物流信息流汽车生产企业总经销商批发商经销商汽车销售商委托经销运输商批发运输商转销运输商直销运输商推动式销售拉动式销售资金流批发商在汽车销售渠道中的定位（3）批发商的功能1.销售

4、管理功能。2.售后支持功能。3.市场营销功能4.储运分流功能。5.资金结算与管理功能。6.经销商培训功能。7.经销商评估功能。8.信息系统功能。4.经销商（1）经销商类型（2）特许经销商1.汽车特许经销商的含义2.汽车特许经销商的条件3.汽车特许经销商的优势4.汽车特许经销商的权利5.汽车特许经销商的义务9.3汽车销售方式9.3.1展厅专卖展厅专卖直销是一种企业自开专卖店堂的直销形式9.3.2网络销售1.汽车网络分销的特点1.跨时空。2.交互性。3.拟人化。4.整合性。5.超前性。6.高效性。2.网络销售的基本流程1.信息的收集

5、。2.信息发布及客户支持服务。3.宣传与推广4.签定合同。5.在线交易。6.商品运输与售后服务。1.直销流程认证中心消费者银行信用卡公司汽车生产商直销流程图转帐通知订货发货支付清单回执转帐2.中介交易流程认证中心银行买方卖方网络汽车交易中心中介交易流程图9.3.3信贷销售1.分期付款2.消费贷款3.按揭贷款4.产品赊销9.3.4租赁消费策略